Toptal Finance är full av de bästa finanskonsulterna i världen (Toptal accepterar egentligen bara de tre bästa sökandena, trots allt). Men hur blev de så stora? Vad gör de annorlunda än sina kamrater? Jeffrey Fidelman är en av Toptals mest efterfrågade finansiella konsulter så vi satte oss ner med honom för att välja hans hjärna på jakt efter större visdom. Läs vidare för att ta reda på varför kunder älskar honom, hur han skapade en upprepningsbar process och vilka resurser han använder för att säkerställa framgång. Han delade till och med med sig av sin egenutvecklade guide för att skapa pitchdäck som är tillgänglig här som har visat sig ha en extremt hög framgångsfrekvens.
Följande svar är Jeffrey Fidelmans. Redaktörens kommentarer är i kursiv stil.
Projekten på Toptal som jag engagerar mig i har förändrats från när jag började på plattformen för över ett år sedan. När jag började kunde jag placera projekt i tre hinkar. Vissa var antingen modellering eller revidering av modeller. En annan grupp var presentationskonstruktion, narrativ rådgivning, insamling av pengar och säkerheter. Den andra hinken var en diverse grupp av affärsrådgivning. Affärsrådgivning inkluderade saker som "Jag har en halvlönsam verksamhet och vi har intäkter, hur växer jag? Använder vi finansiering, skulder, samlar vi in pengar? Om vi samlar in pengar, vad är strukturen?” I huvudsak spelade jag rollen som bankman. Vi skulle överväga att anskaffa under rent eget kapital eller konvertibla skulder, jag skulle sätta ihop konvertibla sedelräknare osv.
Sedan dess har både jag själv som konsult och jobb på Toptal utvecklats självständigt. Jobben verkar involvera lite mer av alla mina tjänster. Det kan vara en funktion av att Toptal går mer mot företag i mellan- eller senare skede eller så kan det vara så att min egen erfarenhet av Toptal nu har gjort det möjligt för mig att erbjuda hela min bredd av tjänster.
Så idag är jag rådgivare för en mängd saker. Nu är det granska, revidera, ge råd. Så när jag hjälper till med en presentation innehåller den en pitch-deck såväl som en berättelse (hur de förmedlar sin historia). Det handlar om finansiell modellering. Och naturligtvis, helt enkelt att vara affärsrådgivare.
För att utforska de olika typerna av konsulter Toptal har (t.ex. deltidsekonomichefer, modellexperter, värderingsexperter), kolla in våra resurssidor här (inkluderar arbetsbeskrivningar, anställningsguider, intervjufrågor och handledning) som är användbara för både konsulter och de som vill anlita en konsult.
Jag ställer många frågor. Konsulten ska aldrig vara rädd för att ställa frågor eller utmana kundens idé i och för sig.
Innan jag ens hinner fråga personen i telefonen:"Vad försöker du åstadkomma här?" Jag kommer att ta cirka 30-40 minuter bara så att jag kan förstå deras verksamhet inifrån och ut – trycktestning. Vissa älskar det. Andra blir förvånade. Ett av mina jobb är att se till att när du är klar med mig och sitter framför en investerare så finns det inte en enda fråga som investeraren kommer att ställa till dig som jag inte redan har ställt till dig.
Dessutom är mycket av mitt arbete inom finansiell modellering. Ofta bygger detta inte från grunden utan det är att granska en befintlig modell, stresstester eller utmanande antaganden. Så om ett företag säger, "Vi kommer att sälja till en miljard människor år 1", kommer jag tillbaka och frågar, "Vad är marknadsstorleken?" eller "Vad får dig att tro att du kan få hela den marknaden?" Generellt sett får jag ekonomiska modeller att vara mer vettiga.
Med fundraising är mitt nummer 1 jobb att se till att VD:n har ett svar på varje enskild fråga som kan ställas. Detta underbyggs förstås med marknadsundersökningar, värdering, etc. Jag försöker inte bara tvinga dem att uttrycka ett svar och köra med det. Vi arbetar för att få rätt svar.
För värdering kommer ibland en VD in och säger:"Jag vill ha 1 miljon dollar för 10 %." Tja, vi har alla sett Shark Tank och när man undersöker ytterligare varför en värdering på 10 miljoner dollar är rätt siffra, är svaret vanligtvis ganska disigt som "Det känns bara rätt" eller "Det är där liknande företag är."
