Det är vanligt att nystartade företag har ont om pengar och förnödenheter. Deras mest värdefulla resurs visas dock inte i balansräkningen:affärsrelationer av hög kvalitet.
Beroende på verksamheten kan ett starkt nätverk inkludera kunder, kunder, leverantörer, köpare, utlokaliserade tjänsteleverantörer, regeringen, media och till och med konkurrenter. Även om sammanhanget kan variera, kräver varje element i ett företags nätverk en grund av vänskaplighet och förtroende.
Vi pratade med experter, entreprenörer och småföretagare om att växa, vårda och till och med lösa upp affärsrelationer.
De primära typerna av affärsrelationer vi kommer att titta på är business-to-business (B2B) och business-to-consumer (B2C).
De högst prioriterade B2B-relationerna är vanligtvis de uppåt eller nedåt i försörjningskedjan. Verksamheten kommer att bero på sådana relationer; till exempel skulle ett kosmetikaföretag inte kunna göra affärer utan uppströmsleverantörer eller nedströmsåterförsäljare.
Alla företag har dock inte sådana vertikala leveranskedjor. Horisontella nätverk ger också möjligheter till partnerskap. Horisontella relationer beskriver kopplingar mellan ditt företag och andra på samma nivå i försörjningskedjan. En horisontell relation kan vara en konkurrent eller ett företag med liknande kunder; till exempel en bröllopsfotograf och en bagare.
B2C är en handelstransaktionstyp där företag säljer produkter eller tjänster till konsumenter. Konsumentbeteende är den primära drivkraften i dessa relationer, och att bygga förtroende hos dina kunder är nyckeln.
"Att bygga förtroende är en avgörande faktor för att främja affärsrelationer av hög kvalitet", säger bolagsjuristen Emily Brackstone, aktieägare i Baker Donelson och vice ordförande i företagets team för framväxande företag. "Människor föredrar att göra affärer med dem de kan lita på för att agera för att främja, eller åtminstone inte motsätta sig, deras bästa. När väl det förtroendet går sönder kan det vara svårt att rädda en relation.”
Andra viktiga delar av en framgångsrik B2C-upplevelse är att hantera kundrelationer och säkerställa produkttillfredsställelse. För att garantera produktnöjdhet måste du se till att produkten eller tjänsten du tillhandahåller uppfyller den standard som dina kunder förväntar sig, noterade Brackstone.
Du vill också göra det enkelt för kunder eller kunder att komma i kontakt med dig. Att vara svår att kontakta kan få människor att tvivla på din tillförlitlighet och få dem att känna sig mindre säkra på att göra affärer med dig.
Kundrelationer är affärsrelationer. När du prioriterar kundernas behov framför din försäljning, utvecklar du dessa relationer och vårdar den försäljning du hoppades på från början.
Det här är några effektiva sätt att vårda affärsrelationer:
Det finns ingen hemlig sås för att bygga affärsrelationer av hög kvalitet, och även om metoderna kan vara uppenbara, gör det dem inte lätta (ahem, cold calling).
"Om jag skulle starta ett företag i morgon bitti, skulle min första kontakt vara att kontakta alla jag känner", säger Simon Paine, VD och medgrundare av Pop-Up Business School. Han rekommenderar att du gör upp tre listor – märkta ”måste ringa”, ”borde ringa” och ”vara trevlig att ringa” – och börja ringa därifrån.
"Vissa människor kan tänka sig att ringa gammaldags telefonsamtal, men det är här ditt företag tar steg framåt," sa Paine. "Det händer saker när man pratar med folk. E-post och sociala medier är alltför lätta att ignorera.”
Ett annat sätt att bygga kontakter från ingenting är att erbjuda gratisprover på ditt arbete, säger Roger Wood, affärsutvecklingschef för GSM Finance. "Detta kan vara antingen lokalbefolkning, branschrelaterade personer om du är i B2B-området, eller influencers i din bransch."
Sociala medier är ett verktyg för denna strategi som kommunikationsläge och kontaktkälla. Wood rekommenderade att gå med i en Facebook-grupp för din bransch. Chansen är stor att minst en i ditt område redan finns. Dessa ska dock inte behandlas som gratis kampanjplattformar, varnade Wood.
"Knepet för att göra det bästa av dessa [branschgrupper] är att alltid hjälpa andra mer än du gör reklam för dig själv," sa han. "De som marknadsför sig själva eller som suger värde ur gruppen utan att ge sin del av input kommer att få ett dåligt rykte."
Råden att inte uppenbart marknadsföra dig själv gäller även när du använder sociala medier för kundservice och andra relationsbyggande insatser.
"Det finns vanliga misstag som företag av alla storlekar gör," sa Paine. "De försöker sälja direkt på sociala medier och glömmer bort den sociala delen, de riktar sig inte tillräckligt mycket mot en publik och nischar - de är för breda - och för det tredje gör de det inte konsekvent." [Relaterat: Hur du hittar din företagsnisch ]
Istället för att behandla sociala medier som ett passivt marknadsföringsverktyg där annonser sprängs då och då och kommunikationen är ensidig, se det som en möjlighet att interagera med din målgrupp.
