Många människor har ofta en missuppfattning om försäljning – att det handlar om storslagna gester, stora vinster, dramatiska försäljningsföreställningar och att vinna kunder med karismatiska tal och spännande blomstrar. Men sanningen är att försäljningsframgång oftast inte bygger på spänning och överväldigande uppvisningar av karisma och talang – försäljningsframgång uppnås som ett resultat av långsamt, stadigt, vardagligt hårt arbete.
De mest framgångsrika säljarna är inte nödvändigtvis de som har de mest dramatiska försäljningsarrangemangen eller som slår in i sista minuten med en vinst som kommer från baksidan för att avsluta affären när allt verkade förlorat. Verkligen framgångsrika säljare vet hur man skapar en framgångsrik försäljningsrutin. Om du vill få bättre försäljningsresultat för ditt företag måste du veta hur du gör försäljning – särskilt säljprospektering och leadgenerering – till en daglig ritual.
Vilken del av din försäljningsprocess är svårast för dig att göra? Vilken del ser du minst fram emot? För många säljare är det prospektering – den enkla, repetitiva handlingen att ringa och prata med potentiella kunder. Om du inte schemalägger tid för prospekteringssamtal varje dag kan det alltför ofta glida igenom stolarna och glömmas bort eller ignoreras.
Hur ser en framgångsrik dag med försäljningsaktivitet ut för dig? Helst bör du ha långsiktiga försäljningsmål för hur många nya kunder du vill teckna eller hur mycket nya intäkter du vill boka i slutet av året eller kvartalet. Men vet du hur din övergripande säljprocess ser ut och vilken ungefärlig procentandel av säljkonversationerna i varje steg av försäljningstratten kommer att konvertera till nästa steg? Om så är fallet kan du arbeta baklänges för att räkna ut ungefär hur många nya säljsamtal du behöver ringa per dag.
Låt oss till exempel säga att du har en försäljningstratt med ungefär dessa stadier av försäljningsprocessen och dessa omvandlingskvoter (om vi antar att ju längre folk går in i din försäljningstratt, desto mer sannolikt är det att de konverterar):
Låt oss säga att du vill avsluta 100 försäljningar per år. Det betyder att din totala volym av säljsamtal – när du arbetar bakåt genom stadierna i försäljningstratten – skulle se ut så här:
0,6 (ROI-diskussioner) =100 försäljningar
ROI-diskussioner =100/0,6 =167 ROI-diskussioner
0,4 (produktdemos) =167 ROI-diskussioner
Produktdemos =167/0,4 =418 produktdemos
0,3 (bokningar) =418 produktdemonstrationer
Tidsbeställningar =418/0,3 =1393 möten
0,2 (första säljsamtal) =1393 möten
Inledande säljsamtal =1393/0,1 =6965 säljsamtal
Så genom denna beräkning, för att nå ditt önskade mål på 100 försäljningar per år, skulle du behöva göra 6 965 säljsamtal per år, eller 580 per månad, eller 29 per arbetsdag (förutsatt att 20 arbetsdagar per månad). Om man tittar på det stora, långsiktiga målet verkar det vara mycket! Men om du delar upp det i en daglig rutin blir alla dessa säljsamtal mycket mer hanterbara.
Försäljning, särskilt i B2B-företag, sker inte över en natt. Det kräver tålamod och en känsla av stadiga framsteg. Spåra ditt arbete genom att använda ett kundrelationshanteringssystem (CRM) eller till och med ett enkelt kalkylblad. Men känn inte att du behöver göra allt för hand eller skapa ditt eget spårningssystem – det finns fantastiska onlineverktyg tillgängliga nu för CRM-lösningar för småföretag som kan hjälpa dig att ställa in spårbara, interaktiva verktyg för att göra anteckningar om varje kund konversation, ställ in automatiska påminnelser om att kontakta och följa upp potentiella kunder, och annars hålla dig själv och ditt säljteam ansvariga för dagliga framsteg mot dina långsiktiga försäljningsmål.
Försäljning handlar inte bara om stora vinster – för all del, fira att du vinner ett nytt stort konto. Men belöna dig också för att du gör de små sakerna på vägen. Genom att fira och belöna dig själv för att du utför det vardagliga, oglamorösa arbetet med att ringa kunder, ta anteckningar och arbeta dig igenom säljprocessen, förblir du motiverad att fortsätta driva mot alla andra stora vinster som fortfarande kommer.