När man träffar en investerare för första gången, möter entreprenörer stor press att snabbt göra ett positivt intryck. I många fall tenderar detta att få människor att prata för mycket i ett försök att framstå som självsäkra, kunniga och välformulerade.

Det får dem också att glömma att ställa frågor och kvalificera investerarens intresse och passform.

Ingen tycker om att höra ett bestämt ”nej”, men ett avslag är bättre än att lämna ett möte osäker på var du står eller om du bör ägna mer tid till att driva investeringsdiskussioner med den personen.

Här är fem nyckelfrågor som bör inkluderas i varje entreprenörs samtalsspår för att få den klarhet du behöver:

1. Vad är din investeringshistorik i min sektor?

Även om onlineforskning kan hjälpa dig att måla upp den här bilden, är det ibland inte lätt att urskilja en investerares domänexpertis eller fokus, särskilt när det gäller ängelinvesterare. Investerare byter regelbundet investeringsstrategier, varför det är viktigt att ha denna dialog. Dessutom måste investerare hålla sig uppdaterade om marknadstrender och samla in intelligens för att hjälpa dem förfina sina investeringsteser. Om de ännu inte har gjort en investering i din sektor kan det vara ett tecken på att de är i faktasökningsläge och kan vara mer intresserade av att bli smarta om en viss bransch än att ta ställning för att göra en kortsiktig investering.

2. Föredrar du att leda eller följa erbjudanden?

En annan svårfångad egenskap att identifiera är en investerares benägenhet att leda en affär eller vara en följare. Detta är avgörande när det gäller hur du ska prioritera dina investeringsdiskussioner eftersom du vill ladda din insamlingsprocess i förväg med investerare som leder affärer, eftersom de kommer att ta hand om due diligence och förhandla fram ett term sheet. Medan änglainvesterare tenderar att följa efter eftersom de skriver mindre checkar, finns det de som njuter av positionen att vara "första pengarna in."

Likaså är de flesta riskkapital i startfasen (VC) vanligtvis följare. De kan dock vara ovilliga att erkänna detta, eftersom de inte vill missa att bygga relationer med lovande företag. Därför är det upp till företagaren att destillera denna information.

3. Vad är din investeringskapacitet just nu?

Investerare har begränsat kapital, så punkten där du fångar dem i deras investeringscykel kommer att diktera hur allvarligt de kan överväga en investering. När det gäller ängelinvesterare är många av dem beroende av portföljlikviditet för att återvinna sitt kapital för nya investeringar.

Fonder tenderar att samla in nya kapitalpooler vart tredje till femte år. Om du för diskussioner med en fond som befinner sig i slutet av sin nuvarande fonds cykel, kanske de inte har kapital tillgängligt för att göra nya investeringar eller kan ta längre tid att fatta ett beslut.

Det är rättvist att fråga en fondförvaltare hur stor deras fond är, hur mycket kapital de har använt hittills och hur många nya investeringar de vill göra innan fonden är fullt utdragen.

4. Vad är din beslutsprocess och tidslinje?

Investerare har olika metoder de använder för att utvärdera nya investeringar, vilket påverkar hur mycket tid de behöver innan de fattar ett slutgiltigt beslut. Generellt sett, eftersom änglar investerar sina egna pengar och till lägre belopp, tenderar deras vändning att mätas i veckor.

Fonder, å andra sidan, består vanligtvis av flera partners och kräver majoritetsbeslut eller enhällighet för att en affär ska bli godkänd. Eftersom många investeringar leds av fonder måste de ta tid för due diligence, vilket kan inkludera en genomgång av marknaden, teknik, team, ekonomi och annan information. Denna process mäts i månader, men utan struktur och en överenskommen tidslinje kan den bli svårhanterlig.

5. Vilken information behöver du innan du fattar ett slutgiltigt beslut?

För företag i ett tidigt skede kan investerare lägga olika vikter på vad de letar efter innan de blir bekväma. Vissa investerare kanske vill lägga mer tid på att granska och bygga upp relationen med grundarteamet, andra kan vara mer fängslade av dragkraft och förståelse av produktens eller affärsmilstolpar som uppnåtts.

Det är åtminstone god praxis att redan ha flera dokument förberedda i förväg, inklusive en kortlek, en produktfärdplan, en konkurrensanalys och en finansiell prognos. Utöver det kan andra förfrågningar komma in, som kunddiskussioner eller en teknisk djupdykning, men dessa lämnas bäst tills konversationen blir mer seriös.

Om du går till ett investerarmöte med den här checklistan i åtanke är chansen stor att du kommer att bli en mer effektiv insamling och maximera värdet av din mest värdefulla vara: tid.

Skrivet av

Arie Abecassis

Arie Abecassis är en nystartad entreprenör och investerare baserad i New York City. Han är gästinstruktör vid generalförsamlingen och fungerar aktivt som rådgivare eller styrelsemedlem till en mängd olika tekniska startups, inklusive SeatGeek, Adaptly och BiznessApps.