Jag förser VD:n med både uppifrån och ner och nerifrån och upp-strategi för värdering. Så varje kund jag arbetar med går därifrån med ett dokument – flera sidor med värderingsundersökningar. Ur ett top-down-perspektiv utforskar jag vad liknande mjukvaru- eller fintech-företag (om det är den lämpliga riktmärkebranschen) handlat under det senaste eller två året. Jag ska titta på vad den genomsnittliga storleken på fröintervallet är, om det är lämpligt. Mycket makroarbete.
Sedan, på mikrosidan, tar jag ett mer detaljerat perspektiv. Jag gör marknadsundersökningar på liknande eller konkurrerande företag och avgör vilken multipel de har handlat på nyligen. Jag samlar dessa multiplar från en mängd olika transaktioner – från en annan investeringsrunda till en börsintroduktion till ett förvärv. Jag tillbringar massor av tid med att gräva i för att hitta siffror som andra inte kan hitta och ta reda på hur jag ska gå tillbaka till intäkter eller EBITDA eller volymmultiplar. Jag tar dem, tillämpar dem på kundens företag och tar fram en välgrundad, underbyggd värdering.
Så någon säger att de vill göra insamlingar och att de behöver en presentation. I det här fallet kommer jag att erbjuda dem två alternativ.
Alternativ 1 – Jag kommer att be om alla deras säkerheter och försöka förstå allt om deras verksamhet. Sedan ska jag sätta ihop en presentation från grunden. Detta tar vanligtvis ungefär en vecka.
Alternativ 2 – Jag kommer att be om alla deras säkerheter igen och jag kommer att granska det, men den här gången skickar jag tillbaka en skräddarsydd beskrivning av vad jag vill att den slutliga presentationen ska innehålla och låter klienten lägga kortleken tillsammans själva. Sedan kommer jag att gå tillbaka rad för rad, granska och redigera.
Jag tar helt klart mindre betalt för alternativ 2; dock är graden av framgång betydligt högre. Anledningen till att det är mer framgångsrikt är att när klienten presenterar känner de till varenda detalj på varje sida – varje ikon, graf och vilken data varifrån kom. Det är en mycket mer naturlig presentation.
En presentation ska berätta en historia. Det borde ha något slags flyt. När någon läser det eller du presenterar det borde det bara vara vettigt. Så om man lägger omslaget åt sidan, bör den första riktiga sidan alltid illustrera problemet. På den andra sidan ska det alltid stå hur stort problemet är. Den tredje sidan bör vara din lösning.
Teorin bakom den inställningen är att när du presenterar ett problem, vill du att publiken ska erkänna problemet direkt, börja identifiera sig med det och bli besatt av sätt att lösa problem.
Nästa sida (sida 2) visar marknadsstorleken – hur stort och djupt detta problem är. Nu håller en investerare inte bara med dig om att det finns ett problem, men de kan också se omfattningen av det. Nu börjar investerarens hjärna att överdriva hur man löser detta problem.
När du sedan öppnar lösningssidan (sidan 3) har du redan anpassat din lösning till publikens tankar om vad som behövs.
Jag försöker ta ett väldigt psykologiskt förhållningssätt till dessa presentationer. I grund och botten vill jag få investeraren att hålla med om att det finns ett problem, se att det är ett stort problem och sedan "ah ha!" så här fixar du det.
Dessa tre sidor kommer att räcka långt för att anpassa en investerares och en VD:s tänkande. Du börjar med att sitta på motsatta sidor av bordet och i slutet löser du ett problem tillsammans sida vid sida.
Självklart kräver presentationer mer information, men dessa tre saker är viktiga. Efter det är allt bevis eller stöd för de tre första sidorna (din affärsmodell, hemliga sås, hur det fungerar, tidslinje, prognoser etc.)
Ett ytterligare tips jag har som många förbiser är att estetiken eller designen av en pitch-däck eller presentation måste matcha företagets webbplats. Detta skapar kontinuitet mellan när du presenterar och när de Googlar dig.
Kolla in den här artikeln för fler tips och tricks om hur du skapar expertpitchdeck – Experts Corner:Pitch Deck Tips for Fundraising Success.
Som en effektiv konsult är det avgörande att ha en repeterbar och skalbar process. Även om kreativitet spelar en roll, är det överlag en mycket standardiserad process. När en VD behöver hjälp med en presentation skickar jag dispositionen, låter VD:n sätta ihop något och går sedan igenom presentationen sida för sida.
