När en kund meddelar att de säljer sin verksamhet , många revisorer känner sig pressade att få räkenskaperna uppdaterade snabbt eller kanske känner ett behov av att förbereda förvaltningskonton och prognoser ASAP.

Det är inget fel med det som sådant... men däri ligger också problemet.

De kan vara så fokuserade på dessa jobb att de inte förstår hur viktig deras roll äntligen har blivit.

De är inte längre efterlevnadstjänstemän som tar fram årsbokslut och förbereder skattedeklarationen... nu har de chansen att lysa som huvudaktör!

Berättelser om ve

Förvirrad? Låt mig dela med dig av några berättelser om elände – problem som kunde ha undvikits eller åtminstone åtgärdats bättre om företagets revisor hade tagit en mer proaktiv roll inför att deras klient släppte ut sig själv till försäljning.

Kom ihåg att revisorn vanligtvis är den första som känner till kundens avsikter, men ibland kan den vara en av de sista. Detta berättar allt du behöver veta om deras kundrelation!

Intresserade köpare som är seriösa och angelägna om att göra affärer går därifrån i följande vanliga scenarier, som med förhandsplanering av revisorn kan kvävas i sin linda eller mildras. Du måste med andra ord vara först på festen innan din kund vänder sig till en företagsmäklare. Du måste vara den första professionella svarsmannen när idén om att sälja har kommit på plats.

Lukrativ intäktsmöjlighet

Det handlar inte bara om att ge din kund den bästa servicen du kan, du går också miste om en lukrativ inkomstmöjlighet, en som din kund verkligen kommer att uppskatta, till skillnad från din årsredovisning. Här är fem scenarier som illustrerar vad du ska hålla utkik efter...

• Överskottslager – köparen noterade den mycket höga lagersiffran, som uppgick till fyra månaders försäljning. Som konkurrent visste hon att det inte fanns något sätt att denna nivå av lager var nödvändig. Det fick henne att tvivla allvarligt på effektiviteten av operationen och hon gick därifrån, men inte innan hon lämnade ett hånfullt erbjudande. Ryktet spreds snabbt och andra troliga köpare gav alla företaget en bred kaj.
• Föråldrat lager – Säljaren kunde helt enkelt inte förmå sig att göra nödvändiga lagernedskrivningar under en period på 20 år och det behöver inte sägas att revisorn bara accepterade vad de fick veta. Kristiden kom under due diligence av en köpare, som sedan skar ned vad som hade varit ett bra erbjudande.
• Inkasso – Balansräkningen visade sex månaders försäljning bunden i gäldenärer. Köparen frågade om vi sålde en bank eller en tillverkare! Vid närmare granskning visade det sig att 75 procent av gäldenärerna inte var indrivningsbara. Köparna sa att de skulle sitta kvar tills säljaren gick i konkurs och torka upp kunderna själva.
• Marginalvariationer – Det här är förmodligen det vanligaste problemet. Året före försäljningen förbättrades bruttomarginalen märkbart. Underbart är det inte? Ingen mängd förklaring kommer att övertyga en köpare om att något roligt inte har hänt.
• Överskjutande marginaler – alla tjänar 43 procent bruttomarginal men din kund tjänar konsekvent 51 procent . Köpare kliar sig i huvudet och när de blir informerade om att företagets direktör har varit mycket angelägen om att köpa inköp och är en crack-förhandlare, börjar de undra hur de kommer att klara sig när din kund går i pension och köpguiden har utfört sin sista handling. Återigen försvinner intresset långsamt.

Dessa fem scenarier, och andra därtill, borde vara på revisorns radar.

Och när du har diskussionen om att lämna, måste du sätta dig i din bil och bege dig rakt ner till din kunds verksamhet, få en känsla för det och titta på det noga precis som en köpare skulle göra.

Låt dina kunder dra nytta av din professionella expertis och erfarenhet av att hantera en mängd olika företag.

Arbeta hand i hand med dem för att sköta verksamheten till försäljning och prisa övningens fördelar.