Åsikter uttryckta av Entreprenör bidragsgivarna är deras egna.

Denna artikel ingår i Entreprenörsröster på Elevator Pitchs , en ny bok som innehåller insikter från båda sidor av styrelserummet för att hjälpa dig skapa den perfekta pitch. Köp det online från Amazon | Barnes &Noble | Apple Books | IndieBound

xs text-gray-600 mb-2">PeopleImages | Getty Images

Det var en ovanligt varm februarieftermiddag och jag och min medgrundare satt utanför Coupa Cafe i Palo Alto och ställde upp med en ängelinvesterare, men det var bara något som inte klickade. Även om vår intäktstillväxt var stark, var vårt team fantastiskt, och vår marknad var det perfekta tillfället att skapa den monopolistiska affären som investerare tycks älska, investeraren hade helt enkelt inte det.

"Jag oroar mig fortfarande -- verkligen orolig faktiskt -- över dina killars förmåga att utföra det här. Jag kan inte sätta fingret på det. Men jag känner det." Plötsligt visste jag att (uppenbarligen) den här investeraren inte skulle bita ihop, började jag inse att bortom perfekta kortlekar och personliga intryck finns det något mer att bemästra i din pitch.

Problemet var "mönstermatchning". Vi var inte medvetna om det.

Det intryck du gör under hela din pitch är verkligen viktigt, men det finns en annan aspekt av en investerares intresse. Många investerare väljer sina satsningar utifrån förutbestämda faktorer. Det här är mönstermatchning , och att förstå hur det påverkar beslutet kan hjälpa dig att få det att fungera för dig.

Mönstermatchning är en investerares vana att utvärdera möjligheter baserat på vad som har fungerat tidigare. Om en entreprenör i sociala medier i Mark Zuckerberg-stil går in i ett styrelserum, kan en investerare se utseendet och den övergripande stilen hos den person som gör presentationen och omedelbart känna igen det som en bra passform. Denna bedömning kanske inte ens är medveten.

Innan din nästa pitch är det viktigt att hitta sätt att få mönstermatchning att fungera för dig. Här är några saker du kan göra för att förbättra dina chanser att lyckas.

Forskning är viktigt.

Forskning rekommenderas alltid när du planerar att träda framför en investerare, men mönstermatchning innebär att du måste påbörja den forskningen innan du får inbjudan att pitcha. Utöver vanliga forskningsförslag, ta en närmare titt på varje investerares portfölj och välj de som sannolikt är intresserade av det du erbjuder.

En av de bästa resurserna för att undersöka potentiella investerare är Crunchbase, som ger dig insikt i vad en investerare tidigare har backat upp, inklusive summan som spenderas på varje investering. Om du inte är säker på vilka investerare du ska presentera kan du också använda det här verktyget för att identifiera företag som liknar ditt och hitta stödjare som kan vara intresserade av vad du har att erbjuda.

Presentera data.

Du kanske inte kunde passera som Brian Cheskys tvilling, men du har en bra idé som kommer att störa boendebranschen på begäran. Du kan fortfarande visa för investerare att din produkt kommer att matcha prestanda för liknande företag i området.

Se till att du först laddar din presentation med massor av data som jämför ditt varumärke med andra, direkt adresserar de likheter som investerare söker i din presentation.

Du kan också använda data för att informera ditt berättande och vinna över mönstermatchande investerare. Inled din presentation med en berättelse om en produkt som liknar din, följ sedan upp med data som visar likheterna mellan det du försöker göra och vad det framgångsrika företaget gjorde. Investerarna kommer omedelbart att se en korrelation, och det är mer sannolikt att du slutför presentationen när du vinner.

Funk det inte.

I slutändan är det bästa entreprenörer kan göra att vara trogen sig själva, före, under och efter presentationen. Att låtsas vara något du inte ska imponera på en specifik investerare hjälper inte om din pitch inte matchar vad ditt företag representerar. Du hittar förmodligen om du kan få ett ja baserat på den pitch kommer investeraren att kräva att du gör förändringar som gör ditt företag till något utanför din vision.

Teorin bakom att vara dig själv är att det kommer att locka den perfekta investeraren för att föra ditt företag framåt. Du kommer dock att spara tid om du följer tidigare råd för att noggrant undersöka potentiella investerare och begränsa din lista till de med portföljer och intressen som passar ditt företag nära.

Acceptera för- och nackdelarna.

Det finns problem med mönstermatchning; många av dem har blivit allmänt erkända. Mönstermatchning begränsar mångfalden och låser investerare i en portfölj full av liknande företag. Om de fortsätter att följa samma mönster kan de faktiskt gå miste om nya branscher som kan ge mycket större belöningar än om de fortsatte att spela säkert.

När du har accepterat plus och minus med mönstermatchning kan du få det att fungera för dig. Du kanske kan dra nytta av ditt företags unika karaktär genom att till exempel bygga fart på en crowdfunding-kampanj, och sedan ta den stora publiken till en investerare. En annan vinnande strategi kan vara att leta efter investerare som kanske specifikt är intresserade av att diversifiera och omfamna dina olikheter, snarare än att försöka följa mängden.

Eftersom mönstermatchning sannolikt kommer att fortsätta att vara en del av investeringsbeslut, finns det saker som entreprenörer kan göra för att följa denna grundläggande instinkt. Noggrann forskning kan göra stor skillnad när det gäller att inte bara identifiera idealiska investerare, utan också få kontakt med dem under ett pitchmöte på ett sätt som konkurrenter inte kan.

Skrivet av

Alex Gold

Entreprenörledarskapsnätverksskribent

Alex Gold är grundare och generalpartner till Harvest Venture Partners, ett ventureföretag i ett tidigt skede som bygger banbrytande finansteknologiföretag. Tidigare var Gold medgrundare och marknadschef på Myia Health och Venture Partner på BCG Digital Ventures.