Att bygga en köparpersona kan göra en enorm skillnad för ditt lilla företag. Resultatet av dina ansträngningar att öka din affärsförståelse för kunderna är lika starkt som den personas du bygger av dem. Att bygga en köparpersona är inte så komplicerat som man kan föreställa sig; i själva verket kan det göras i fem enkla steg.

5 steg för att bygga en persona

#1. Undersök din Personas demografi

Lär känna dina kunder först. Enkät människor via telefon, online, personligen eller på gatan (utövar social distansering, förstås). Skapa ett frågeformulär som samlar in så mycket demografisk information om dem som möjligt.

Proffstips:Små företag kan använda VoIP-tjänster för att undersöka människor över telefonsamtal en-masse.

Låt oss sätta en scen; du är på ett säljsamtal med två representanter för en potentiell kund som pratar om din nya programvara för att hjälpa dem att hantera sin kalender för sociala medier med högre effektivitet och tillförlitlighet.

Person A leder konversationen och gör det klart att de vill ha ett anpassat funktionspaket med möjligheter att schemalägga inlägg, optimera dem och spåra dem samtidigt som rapporterings- och analysfunktionen tas bort. Samtidigt ger Person B ständigt positiv förstärkning till säljaren och försäkrar dem om att alla funktioner kan visa sig vara oerhört fördelaktiga i framtiden.

Separerad kommer person B säkerligen att vara lättare att sälja till än person A. För att övertyga person B skulle det räcka med engagerande innehåll som webbseminarier för fallstudier som talar om produktens fördelar och vinster från den.

Till exempel publicerar Wealthsimple en mängd bloggar om hur man köper aktier för att rikta sig till folk som nyligen har börjat lära sig om investeringar.

Å andra sidan skulle person A innebära mycket mer samlad insats från säljteamet; att till exempel dela vittnesmål från andra kunder skulle visa sig vara mer övertygande än en enkel målsida om produktens funktioner.

Om du har varit i många situationer som dessa skulle det vara användbart att spela in manér, citat och, viktigast av allt, modeord som kunderna släppt för att skapa en mer realistisk person.

#2. Samla en lista över kunder

Befintliga kunder

För att säkerställa att du har en korrekt representation till hands, prata inte enbart med sanna varumärkestrogna. De kommer bara att ge ett ensidigt perspektiv på hur kunderna upplever dina produkter.

Människor som har haft en negativ upplevelse kommer att avslöja mönster som kan hjälpa dig att ta itu med luckor i kundservice eller behov. Kanske behöver de support dygnet runt på grund av en distribuerad teamstruktur som fungerar över hela världen.

Befintliga kunder behöver vanligtvis inte incitament för att delta i en feedbackprocess. De kommer mer än gärna att dela med sig av sina tankar om något som så småningom kommer att hjälpa dem i det långa loppet.

Prospekter

Tryck på en mindre känd grupp genom att utforska vilka dina potentiella kunder är.

Har du samlat in e-postmeddelanden för en e-blast? Eller i utbyte mot en e-bok? Marknadsföringsmaterial som dessa låter dig veta mer om dina framtidsutsikter.

Även om dessa data kanske inte har så mycket anekdotiskt material, borde information som samlats in från webbplatsen, e-post och CRM-analys räcka för att skapa en grov skiss av dina potentiella kunder.

Referenser

Du kan också lita på ditt eget personliga och professionella nätverk för att ta reda på personer som kan passa bra för dina produkter och tjänster, särskilt när du expanderar till nya marknader eller utforskar outnyttjade segment.

Utnyttja ditt nätverk – sociala medier som Facebook-grupper, Instagram-sidor, kollegor och LinkedIn-kontakter – för att hitta personer som skulle vara intresserade av att bli intervjuade. Eftersom du redan har deras förtroende är det mer sannolikt att de är öppna och ärliga under intervjuprocessen.

Tredjepartsnätverk 

Du kan anlita ett marknadsundersökningsföretag för att göra benarbetet åt dig om ditt mål är att nå människor som är helt annorlunda än ditt omedelbara nätverk.

Facebook, LinkedIn och Instagram låter dig lägga upp annonser för "letar efter undersökningskandidater" som passar ett grundläggande kriterium för anonyma företag. Mozilla driver ett program som uppmanar människor att tillhandahålla testprodukter och tillhandahålla röstprover för att förbättra sin röstsökningsalgoritm.

