Endast 30 procent av finansiella rådgivare söker aktivt efter kunder under 40 år.
De flesta rådgivare pausar inte tillräckligt ofta för att inventera sina kundbaser. Många som upplever att en majoritet av deras kunder är medlemmar av de äldre generationerna – nämligen Gen Xers och babyboomers. Vad finansiella rådgivare dock måste tänka på är att 2016 överträffade millennials generation Xer och babyboomers som den största generationen anställda i arbetsstyrkan.
Dessa rådgivare går miste om unga potentiella kunder som kan ha nyckeln till exceptionella långsiktiga intäkter för sina företag:millennials – den yngre gruppen potentiella investerare som kanske precis har börjat sin karriär. Eftersom unga investerare kommer att ta över ledarskapet i affärssektorer inom det kommande decenniet, måste finansiella rådgivare rikta sin uppmärksamhet mot samarbete, emotionell intelligens, ungt ledarskap och teknik för att ligga före konkurrenterna och stärka framtida affärsvälstånd.
Millennials kan i princip inneha nyckeln till varumärkets överlevnad.
Många medlemmar i den här generationen når sina bästa år för att arbeta och tjäna. Problemet är dock att en majoritet av dem började sin karriär under den stora lågkonjunkturen 2008 och nu tycker att det är en utmaning att säkra jobb som lönar sig. Denna ekonomiska verklighet kräver en specifik strategi för att tillhandahålla finansiell vägledning till unga investerare.
När den här generationen blir äldre kommer dess köpkraft att öka, vilket innebär att millennials kommer att vilja flytta sina pengar. Rådgivare måste visa dem att de möjligheter de erbjuder överensstämmer med millennials stil. De tjänar redan mer än tidigare unga vuxna gjorde vid deras ålder. Men sedan millennials blev myndiga under den lågkonjunkturen 2008 är de skeptiska till att investera. Det här är en generation av skeptiska, analytiska och teknikberoende människor som också är fulla av potential. De måste lägga sina pengar hos pålitliga, relaterbara rådgivare som är lika anpassningsbara som de är.
Eftersom finansiella företag konsekvent söker nästa stora tillväxtmöjlighet, kanske de vill rikta sin uppmärksamhet mot denna lukrativa investerarbas av tre huvudskäl:
Babyboomers kommer snart att överföra sin rikedom till sina barn, vilket gör det nu till en lämplig tidpunkt för rådgivare att fånga nya kunder. Enligt CNBC är inte mindre än 68 biljoner dollar på väg att byta ägare i USA, vilket gör det till den "största förmögenhetsöverföringen i historien."
Var spelar finansiella rådgivare in?
Studier visar att 66 procent av barnen byter rådgivare efter att de fått sitt arv, så du vill se till att du är tillgänglig, uppmärksam och engagerad i allt unga investerare behöver i en rådgivare för att säkerställa att ditt företag är där när dessa överföringar sker.
När du leder ett företag är det avgörande att du har både kortsiktiga och långsiktiga intäkter i åtanke. Även om det är sant att unga investerare precis har börjat sin karriär och har färre tillgångar, är det också sant att när de fortsätter sina karriärer kommer deras tillgångar att växa. Genom att få tag i dem tidigt och bygga en relation kommer du att vara i fokus när dessa tillgångar ökar. En del av denna långsiktiga potential ligger i det faktum att unga investerare behöver vägledning om hur man kan minska finansiell stress. Rådgivare skulle göra klokt i att tillhandahålla finansiella kunskaper för unga kunder, eftersom det för närvarande finns en betydande marknad för det.
Yngre investerare föredrar en förtroendeinställning när det gäller investeringar. Att lägga till nya färdigheter och fördelar till din praktik kommer att göra dig mer konkurrenskraftig på marknaden. Endast 4,5 procent av den amerikanska befolkningen har 1 miljon dollar eller mer i investeringar som kan investeras; finansexperter som bara hjälper den rika befolkningen kommer att missa en stor möjlighet att hjälpa unga investerare som har färre ekonomiska resurser.
