"Hur Explorance drog fördel av ett nationellt partnerskap mellan Espresso Capital och RBC för att finansiera ett strategiskt förvärv" är ett bidrag från CVCA-medlemmarna Royal Bank of Canada (RBC) och Espresso Capital.

2004, Samer Saab bestämde sig för att ta ett steg i tro. Han lämnade jobbet som produktchef på ett mjukvaruföretag i Montreal och gav sig i kast med att starta eget. Utforskning , företaget som han sedan grundade, blev snabbt en ledande leverantör av reseanalyser till mer än 750 organisationer globalt, inklusive 25 procent av de bästa universiteten i världen och en tredjedel av Fortune 100. Med sitt huvudkontor i Montreal och kontor i Chicago , Chennai, Melbourne, Amman, London och Amsterdam, idag har Explorance kunder över hela världen inom akademi, företag, konsulttjänster och myndigheter. Det prisbelönta företaget förser sina kunder med reseanalyslösningar för sina elever, anställda och kunder för att hjälpa dem att utveckla och växa sin verksamhet.

Strax efter att ha grundat Explorance tog Samer ett medvetet beslut att minimera sin användning av externt kapital för att växa företaget. Han var helt inställd på att behålla kontrollen över sin verksamhet och ville absolut inte drabbas av den utspädning som skulle komma med att anskaffa eget kapital. ​"Att vara ansvarig för vårt eget öde och ha inflytande över hur verksamheten utvecklades var alltid högsta prioritet", säger han.

Men 2018 uppstod en möjlighet som tvingade Samer att tänka om sin position. Han fick plötsligt chansen att skaffa Metrics that Matter (MTM), från Gartner , ett företag som tillhandahåller inlärnings- och utvecklingsdata och analyslösningar för företagsmarknaden. Det som gjorde möjligheten att förvärva MTM så attraktiv var att det skulle göra det möjligt för Explorance att snabbt befästa sin position inom företagsutbildningsområdet, med en ledande och specialiserad lösning. Naturligtvis är stora förvärv inte billiga. Om han skulle gå vidare skulle Samer behöva ett tillskott av externt kapital.

Behovet av att röra sig snabbt

Samtidigt som Samer försökte finansiera MTM-affären stod Samer inför ett par hinder. Han var inte bara mycket noggrann och tålmodig med ett beslut som skulle innebära utspädning och föra nya spelare runt beslutsbordet, tiden var också avgörande. Han skulle behöva säkra finansiering inom några veckor för att möta den korta tidsram som säljarna hade ålagt. Samer började väga sina alternativ och gjorde några intressanta upptäckter. Till exempel visade det sig att traditionella långivare helt enkelt inte passade bra för en så snabb transaktion. Han lärde sig också snabbt att många långivare fortfarande kämpar med att fullt ut förstå verkligheten och möjligheterna för SaaS-företag. De har inte hittat ut en adekvat metod ännu för att stödja snabbväxande SaaS-företag som Explorance.

"Hastighet och fräckhet var definitivt problem", minns Samer, "men det var också många investerares bristande förtrogenhet och komfort med SaaS-branschen. Det räcker med att säga att vi skulle ha varit hårt pressade att avsluta en gynnsam riskkapital- eller private equity-affär på så kort tid. Dessutom ville vi samarbeta med en investerare som är mer flytande och som verkligen förstår SaaS.”

Tid var avgörande för att framgångsrikt slutföra förvärvet. Men tiden var också den största riskfaktorn för att neka Samer det stöd han behövde för att göra möjligheten till verklighet.

Samer letade efter andra lösningar och pratade med Patrick Caden , Associate Vice President, Technology Banking på Royal Bank of Canada (RBC) , som redan gav seniorlån för att möta företagets behov av rörelsekapital. Eftersom Patrick visste att Explorance inte kunde lita på seniorlån för att finansiera sin förvärvsstrategi, introducerade Patrick i juli 2018 Samer för Jean-Michel Domard , direktör på Espresso Capital . Samtalet Samer hade fått upp ögonen för fördelarna med riskskulder och han skrev snart på och fick det kapital han behövde.

Genom att arbeta tillsammans kan Espresso och RBC tillhandahålla klassens bästa kapital- och banklösningar”, säger Samer. "Inte bara det, de kopplar det kapitalet med branschexpertis som hjälper dem att stödja kanadensiska teknikentreprenörer i varje skede av deras tillväxtresa. Jag vet att vi bara är ett av många företag som har skördat frukterna av det partnerskapet.”

En fantastisk installation för framtiden

För Samer och teamet har Explorances förvärv av Metrics that Matter varit en välsignelse, eftersom det redan har gjort det möjligt för företaget att öka sitt värde och genomslag avsevärt. "Vi har en del att göra nu för att integrera våra företag och befästa det starka värdeskapande vi har förväntat oss av förvärvet", förklarar Samer. "Men när vi väl uppnår det kommer vi att vara ett mycket större företag, med en mycket större inverkan och med en mycket högre värdering. Det kommer att vara avgörande när vi vill attrahera ytterligare finansiering i framtiden.”

Samer säger att han definitivt skulle använda riskskuld igen. "Risklån var den perfekta lösningen för oss att finansiera förvärvet", säger han. "Vår erfarenhet har varit överväldigande positiv och har verkligen hjälpt till att positionera oss för framtiden."

Under 2018 lanserade Royal Bank of Canada (RBC) och Espresso Capital ett nationellt partnerskap för att möta de unika bank- och finansieringsbehoven i Kanadas snabbväxande tekniksektor. Du kan lära dig mer om deras partnerskap här .