De flesta revisorer förstår att affärsutveckling är avgörande för att utveckla sina metoder. Ändå gör de grundläggande fel. Så här är 11 enkla lösningar på de vanligaste misstagen.
Mistaget: Jag har sett många proffs som bygger fantastiska affärsutvecklingsaktiviteter men som inte ser konkreta resultat. De deltar i evenemang och konferenser. De går med i professionella nätverk. De anordnar speciella evenemang för potentiella kunder. Men de misslyckas med att diskutera affärsmöjligheterna på djupet. Det finns en brist på planering.
Sollen 
u tio n: Planera varje affärsutvecklingsaktivitet i förväg. Jag gör vecko-, månads-, kvartals- och årsplaner. Anledningen är att mer information lämnas ut till mig med tiden och det måste tas hänsyn till. Jag föreslår att du använder en process i två steg:Ett, tänk på vad du vill åstadkomma i den specifika aktiviteten för dig själv och din praktik. Sedan två, bestäm hur du ska bedöma om det är en framgång, nästan en framgång eller ett misslyckande. Först då kan du korrigera dina handlingar och förfina dem.
Mistaget: Som en troende på att bygga relationer för en livstid vet jag att det är ett av de kraftfulla sätten att utveckla ditt företag och skapa möjligheter. Det handlar om mer än att bygga ett nätverk av relationer. Ett av de största misstagen många yrkesverksamma gör i sina affärsutvecklingsinsatser är att anta att det räcker med att känna en person ett tag. Men fråga dig själv hur mycket du verkligen vet om den prospekt du jagar förutom det faktum att ni till exempel studerade tillsammans. För det mesta, inte mycket.
Lösningen: Den första regeln för affärsutveckling är att känna till företaget och cheferna du kommer att driva, i detalj. Det finns några potentiella kunder som helt enkelt inte kommer att anlita dig och dina tjänster av skäl som inte har med dig att göra! Det kan till exempel vara det faktum att denna professionella tillhör ett specifikt nätverk och på grund av det är han skyldig att endast använda tjänster från andra i nätverket. Eller så kan det vara så att en av familjemedlemmarna till denna prospekt levererar exakt samma tjänster som du gör. Så gör din forskning!
Mistaget: Känslor som upplevt avslag eller brist på uppmärksamhet påverkar engagemangsbeslut som tas av dina potentiella kunder eller kunder.
Lösningen: Det är viktigt att inte bara bry sig om hur dina potentiella kunder eller kunder känner sig utan att tydligt visa att du bryr dig genom att ge dem din autentiska uppmärksamhet. Vi känner alla dessa proffs som varje gång du träffar dem. De pratar mest. Jag föreslår att du lär dig att ge uppmärksamhet!
Mistaget: Nästan varje gång jag gör en keynote ber jag några personer i publiken att presentera sig själva. Istället för att personen delar med sig av några saker om sig själv, börjar många människor omedelbart berätta om sitt arbete och pitcha för mig och publiken, utan att veta om någon är intresserad av deras tjänster. Tråkigt.
Lösningen: Nätverksevenemang är tänkta att vara en startpunkt för att bygga relationer. Istället för att försöka sälja dig själv vid dessa evenemang, gör det till ditt uppdrag att få kontakt med människor och njuta av att lära dig om dem. Detta är det första steget i att bygga en relation.
Mistaget:Följer inte upp. Följer inte upp. Du glömmer kontakten. Den nya kontakten glömmer dig. Resultat:Om du inte följer upp ... misslyckas du! Detta är ett ödesdigert affärsutvecklingsmisstag som många proffs gör. Även de som lär sig följa upp, följer inte upp tillräckligt.
Lösningen: Jag tror att uppföljningsprocessen är en av de viktigaste aspekterna av affärsutveckling när det gäller att bygga vidare på relationer med nuvarande och potentiella kunder. Under årens lopp har jag lärt mig att det är slöseri med tid att följa upp alla du träffat. Alla är inte en livskraftig möjlighet för din praktik. Så varje gång du träffar en ny person, försök att göra din första första bedömning om någon uppföljning är vettig. Ju mer du kommer att göra det desto mer övning kommer du att få och desto lättare (och ännu mer exakt) kommer ditt omdöme att bli. Du kan läsa mer här .
Mistaget: Erfarna proffs vet att de bästa kunderna är återkommande kunder och att det är mycket lättare att återkoppla med en tidigare kontakt än att etablera en helt ny anslutning. Men att "hålla kontakt" är lättare sagt än gjort. Detta är ett riktigt misstag.
Lösningen: Först, slappna av. Att hålla kontakten innebär inte mycket arbete. Du behöver inte ha kontakt med dem varje vecka eller träffas varje månad... Du kan hålla kontakten genom att helt enkelt skicka dem något av värde – en artikel du läser eller en länk till speciella nyheter som kan intressera dem eller ett speciellt handskrivet kort (Jag gillar den här väldigt mycket och använder den själv hela tiden) etc. Det går att göra då och då. Kom ihåg:framgången med att hålla kontakten är genom att ta detta steg och genom att agera. Din framgång beror inte på svaret du får från din tidigare eller en förlorad kund.
