Det var tidigt i hans karriär när vikten av att hjälpa sina kunder skapa ett ekonomiskt skyddsnät för att skydda sina nära och kära slog till.

Nilesh Patel, en finansproffs från MassMutual, arbetade med en kund – en vän som han hade känt från sin gymnasietid i Indien – som var gravid med sitt första barn. Inledningsvis, mindes han, var deras samtal centrerade på portföljstrategi och penninghantering.

"Men hon var gravid, och jag var verkligen ute efter henne och sa:" Jag bryr mig inte om vad du gör, men du måste övertyga din man att få lite täckning på plats för er båda, "sa han. "Det tog tre eller fyra månader att övertyga honom."

Så småningom köpte han en livförsäkring som var tillräckligt stor för att försörja hans växande familj i den osannolika händelsen att han skulle gå bort i förtid. Sex månader efter att hans dotter föddes dödades han i en tragisk motorcykelolycka.

"Det var typ vändpunkten för mig, och det kom väldigt tidigt i min karriär", sa Patel, som kunde försäkra sin klient under en svår tid att hennes ekonomi var säker, vilket gjorde det möjligt för henne att fokusera på sina känslomässiga välbefinnande och hennes dotters behov.

"Det gjorde mig till en troende. Det är därför nu, om du tittar på min praxis, är 95 procent av den fokuserad på försäkringsskydd - livförsäkring, sjukförsäkring och långtidsvårdsförsäkring." (Kalkylator: Hur mycket livförsäkring behöver jag?)

Patel sa att han anser att det är sin uppgift att hjälpa sina kunder att vila bra på natten. Som sådan går mycket av hans tid åt att utbilda dem om olika finansiella produkter som kan hjälpa dem att säkra sin framtid och skydda dem de älskar.

Allt handlar om relationen

Patel observerade alltför ofta att potentiella kunder oroar sig över att deras finansiella bild är för förenklad, eller att deras besparingar är otillräckliga, för att motivera att arbeta med en finansiell expert. De glömmer att allt handlar om relationen.

Det verkliga värdet av att arbeta med en finansiell professionell som du litar på, sa han, är att de finns där för dig i goda och dåliga tider, när du behöver en opartisk advokat i ditt hörn. De hejar på dig när du uppnår ekonomiska milstolpar. De hjälper dig att undvika kostsamma misstag. Och de hjälper dig att utforska dina alternativ när du inte är säker på hur du ska gå vidare. Ofta är finanspersonal de första som deras kunder ringer efter en stor livshändelse, vare sig det är en födelse, äktenskap, skilsmässa eller dödsfall. De blir en del av familjen.

Patel sa att många av hans kunder är av indisk anständighet, en kultur som han beskriver som mycket fokuserad på att spara och planera. Den mentaliteten gör hans jobb lättare. Många är småföretagare med specifika behov av fastighetsplanering, investeringsstrategier och planering av företagsöverträdelse.

Efter decennier i branschen arbetar Patel nu också med nästa generation, sina kunders barn som tar examen från college, får sina första jobb, köper hem och startar egna företag. Han förbereder dem för framgång genom att hjälpa dem hantera konkurrerande finansiella prioriteringar samtidigt som de betalar ner skulder.

"Jag satte mig nyligen ner med dottern till en av mina kunder som tackade ja till en tjänst på ett litet apotek, och jag sa bara:"Okej, ta med mig ditt förmånspaket och låt mig gå igenom allt", förklarade han, noterar att många av hans kunder har köpt en livförsäkring för sina barn och betalar premierna för de första åren. När deras vuxna barn blir mer ekonomiskt säkra kommer deras barn att ta emot dessa betalningar. "De försöker bara skydda sina barn och få dem igång", sa han. "Det handlar bara om att bygga den där sparmentaliteten."

Patel sa att han tycker om att ha en positiv effekt på sina kunders liv. Faktum är att det är de relationer han har skapat längs vägen som han värdesätter högst.

"Det här är en försenad tillfredsställelseaffär", sa han. "I det långa loppet kommer du att påverka så många familjer, oavsett om det är ekonomiskt eller bara genom att utveckla vänskap. Jag har alltid det i åtanke när jag pratar med en klient.”