#3. Intervjua dina kunder

Många länder har starka regler kring vilka du kan kontakta angående undersökningssamtal och e-postmeddelanden, så att rulla ut incitament för att öka din slutförandegrad är ett effektivt sätt att rekrytera intervjupersoner.

Och som jag nämnde tidigare kanske befintliga kunder inte behöver något incitament, men ett enkelt presentkort borde vara tillräckligt om de gör det.

Gör det klart att du når ut som en del av en marknadsundersökning. Du ber dem inte att förbinda sig till någonting. Istället kan de få en gratisbit i utbyte mot några minuter av sin tid.

Här är några exempel på frågor för att öppna konversationen: 

• Roll:Vilken är din arbetsroll? Vem rapporterar du till? Vilka färdigheter krävs i ditt jobb?
• Företag:Vilken bransch passar ditt företag bäst i?
• Mål:Vilka är dina ansvarsområden? Vilka är dina huvudsakliga KPI:er och övergripande affärsmål?
• Personlig bakgrund:Vad är ditt inkomstintervall? Vad är din högsta utbildningsnivå? Vad studerade du?
• Vanor:Hur ofta använder du sociala medier?
• Shoppingspreferenser:Föredrar du att handla online eller i butik? Hur tycker du om att bli kontaktad? Letar du upp varumärkesrecensioner innan du köper?

Var och en av ovanstående intervjufrågor bör följas upp med ett "varför?" att förstå deras motiv bakom ett svar bättre. Varför föredrar de att handla online framför i butik? Varför söker de upp varumärkesrecensioner innan de köper? Varför bor de där de bor?

Du kommer inte att få ett perfekt svar eftersom folk inte reflekterar över sitt shoppingbeteende så mycket som marknadsförare skulle vilja att de skulle göra.

Tips:Överväg att genomföra videointervjuer för att bredda din geografiska räckvidd och, som ett resultat, uppnå större noggrannhet i utformningen av personan.

#4. Analysera svaren 

Efter en serie intervjuer, enkätsamtal och strömmar av e-postmeddelanden måste du sitta kvar med ett berg av data. Det är dags att sammanfatta och kritiskt analysera svaren genom att organisera dem i kalkylblad!

• Rådata:Om du inte hade en anteckningstagare under intervjun är chansen stor att dina anteckningar från varje intervju är ganska grova. Du kan sammanfatta alla svar på varje fråga i separata kalkylblad för att identifiera trender och upptäcka mönster. Använd helt enkelt filter på kolumner och formler mot varje svar för att bestämma urvalsmedelvärde, varians, populationsmedelvärde osv. 
• Segmentering:Med hjälp av tillägg för statistisk analys och andra verktyg kan du börja segmentera svar baserat på olika statistiska mätvärden. Dela till exempel upp data i kvartiler för att bestämma de översta 25 % av din datauppsättnings inkomster och ställ sedan en fråga som denna – hur stor är andelen personer som handlar online och har en inkomst högre än 100 000 USD?

Den här metoden hjälper dig att förfina din köpare genom att matcha beteendeegenskaper med demografisk data.

#5. Skapa en köparpersona

När du väl har en god förståelse för vem ditt målsegment är, är det sista och kritiska steget att skapa en köparpersona.

Välj ett målsegment och brainstorma med din tid om hur du skulle vilja visualisera och socialisera detta segment.

Precis som en LinkedIn-biografi innebär att skapa en köparpersona att illustrera attribut som en personlig sammanfattning, jobb, motivation, livsskede, sökta fördelar, köptriggers, upptäcktsbeteenden och förväntningar från produkten.

För att levandegöra denna persona, sätt ihop en presentationslek och information om hur dessa personas passar in i organisationens marknadsföringsmål, vad de ska användas till, din forskningsmetodik, vilka datapunkter som analyserades, och presentera det för intressenter.

Slutsats

Att skapa din köparpersonlighet kan tyckas vara en enorm ansträngning. Men genom att göra det kan du öka kundbehållningen, utforska nya marknader, identifiera nytt innehållselement och förbättra kundservicestandarderna för din befintliga bas.

Så vad väntar du på? Knäck på köparpersonan!