Kunder förväntar sig redan ett betydande engagemang från företag. Till exempel "på" de ofta företag på Twitter för att deklarera uppskattning eller, oftare än inte, kallar dem för dålig kundservice.
Sociala medier är ett sätt att möta kunder där de är snarare än att vänta på att de ska nå ut genom formella kanaler.
Ju fler affärsrelationer du utvecklar, desto mer utmanande blir det att ta hand om alla i din Rolodex. Det är därför du bör göra medvetna ansträngningar för att hålla kontakten med alla dina affärskontakter. Du behöver inte nå ut till dem varje dag, varje vecka eller ens varje månad. Det finns ett mycket mer naturligt sätt att hålla kontakten:sociala medier.
När en affärsanknytning delar ett inlägg på LinkedIn, ta en sekund av dagen för att gilla inlägget. När de tillkännager ett nytt befordran eller jobb, kontakta dem via e-post för att gratulera dem och fråga dem om deras nya roll.
Att hålla kontakten via sociala medier är snabbt och enkelt, och det kan leda till nya affärer om du visar intresse och en vilja att hjälpa.
Första gången du arbetar med en ny affärskontakt kanske ni inte litar helt på varandra. Det är bra, så länge du inte arbetar från en plats av misstro. Det är viktigare att bygga förtroende över tid för att bevisa att du är pålitlig och kapabel.
Ju starkare förtroende är mellan dig och dina kontakter, desto mer sannolikt är det att de kommer att ge dig nya möjligheter. De kommer också att vara mer benägna att hålla kontakten.
Under affärsaffärer är det mycket vanligt att det uppstår tvister, eftersom olika parters intressen ibland står i konflikt. När detta händer, håll sakerna professionella och avstå från att surra ut med känslor. Brackstone råder till lugn och direkt kommunikation, helst personligen.
"Att samla parterna ansikte mot ansikte i ett rum kan ofta räcka långt mot att rensa luften," sa hon. "Människor kommer ofta att bete sig illa över e-post, eller till och med via telefon, men blir plötsligt mycket mer rimliga när de sitter över bordet från personen. Var dock strategisk om vem som ingår i mötet, eftersom att inkludera någon med dålig energi eller en dominerande personlighet kan sätta fel ton.”
Det finns många fördelar med att bygga sunda affärsrelationer, inklusive att få hänvisningar och utnyttja horisontella affärsnätverk. Det finns heller ingen gräns för de belöningar du kan skörda när du vårdar en långvarig relation.
"Det är absolut nödvändigt för en startup med begränsad tid och resurser att bygga affärsrelationer", säger Alistair Dodds, medgrundare och marknadschef för EIC Marketing. "De är nyckeln till upptäckts- och hänvisningsverksamheten."
Hänvisningar kan ske organiskt när du har investerat tid och energi i dina affärsrelationer.
"Individer kommer naturligtvis att vilja utöka verksamheten de gör med människor de tycker om att arbeta med och i många fall kan de till och med skapa andra affärsmöjligheter för dem de tycker om att arbeta med," sa Brackstone. "Det finns ingen bättre affärskälla än hänvisningar från nöjda kunder."
Du kan bli förvånad över att lära dig om fördelarna med att bygga relationer med konkurrenter också – om inte för intel-ändamål, så åtminstone för motprestationer.
"Jag skulle föreslå att det är bättre att bygga [hänvisningsrelationer] där din geografi eller nyckeltjänster inte överlappar varandra", säger Dodds, som upprätthåller relationer med andra digitala marknadsföringsbyråer över hela världen. "Vi tillhandahåller leads, introduktioner och nya affärer i de färdigheter som vi vet att de är specialiserade på och som vi inte gör ... de ger gärna tillbaka tjänsten."
Horisontella nätverk ger många möjligheter. När du bygger relationer med horisontella nätverksföretag har du ytterligare chanser till remisser, partnerskap och stöd.
Trä hänvisar till horisontella nätverksföretag som "angränsande" företag. ”Det här är företag som inte är direkta konkurrenter till er men som har en liknande kundprofil. Ett lite vänsterfältsexempel kan vara en florist och en begravningsbyrå.”
Till skillnad från kontanter är starka affärsrelationer inte en minskande resurs; ett korrekt underhållet nätverk kan bara föröka sig. Så länge du fortsätter förhållandet kan du potentiellt lita på den andra personen för rimliga tjänster när det behövs.
Å andra sidan är inte varje affärsrelation värd att upprätthålla.
Om det är uppenbart att en affärsrelation inte fungerar bör de inblandade individerna och företagen försöka lösa anslutningen utan att skapa ytterligare skada, sa Brackstone. "De bör ta itu med problemet direkt, förklara vad som inte fungerar och föreslå en rimlig väg för parterna att ta sig ur förhållandet."
För ditt företags ryktes skull, skynda inte ur en dålig kundrelation utan att komma på en hållbar kompromiss. Korrekt lösning av dessa problem kan vara skillnaden mellan en missnöjd kund och en PR-mardröm.
Max Freedman och Shimon Brathwaite bidrog till skrivandet och rapporteringen i den här artikeln. Källintervjuer genomfördes för en tidigare version av denna artikel.