När det gäller att förbättra din omvandlingsfrekvens från försök till anställning, rekommenderar jag att du alltid spenderar de extra 10-20 minuterna på intervjusamtalet för att verkligen gräva igång med kunden. Var inte rädd för att ge den potentiella kunden något för ingenting – på så sätt går de ifrån det första samtalet efter att ha fått något av värde från dig.
Slutligen vill jag uppmana andra konsulter att vara ärliga mot kunden och sig själva. Om du inte förstår klienten, fråga, fråga sedan igen. Om du inte känner att du har rätt kompetens för engagemanget, berätta för den potentiella kunden och stoppa intervjun. Toptal är en otrolig marknadsföringsmaskin, och det kommer att finnas andra möjligheter.
Jag har egentligen aldrig haft missnöjda kunder, jag har bara haft potentiella kunder som jag kände att jag inte kunde lyckas med. Jag mäter min egen framgång efter hur framgångsrika mina kunder är. Jag tar intervjuprocessen på största allvar och om jag inte tror att jag kan hjälpa, försöker jag ta reda på det så tidigt som möjligt och inte ta engagemanget.
Den tuffaste typen av klient jag har att göra med är scatterbrain – någon som inte riktigt har en uppfattning om vad de vill ha. Mitt råd till varje VD är att börja med ett tydligt mål för att anlita den konsulten. Om det inte finns direkt vägledning från VD:n om hans/hennes mål, blir jobbet mycket svårare.
Även om en scatterbrain-klient kan vara mycket lukrativ (att ständigt svänga för att attackera nya mål tar många timmar), så känner jag i slutet av dagen inte att jag tillhandahåller något användbart för honom eller henne. De fall där jag inte är inställd på att skapa mervärde är de jag försöker upptäcka tidigt och eller undvika från början. Det är ett slöseri med kundens och min tid.
På intervjusamtalet ska jag helt enkelt vara ärlig och transparent om den känslan. Jag säger något i stil med "det kanske är för tidigt" eller "Jag brainstormar gärna vidare, men om du inte har en tydlig riktning är det kanske inte den bästa tiden att anlita mina tjänster nu."
Jag försöker vara så välinformerad som möjligt om företaget och dess bransch. Min bakgrund ger mig tillräckligt med en dynamisk synvinkel för att jag kan föra en konversation med nästan vilken bransch som helst. Utöver det grundläggande kunskapsskiktet kommer jag alltid att kolla in företagets webbplats och eventuella säkerheter som en presentation som den potentiella kunden hade skickat över.
Till exempel, om kunden är inblandad i fastighetsblockchain, kommer jag att spendera 20-30 minuter med att googla och helt enkelt läsa artiklar för att försöka förstå utrymmet. Om det är ett mjukvaruföretag som försöker säljas globalt, ska jag undersöka vad som är marknadsdjupet. Jag har aldrig gått in i en intervju helt blind.
Så jag kommer in i intervjun med en allmän förståelse och leder kunden till en djupgående diskussion om sin verksamhet. Jag tillbringar 30-60 minuter med dem för att bara försöka förstå vem kunden är, vad tanken är och varför de följer denna idé. Jag ställer många frågor och jag tar mig verkligen tid att förstå kundens verksamhet. Nu kan kunden tydligt se, "Den här killen förstår mitt företag." Om jag kan bevisa för den personen att jag verkligen kan förstå deras verksamhet, kommer de att vilja anställa mig. De kommer att se att jag faktiskt kan vara till hjälp.
Att bli en fantastisk finanskonsult händer helt klart inte över en natt, men Jeffreys spelbok verkar vara ett bra ställe att börja. De viktigaste funktionerna inkluderar:göra dina läxor, vara uppriktig och ärlig mot kunder och inte vara rädd för att utmana. Medan Jeffrey Fidelman är en av Toptal Finances bästa finansiella konsulter, finns det många fler på plattformen och de har alla en sak gemensamt med säkerhet - en medfödd drivkraft att hjälpa kunder. Så enkelt är det. De bästa konsulterna använder sina år av erfarenhet, specialiserade examina och egna kunskapsbanker för att göra vad de än behöver göra för att hjälpa sina kunders mål att förverkligas.