Att bestämma de bästa nyckelprestandaindikatorerna (KPI) att spåra för olika företag och branscher kan vara överväldigande.

Ändå är valet av nyckeltal för kunder en grundläggande del av att tillhandahålla rådgivningstjänster.

En viktig drivkraft för att välja nyckeltal för dina kunder är att överväga livscykelstadiet som företaget befinner sig i.

Det finns fyra distinkta faser i ett företags liv och det är viktigt att avgöra vilket stadium din kunds verksamhet befinner sig i för att skapa en relevant affärsplan. Om din kunds verksamhet är fokuserad på att skala och växa hållbart , kommer deras behov att vara mycket olika jämfört med behoven hos en kund som vill utveckla en ny produkt eller differentiera sig på marknaden.

Låt oss titta på de olika stadierna i tillväxtens livscykel; Start , Tillväxt , Shakeout och Mognad :

 1. Starta

Under lanseringsstadiet är din kund sannolikt oroad över att säkra finansiering och bygga marknadsföringskanaler. I detta skede tenderar företag att fokusera på att marknadsföra sina produkter och tjänster till sin målmarknad samt att utveckla varumärkesmedvetenhet och erkännande. Företag i lanseringsstadiet strävar i allmänhet efter att maximera kassaflödet och intäkterna så att de snabbt kan gå in i tillväxtstadiet.

I lanseringsstadiet bör du överväga att spåra dessa nyckeltal:

• Resultat före räntor och skatt (EBIT)
• Kostnad per potentiell kund (CPL)
• Kundförvärvskostnad (CAC)

 2. Tillväxt

Under denna höga tillväxtfas är det troligt att du kommer att behöva tillhandahålla mer regelbundna hälsokontroller för din kund jämfört med tidigare eller senare skeden av tillväxtens livscykel. Vanliga begränsningar eller problem i tillväxtstadiet inkluderar att anställa rätt antal och typ av personal, balansera borgenärer och gäldenärers behov och hålla kostnaderna under kontroll.

I tillväxtstadiet bör du överväga att spåra dessa nyckeltal:

• Bruttovinstmarginal
• Drifts kassaflöde
• Accounts Receivable Days (AR Days)
• Betalningsdagar (AP-dagar)

 3. Shakeout

Shakeout-stadiet är där din kund fortsätter att öka försäljningen men i en långsammare takt.

Att minska försäljningen är vanligtvis ett resultat av ett ökande antal konkurrenter på marknaden.

Företag i Shakeout-stadiet kan förvärvas eller konsolidera platser. Det är vanligt att se en minskande vinstmarginal i Shakeout-stadiet, detta är vanligtvis ett resultat av att konkurrenter underskrider varandra för att ta marknadsandelar.

I Shakeout-stadiet bör du överväga att spåra dessa KPI:er:

• Bruttovinstmarginal
• Avkastning på sysselsatt kapital (ROCE)
• Drifts kassaflöde

 4. Mognad

När din kunds marknad mognar kommer försäljningen långsamt att minska och kassaflödet förblir relativt stabilt. Efterfrågan på produkter eller tjänster kommer att börja möta produktionen av dessa produkter eller tjänster. Det är viktigt att övervaka topplinjeprestanda, marknadsandelar och tänka på att potentiellt hitta nya affärsmöjligheter eller produkterbjudanden med din kund.

I mognadsstadiet bör du överväga att spåra dessa nyckeltal:

• Intäktstillväxt eller -minskning
• Marknadsandel
• Nya kunder
• AR-dagar och AP-dagar

Ett skräddarsytt tillvägagångssätt för att välja nyckeltal kommer att ge de bästa resultaten för dina kunder. Svårigheten ligger ofta i att implementera detta skräddarsydda tillvägagångssätt på ett skalbart sätt. Att förstå vilka nyckeltal som ska spåras ger dig den bästa chansen att effektivt bygga upp en plan, kom bara ihåg att varje kund är olika och var och en kommer att behöva ett personligt och anpassat tillvägagångssätt för att uppnå både sina affärsmål och personliga mål.

Fathom kommer att vara på Accountex Summit North den 10 september – Manchester Central, monter 60.