Försäljning bokförs i ett företags resultaträkning, som sammanfattar företagets ekonomiska resultat under en given period med avseende på vinster och förluster. Företagsägare och investerare utför försäljningsprognoser för en mängd olika ändamål och använder en mängd olika metoder för att göra det. Att prognostisera framtida försäljning innebär en blandning av kvantitativ och kvalitativ analys. Historiska trender identifieras och förenas med subjektiva data om marknadstrender, och även med variabler som identifieras som korrelerade med försäljningstillväxt.
Chefer delar ofta försäljningsprognoser med anställda för att kommunicera hur mycket arbete som krävs för att nå dessa siffror. Försäljningsprognoser kan användas för att sätta upp mål, både företagsövergripande och för individer, och ersättning kan vara knuten till att uppfylla dessa mål. Kapitalintensiva företag anpassar ofta den tillgängliga kapaciteten, både mänsklig och maskinell, för att nå försäljningsmålen. Förväntad försäljning påverkar också mängden lager som behövs till hands. Att projicera försäljning är ett viktigt steg för att hantera budgeten, eftersom alla rörliga kostnader kommer att drivas av försäljningen.
Både fordringsägare och investerare kräver rutinmässigt försäljningsprognoser, vars resultat sedan inkorporeras i deras beslutsstrategier. Borgenärer använder försäljningsprognoser för att uppskatta företagets kassaflöde och skuldtäckningsförmåga. Investerare kan använda försäljningsprognosen inom ett stort antal analyser, beroende på typen av deras investering. Företagsägare behöver vanligtvis försäljningsprognoser för ekonomisk planering och extern finansiering. Till exempel, om försäljningen förväntas växa kraftigt, kan en företagare besluta sig för att ta ett lån, vilket kan vara nödvändigt för att finansiera tillväxten.
Försäljningsprognoser är i allmänhet det första steget för att förbereda en fullständig uppsättning av prognostiserade finansiella rapporter. Du kan använda prognostiserade försäljningar som underlag för att prognostisera hela resultaträkningen genom att använda metoden procent av försäljningen. Denna metod innebär att man beräknar resultaträkningsposter som en procentandel av försäljningen.
Till exempel kan löner och ersättningar motsvara i genomsnitt 30 procent de senaste tre åren. Därför, om nästa års försäljning beräknas bli 100 000 USD, kan löner och kompensation förutses motsvara 30 procent av den beräknade försäljningen, eller 30 000 USD. Denna teknik kan tillämpas på alla kostnader för sålda varor och driftskostnader, vilket resulterar i prognostiserade nettointäkter. Balansposter kan projiceras med nästan samma teknik.
Försäljningsprognoser används ofta för ekonomisk benchmarking, där företagets förväntade resultat jämförs med jämförelsegrupper eller konkurrenter. Detta gör att företagsägaren eller investerarna kan bedöma eventuella förväntade förändringar i marknadsandelar. Prognostiserad försäljning är också en nyckelkomponent i olika riskhanteringstekniker. Till exempel utför banker gapanalys, som jämför bankens tillgångar med dess skulder. Målet är att identifiera när eventuella kassautflöden förväntas, till exempel en ny låneemission, och att säkerställa att ett kassainflöde av samma eller liknande storlek sker samtidigt för att kompensera för skulden. Detta minskar ränterisken. Ett stort antal finansiella modeller är beroende av prognostiserade försäljningar, inklusive värderingsmodeller och nedskrivningstest av goodwill, som är nödvändiga för finansiell rapportering.