De flesta av befolkningen är medel- eller arbetarklass, vilket öppnar dörren för rådgivare att överbrygga denna välståndsklyfta. Om du gör det till ditt företags uppdrag att hjälpa unga investerare - som inte redan är rika - att uppnå ekonomisk trygghet, kommer de sannolikt att hålla fast vid ditt företag under lång tid.
De gamla sätten att ge finansiell rådgivning är döda och borta. När välstånd överförs från babyboomers till millennials måste rådgivare lära sig att anpassa sig. Hittills har branschen inte fungerat för att tillgodose behoven hos den genomsnittliga investeraren som lever lön till lön – men det är precis vad unga investerare behöver idag.
Från total transparens till övertygande bilder, det finns flera viktiga sätt att engagera sig med yngre investerare:
För att kunna tillhandahålla verkligt heltäckande finansiella tjänster måste du erbjuda mer än bara finansiell rådgivning – du måste också erbjuda ekonomisk vägledning. En av de största utmaningarna för unga investerare är bristen på finansiell kunskap – när det kommer till deras ekonomi har de "vingat det". Finansiella rådgivare kan åtgärda denna brist i utbildningen genom att ge mer än bara rådgivning. När en stor livshändelse inträffar, som äktenskap, bör rådgivare hjälpa yngre klienter med bekymmer som:
Dessutom lanserar många millennials sina karriärer med betydande studieskulder och behöver finansiella rådgivare som kan hjälpa dem att hantera det. Rådgivare som inte är väl insatta i ämnet måste utbilda sig för att locka unga investerare som behöver hjälp med ett så komplext ämne. Rådgivare bör kunna hjälpa dem att navigera efter krav och pappersarbete, skapa budgetar och hantera utgifter och i slutändan betala av skulder.
Unga investerare har en annan smak än sina äldre motsvarigheter:De föredrar robo-rådgivare, fjärrkommunikation, e-post, textmeddelanden och sociala medier. Faktum är att nästan 90 procent av millennials hävdar att de aldrig är utan sina mobiltelefoner. Det betyder att du måste se till att dina unga investerare kan kommunicera och få tillgång till information via dessa mobila enheter. Information måste göras lätt tillgänglig på en mängd olika plattformar.
På samma sätt kommer millennials inte alltid att kunna träffa sina finansiella rådgivare personligen heller. Gör möten tillgängliga och tillgängliga via video eller telefon så att de kan ansluta från var som helst i världen. En extra fördel med att vässa dina färdigheter för att anpassa dig till en yngre publik är att du kommer att attrahera och behålla äldre publik också. Om du till exempel lägger till den videokonferensmöjligheten till din tjänstsvit för att tilltala en yngre publik, kan äldre investerare också tycka att bekvämligheten med konferenser är användbar.
Medlemmar av den yngre investerargenerationen är skeptiska sanningssökare. Det betyder att du måste förse varje investerare med all relevant information med avseende på potentiella affärsmöjligheter.
Var på förhand redan i början när det gäller att avslöja avgifter. Traditionellt avslöjade finansiella planerare inte avgifter förrän kunderna träffat dem. Men yngre investerare vill inte slösa tid på att resa till kontoret om partnerskapet inte kommer att vara överkomligt. Visa tydligt din avgift och kostnader på din webbplats. Se till att inkludera kortfattad information om hur avgifter kommer att beräknas. Till exempel kommer potentiella kunder att vilja veta i förväg om avgifterna baseras på en procentandel av tillgångar under förvaltning eller inkomst.
Yngre investerare är avgjort inkluderande och mångsidiga, så du vill attrahera dessa potentiella kunder genom att se till att ditt företag är på samma sida. Det finns många områden i USA där engelska inte är ett huvudspråk – faktiskt uppskattas det att det talas över 350 olika språk i USA. I Los Angeles, till exempel, talar över hälften av stadens befolkning engelska på kontoret eller i skolan men sällan – eller inte alls – när de väl kommer hem. Omfamna inkludering och mångfald genom att tillhandahålla flerspråkig kundservice och lägga till mångfald till ditt team.
Rådgivare kan också fokusera på språk utöver engelska i sina mobilappar för bredare varumärkesräckvidd. Mobila enheter är personliga – de ger ett virtuellt utrymme där konsumenterna återvänder till sitt sanna jag och följaktligen till sitt modersmål. Om du håller din app enspråkig kommer du att missa stora affärsmöjligheter med unga investerare. Översättning öppnar upp nya marknader och utökar räckvidden för din mobilapp.
