Jag tillbringade en trevlig dag med "Nick Kay". Nick är en progressiv ensam utövare, baserad i Ramsey, nära Cambridge, och vi diskuterade arrangemangen för en av de första Business Growth Clubs i Storbritannien, som Nick organiserar för sin kundbas och jag levererar.

Nick hämtar sina lärdomar från en mängd olika källor. Han är CIMA-kvalificerad och en tidigare kund till mig på PANALITIX. Innan Nick startade sitt eget företag levererade han ledningsinformation till en nationell återförsäljare med över 800 butiker.

Han formar för närvarande sin praktik för att erbjuda ett brett utbud av "rådgivningstjänster", med hjälp av verktyg från hela världen och erbjuder ett urval av tjänster till potentiella kunder – dessa kan ses på hans differentierade webbplats.

Progressiv ensam utövare

Nick är också återförsäljare för The Gap, nyligen lanserade affärsutvecklingsprogram i Storbritannien.

Så som progressiv ensamläkare, som har en tydlig vision om de tjänster han vill erbjuda sina kunder, är han mycket nära att ha avslutat sin föredragna design av verksamheten.

Efter att nu ha målat upp en bild av hans verksamhet, ville jag dela med mig av en historia som är vanlig för 99,9 procent av revisorerna i Storbritannien.

Nick chattade med en detaljhandelskund som har en sämre verksamhet. Det är ett årligt återkommande samtal. Vill ändra, men företaget har inga pengar – eller i säljteam som ännu inte känner den verkliga smärtan, vilket kommer att framkalla åtgärder. Det vill säga – engagera Nick för att leverera "rådgivningstjänster."

Snabb översikt

Med en bakgrund inom detaljhandeln bad Nick om att få tillgång till EPOS-systemet. Detta erbjöds som en snabb översikt för att se om någon data hoppade ut hos Nick.

Nick upptäckte mycket snabbt att produktiviteten kunde förbättras omedelbart med några mindre justeringar av de två butikernas öppettider och en förändring i teamets skiftmönster.

En butik öppnade klockan 07.00 för att sälja till early birds – men siffrorna visar tydligt att ingen försäljning äger rum mellan 7-8.

En butik höll öppet mellan 16-17 – för att fånga fritidshandeln. Men siffrorna visar tydligt att ingen försäljning sker.

Kommersiell galenskap

Båda butikerna är stängda på måndagar. Kommersiell galenskap, eftersom ägarna förlorade 20 procent av arbetsveckan.

Så Nick kom överens om en 90-dagars plan, och resultaten skulle diktera ytterligare engagemang.

Inom sju dagar hade intäkterna förbättrats.

Men rubbet är att Nick inte tog betalt för detta råd.

Förbättring av resultat

Jag är säker på att alla revisorer som läser detta stycke kommer att kunna återberätta liknande berättelser.

"Jo, de är bara små", "de kämpar" och "de är en av mina första kunder" är några av anledningarna som motiverar att inte ta betalt för detta råd och omedelbar resultatförbättring.

Jag är leverantörs agnostiker när det gäller Onboarding-verktyg, men den stora fördelen som Go Proposal, Practice Ignition och Pricing i molnet ger yrket är strukturen som de tillför ett företag.

Alla teammedlemmar förstår att de måste prissätta alla tjänster och levererat arbete och prissätta i förväg, vilket säkerställer konsistens i hela verksamheten och ingen omfattning.

Nu är Nick ensamutövare och kan driva sitt företag som han vill. Det är också en taktik för att generera leads att ge råd, bevisa att det fungerar och sedan registrera kunden. Detta är inte utformat för att vara en detaljerad analys av Nicks försäljningsstrategi.

Fortsätt snabbt

Jag har själv använt liknande tillvägagångssätt, så länge det finns engagemang för att fortsätta snabbt, på bevis på resultat. Nick är ute efter ett långsiktigt projekt, där finansiell analys och ansvarsskyldighet kommer att levereras.

Men poängen med texten är att bevisa att många revisorer ger de råd som "tankeledare" också säger till dem. Det är prissättningen av råden som måste ändras.

Leverera sitt första erbjudande, med uttalanden som:

Förbättra verksamheten

Om jag ser möjligheter i min snabba 10 minuters titt, går du med på ett möte där vi diskuterar hur vi kan arbeta tillsammans på månadsbasis, med överenskomna mål, för att förbättra verksamheten.

Eftersom det här är en snabb titt på 10 minuter kommer jag inte att ta betalt, men min normala avgift för detta är £xxx.

Den senaste klienten jag arbetade med i den här situationen var glad över att betala månadsavgiften, eftersom jag levererade ökade intäkter på £xx

Det här stycket har inte skrivits för att kritisera Nick och hans tillvägagångssätt, långt ifrån, utan för att lyfta fram:

• Revisorer erbjuder rådgivning varje dag.
• Revisorer tar inte betalt för den här tjänsten
• Revisorer måste finjustera sitt tillvägagångssätt för att säkerställa att kunder har en förväntning om att revisorer erbjuder dessa tjänster och att de bör förvänta sig att betala för dem.

Nästa gång den här situationen uppstår kommer Nick att kunna positionera sig, mer positivt.

Nick har sett den här artikeln innan den publicerades och håller med om att ingen revisor som heter Nick har skadats när den skrevs.

Revisorer:Känner du dig överväldigad? Moln, appar, rådgivning, MTD och GDPR orsakar dig huvudvärk? Letar du efter ett botemedel mot ovanstående problem och sedan stärker ditt företag samtidigt som du snurrar på alla dessa tallrikar.

Jag kan kontaktas via LinkedIn, @LangdonHamblin eller [email protected]