Oavsett om du äger en revisionsbyrå som vänder sig till andra företagsägare, ett cupcake-bageri eller ett trädgårdsföretag för bostäder, är att få remisser från nöjda kunder ett av de bästa sätten att locka nya kunder.

Vilken taktik använder de flesta småföretagare för att få remisser, och vilka fungerar egentligen bäst?

En ny studie, State of Business Customer Referral Programs , frågade både B2B- och B2C-företagare för att ta reda på det. Här är vad du bör veta.

De mest populära hänvisningsmetoderna

De hänvisningsmetoder som företagare använder mest är:

• Leadformulär - 77 procent
• E-post - 73 procent
• Verbal - 54 procent
• Sociala medier - 50 procent
• Delbara webbadresser - 41 procent
• Skriv ut kort - 18 procent

De flesta företagsägare i studien säger att majoriteten av deras hänvisningar kommer från sociala medier (29 procent) och e-post (23 procent).

Bästa konverteringsfrekvens

Sociala medier kan generera en stor mängd hänvisningar, men det är inte så effektivt att konvertera dem.

• Verbala hänvisningar – 32 procent resulterar i försäljning
• Leadformulär – 19 procent resulterar i försäljning
• E-post – 17 procent resulterar i försäljning
• Skriv ut kort — 12 procent resulterar i försäljning
• Delbar URL – 4 procent resulterar i försäljning
• Sociala medier – 1 procents resultat i försäljning

Incitament för att göra hänvisningar

Vilka typer av incitament till företagare erbjuder i utbyte mot hänvisningar?

• Presentkort – 52 procent
• Check – 29 procent
• Räkningskredit – 9,5 procent
• Varor — 9,5 procent

Vem gör hänvisningar?

Sammantaget är företag ganska framgångsrika när det gäller att få kunder att ge dem hänvisningar:

• 61 procent av kunderna gör en remiss
• 34 procent av kunderna gör 2 till 10 hänvisningar
•   5 procent av kunderna gör 11 eller fler hänvisningar

Hur kan du få fler remisser?

• Majoriteten av kunderna gör en remiss, men du kan förbättra din remissfrekvens genom att fokusera på de kunder som gör många hänvisningar.
  Det är 40 procent av kunderna i undersökningen, så det är ett stort mål. När en kund ger dig en remiss, notera vilken metod som fungerade. Om någon till exempel ger dig en e-postremiss, fortsätt att kontakta dem via e-post för ytterligare hänvisningar under hela året.
   
• Du kan också öka din framgångsfrekvens genom att fokusera på kunder vars hänvisningar faktiskt omvandlades till försäljning.
  Människor är mer benägna att spela nedlåtande på företag som deras vänner och kollegor hyllar. Om Phillip hänvisade Julio till ditt trädgårdsföretag efter att du anlade Phillips gård och Julio ber dig att anlägga hans gård också, kommer vännerna de har gemensamma att se båda gårdarna och är mer benägna att använda dina tjänster när de behöver landskapsarkitektur.
   
• Behåll en aktiv närvaro på sociala medier.
  Ju mer aktiv din trädgårdsanläggning är på sociala medier, desto mer sannolikt är det att du är top of mind hos en kund när en vän eller kollega börjar prata om att han vill göra om sin trädgård. Lägg upp användbart innehåll, som trädgårdstips eller innehåll som visar din skicklighet, som foton av dina kunders färdiga gårdar. Få kontakt med tidigare kunder, särskilt de som har hänvisat mer än en person till dig. Dessa "superhänvisare" är i allmänhet påverkare inom sina egna sociala kretsar (eller tycker om att tänka på sig själva på det sättet), vilket gör dem mer benägna att ge dig ytterligare remisser.
   
• Incitament skadar inte när det gäller att få fler hänvisningar till ditt företag .
  Om du är orolig för att du kommer att ge bort många presentkort eller gratis varor för hänvisningar som inte går ut på försäljning, begränsa dina incitament till hänvisningar som faktiskt leder till en försäljning. Detta är ett accepterat förfarande, särskilt i B2B-världen. Du kan också skräddarsy incitamentet till kunden – beroende på hur väl du känner personen kan du förmodligen se om de skulle vara mer benägna att uppskatta en check eller gratis varor från ditt företag.

Din SCORE-mentor kan hjälpa dig att skapa strategier för de bästa sätten att få fler remisser för just din typ av verksamhet. Varför inte ge tillbaka tjänsten genom att hänvisa andra företagare du känner till SCORE? Be dem att besöka SCORE-webbplatsen och bli matchad med en mentor idag.