Humor kan vara ett kraftfullt verktyg för att driva igenom förhandlingshinder i M&A-transaktioner. Jag minns särskilt en säljsideaffär där humor, briljant tillämpad, förmodligen räddade dagen.

Vi förhandlade om de sista punkterna i förvärvskontraktet. I konferensrummet den kvällen fanns de två ägarna från säljsidan (våra kunder), VD och CFO från köpsidan och två bankirer – en av dem var jag.

Hittills har förhandlingarna varit hjärtliga, om än lite omtvistade ibland. Som vanligtvis är fallet mot slutet av en affär var båda parter angelägna om att avsluta processen, skriva under avtalet och gå vidare. Men vid det här mötet låste köparna och vår klient sina horn på ett föremål på 100 000 $. De gick fram och tillbaka på denna punkt, slog ihjäl den och testade förhållandet. Köparen insisterade på att en viss vara skulle förmedla. Säljaren var övertygad om att det inte skulle göra det. Vi var i ett återvändsgränd och det verkade inte som någon sida var villig att vika. Allt eftersom utbytet fortskred grävde sig båda sidor djupare och temperaturen i rummet steg några grader. Du känner till den där känslan när du går ut ur ett konferensrum för att hämta något från ditt kontor och när du går in igen inser du hur fuktig och unken luften är? Det här var det där mötet. Båda sidor blev frustrerade över en ganska liten punkt, i förhållande till affärens storlek. Båda sidor ville ha en vinst, om än en liten sådan. På höjden av förhandlingsintensiteten sa vår klient till köparna,

"Är du bekant med de där Tickle-Me-Elmo-dockorna?"

"Äh... ja...", sa köparen.

Vår kund fortsatte:"En golvledare som ansvarar för produktionen av dockorna ombads att anlita en vän till General Manager, vilket han gjorde. På den nyanställdes första arbetsdag gick generaldirektören ner till verkstadsgolvet för att kolla efter sin vän. När han kom till sin väns station märkte GM att den nyanställde satte två kulor på dockan med ett gummiband. I förvirring sa GM till handledaren:’Kom och titta på det här.’ Handledaren gick fram, såg vad som hände och sa:’Nej, jag sa, ge honom två testkittor!’”

Vi fick alla ett gott skratt och lät humorn minska spänningen i rummet. Sedan sa vår klient:"Du kan få 100 000 $."

Spänningen diffunderad. Punkt för avtalsförhandling omfattas. Relationen bevarad. Respekt vunnen.

Jag tror att vår klient kände att denna affär behövde medges för att slutföra transaktionen och att han hade förhandlat till gränsen för köparens tålamod. Vår kund använde framgångsrikt humor för att få affären på rätt spår igen. Han återställde atmosfären i rummet och återupprättade relationen med köparna. Transaktionen gick smidigt efter detta och i slutändan var båda parter nöjda med resultatet och fortsatte att arbeta tillsammans i flera år efter transaktionen.

Poängen är att det finns en plats för humor i affärsprocessen.