Mistaget: Försöker omvandla en potentiell kund till att bli kund för tidigt. Genom att försöka skynda på en potentiell kund att bli kund för tidigt, fokuserar du faktiskt på dina önskemål, inte på en potentiell kunds behov. Den potentiella kunden ser alltså ingen nytta eller värde av att hålla kontakten med dig.
Lösningen: Låt mig betona:Affärsutveckling handlar om relationer. För att vinna en affär eller engagera en kund är det viktigt att bygga en relation. Roten till relationer är inbäddad i att ge ömsesidigt värde till båda parter. Du är förmodligen bekant med talesättet "du får vad du stoppar i dig." Det ordspråket är särskilt relevant.
För att vinna potentiella kunders godkännande och acceptans är det viktigare än någonsin för dig som professionell att först ge värde innan du ber om något i gengäld från den andra personen. Du måste bli en användbar resurs för dina potentiella kunder. Ju mer värde du erbjuder, desto mer blir en potentiell kund beroende av dig. Tveka inte att dela information som de kan ha nytta av, oavsett om det gynnar dig på något sätt eller inte.
Mistaget: Jag har upptäckt att många professionella anser att det är ett "påträngande" beteende att be en klient hjälpa dem. Som en till mig: "Vi är här för att tjäna kunderna, inte för att störa dem. Kunden berättar för oss vad de behöver och vi levererar det.” Verkligen? Detta tänkesätt är ett misstag, enligt min mening.
Lösningen: Jag anser att du bör be om och erbjuda att hjälpa. Det kommer att visa att du bryr dig, att du är empatisk. Det visar att du verkligen lyssnar på deras behov och fokuserar på att lösa problem. Att agera på detta sätt bidrar utan tvekan till att göra dig till en ännu mer pålitlig rådgivare för dina kunder. Är det inte det du vill?
Mistaget: Henry Ford sa:"Om du gör det du alltid har gjort kommer du att få vad du alltid har fått." Och detta gäller även när vi har att göra med professionell affärsutveckling. Tyvärr lär sig många yrkesverksamma att bli reaktiva i sin praktik. De agerar bara när en klient ber dem att göra det. Men att köra din träning enbart på en reaktiv-passiv basis kommer att skada din potentiella tillväxt.
Lösningen: Enligt min erfarenhet är han mest värdefulla proffs de som är proaktiva. Per definition betyder det att de är de som kommer med nya idéer och lösningar till sina kunder snarare än att vänta på att svara på kunders förfrågningar. Att anamma affärsutveckling betyder inte att vänta på att svaren ska dyka upp; . Sätt ena foten framför den andra och hitta svaren. Var påhittig!
Mistaget: Sätt för höga förväntningar. Var ärlig – du investerar inte tid i affärsutveckling bara för att träffa nya människor. Visst, det är en del av det. Men i slutändan hoppas du att de nya potentiella kunderna kommer att kunna gynna dig i framtiden, antingen genom att bli dina kunder själva eller genom att presentera dig för någon annan som kan bli din kund.
Lösningen: Det är viktigt att du är realistisk om dina förväntningar. Förvänta dig inte att göra din introduktion och be omedelbart den personen att bli din kund eller att hänvisa dig till en ny kund. Kom ihåg att du bygger relationer – och det tar tid. Ha tålamod.
Mistaget: "För många är målet "att inte förlora". Detta tillvägagångssätt garanterar att potentiella kunder kommer att glömma dig. När de behöver dina tjänster tänker de inte på dig... och din konkurrent vinner verksamheten.
Lösningen: Som proffs, om du inte försöker vinna, om du bara försöker delta, slösar du bort din tid och din prospekts tid. Du måste definiera ditt övningssyfte strategiskt, bestämma vilka specifika affärsutvecklingssegrar som skulle leda till din ideala framtid.
Naturligtvis kan du inte vinna hela världen eller glädja alla. Att försöka vara allt för alla potentiella kunder är ett recept på misslyckande. Du måste strategiskt begränsa ditt affärsutvecklingsfokus och vara villig att sticka ut för något. Var djärv, inte intetsägande.
Vilken lösning planerar du att implementera först, och varför?
Dela med dig av dina uppgifter.
Vill du lära dig hur du undviker 20 vanliga misstag i nätverk och få fler resultat av ditt deltagande i Accountex 2018?
Registrera dig för Itziks kommande GRATIS webinar här.
Fem företagsskrivfel att undvika
Se upp för lätta pengar
Så här skriver du en marknadsföringsplan i 5 enkla steg
5 misstag som varje entreprenör måste göra
8 sätt att öva Lean Development In Business
Måste jag vara en extrovert för att vinna affärer?
20 misstag att undvika när du startar ett företag
5 enkla sätt att skapa en startbudget