Millennials, mer än någon annan generation, letar efter sätt att lägga sina pengar på att arbeta för sociala och miljömässiga förändringar. De utgör en grupp investerare som är på väg mot sina toppår. 21,7 procent av millennials säger att den enskilt viktigaste faktorn när man gör investeringar är målen för de företag som de investerar i.
Över 60 procent av millennials som undersöktes i början av 2019 av TD Ameritrade hade minst 21 procent av sina pengar i ESG-investeringar. Dessa investeringar som främjar miljömässiga, sociala eller styrningsmål talar mycket om generationstänkandet hos unga investerare. De vill att deras pengar ska få genomslag i världen.
En studie från förmögenhetsförvaltningsavdelningen vid Bank of America fann också att 37 procent av förmögna investerare granskade sina investeringsportföljer för ESG-effekter, och den största ökningen på ett år (+14%) kom från millennials. Se till att ditt företag kommunicerar ESG-prioriteten till unga investerare – låt dem veta att ditt företag inser dess betydelse och värdesätter deras engagemang för det.
Tre huvudsakliga hinder står för närvarande i vägen för att få fler millennials att utforska investeringsmöjligheter:hastighet, komplexitet och kostnad. Dessa unga investerare vill inte vänta på att transaktioner ska behandlas; de har vuxit upp i "nowismens tid". De är vana vid snabba svar och vill inte ta itu med lager av byråkrati och juridiskt finstilt.
Unga investerare är mycket riskvilliga, till stor del på grund av effekterna av lågkonjunkturen 2008. De uppskattar testinvesteringsmetoder som kommer med en överkomlig inträdeskostnad, särskilt när de är nybörjare inom investeringar. Ditt företag kommer att behöva fokusera på att lyfta hindren för kostnader, komplexitet och hastighet för att attrahera tusenåriga investerare – vilket sannolikt även skulle tilltala Gen Xers och babyboomer-investerare.
Gör det till en prioritet att bli bekant med dina kunders värderingar och uppdrag så att du på rätt sätt kan vägleda dessa kommande unga samvetsgranna investerare. Se till att hålla listan över "kan inte göra" till ett minimum. Ingen, särskilt de i den yngre arbetargenerationen, vill upprepade gånger få höra att de måste vara snåla med sina pengar och inte spendera något av dem. Fokusera på att hitta en försiktig balans. När ditt företag skapar budgetar för unga investerare, inkludera pengar för semester och utflykter. Även om det är sant att de vill investera och även spara till pension, vill de inte göra det på bekostnad av att leva sina liv nu.
Marknadernas volatilitet och den stora lågkonjunkturen 2008 har resulterat i ett tillstånd av allmän skepsis mot finansiella institutioner bland unga potentiella investerare. Dessutom kräver denna kundkrets krav från förmögenhetsförvaltare som skiljer sig från tidigare generationer. Millennials kommer snart att vara den största gruppen potentiella investeringskunder, vilket får många finansiella rådgivare att omvärdera sina affärsmodeller.
Tidig introduktion kommer att göra det möjligt för finansexperter att framgångsrikt tjäna unga investerare och i sin tur behålla sin ledande position och skydda sina marknadsandelar.
Axos Advisor är ett program som betjänar finansiella rådgivare genom att erbjuda exklusiva bankkonton för sina kunder och en CRM-instrumentpanel för att hantera kunders konton. Om du har några frågor under denna process, tveka inte att kontakta vårt Axos Advisor-team på 1-866-833-0529 eller skicka e-post till [email protected].
Varför Larry Fink kan bli Trustbusters nästa mål
Det är internationella nationella finansplaneringsdagen! Varför ska du bry dig?
5 sätt din finansiella rådgivare bör hålla dig ansvarig
10 pengamisstag som Millennials bör undvika (No. 10's a Shocker)
Varför personlig ekonomi bör läras ut i skolor – alla
Varför småföretagare bör spåra sin körsträcka
Varför ska unga vuxna börja investera tidigt?
Varför är det helt okej att inte ha en rådgivare?