De flesta kunder söker efter tjänster och jämför produkter online. Så ditt digitala fotavtryck är viktigare än någonsin.

Enligt en Harvard Business Review-studie av B2B-köpare vänder sig 53 % av köparna till sociala medier när de utvärderar verktyg och teknologier. För närvarande 94 % av B2B-köparna utföra onlineundersökningar innan du fattar ett köpbeslut. Om du inte har en onlinenärvaro och ett starkt identifierbart varumärke kommer du att gå miste om de flesta onlineförfrågningar.

I min förra artikel visade jag hur professionella redovisningsbyråer hade utrymme för förbättringar, låt oss nu fördjupa oss i Skala dina försäljningsstrategier för att påskynda tillväxten. Varumärke bör framkalla en känslomässig respons som motiverar dina idealkunder att logga in som kund. Ditt varumärke måste stärka varumärkesvärdena, engagera nya kunder och få kunderna att vilja stanna kvar i företaget under sin livstid.

Med 72 % av företagen som kämpar för att vinna nya affärer och en tredjedel av befintliga kunder överväger att byta till konkurrenter; ditt engagemang och din utbildningsprocess är avgörande.

Även om du inte planerar att utöka din redovisningsbyrå eller ensamverksamhet, kommer du att vilja behålla din befintliga kundrelation.

Skala din försäljning är det ultimata relationssystemet som hjälper professionella redovisningstjänster att engagera, utbilda och lyfta dina kundrelationer till pålitliga och lojala partnerskap.

Skala dina strategier för försäljningsengagemang

Engagemanget börjar långt innan det första mötet. Det är i varumärkesbudskapen som resonerar med de ideala kunderna. Varumärket är det första intrycket, som sätter deras förväntningar på vad som kommer att följa. Uppmuntrar du kunden att boka sina egna möten, är denna process lätt? Vad är ombordstigningsprocessen under de första och efterföljande åren? Bjuds kunder in till ett introduktionswebinarium innan mötet? Får de en lista med frågor att ställa till sin revisor? Med bekräftelsen skickas ett foto på deras revisor? Har du en engagemangsprocess på plats? Även om mycket kan automatiseras är det viktigt att engagemanget inte förbises.

Börja med att fråga,

• Vad skulle vara användbart för kunden att veta?
• Vad är det bästa sättet att de vill få information?
• Hur vet du att du överträffar deras förväntningar?

Har du riktmärken på plats för att mäta nivån av fördjupade relationer?

Online engagemang skiljer sig inte från offline. Det är bara en konversation som delar relevant information. Du vet vad som är relevant genom att ställa relevanta frågor och kommentera andra relevanta inlägg för att få igång en tvåvägskonversation. Nyckeln är att vara aktiv, vara hjälpsam, informativ och genuin.

Skala dina försäljningsutbilda strategier

Kunder saknar kunskap som leder till en lägre uppfattning om värde och högre köpareosäkerhet.

Alla dina meddelanden kommer inte att relatera till hela din databas med klienter. Segmentera din databas efter kundens angivna preferenser, egenskaper och affärssektor. Då kan du bättre anpassa relevanta budskap och erbjudanden till de mest intresserade kunderna.

Detta är dina push-strategier, men du måste också ha en pull-strategi. Detta gör att potentiella och befintliga kunder kan hämta relevant information när och när de behöver den. Det är viktigt att dina kunder ser att du är en källa till kunskap och insikt. Personen som kan lösa sina affärsproblem. Du måste göra det möjligt för dina kunder att själv välja och självutbilda från din kunskapsplattform. Om du inte gör det kommer din konkurrent.

Det är viktigt att utbilda potentiella kunder om hur man bäst kan få tillgång till redovisningstjänster och hur den passar bäst. Gör det till ditt uppdrag att stoppa företagsägare som jag, att göra misstag som kostar dem.

Alla andra branscher fortsätter tekniken att göra intåg i redovisningen. Ändå kommer inte tekniken att ersätta relationer. Pålitliga professionella rådgivare behövs för att avbryta data, för att utbilda kunder om mer information som skapas från teknik.

Företaget självt måste vara i framkant och anamma teknik och detta inkluderar att få grepp om sociala medier och social försäljning. Teknik spelar en viktig roll för att få kunder och skapa varumärkesmedvetenhet.

Utbildning skapar möjligheter som kan leda till lojala kunder och livstidspartnerskap.

Skala dina försäljningshöjande strategier

Nöjda kunder levererar i genomsnitt 7 % högre intäkter, vilken är din retentionsstrategi? Vet du din churn-nivå och om du behåller dina kundrelationer?

Attrahera nya kunder, behålla befintliga kunder och öka befintliga intäkter. Är alla affärsmål som kräver definierade riktmärken och strategier för att driva din revisionsbyrås tillväxtresultat.

Det handlar om att bygga relationer för att hjälpa dina kunder att nå sina affärsmål. Detta tar professionella revisionsbyråer bortom att hantera skatterna. Att lyfta relationen till ett pålitligt partnerskap.

När ombordarteamet träffar kunder, fokusera på att ställa frågor som hjälper till att identifiera kundens affärsbehov. För att hjälpa dina kunder att bestämma färdriktningen till större ekonomiska möjligheter. En partnerskapsrelation kommer att göra det möjligt för revisionsbyrån att sitta vid klientbordet (antingen virtuellt eller bokstavligen) i viktiga finansiella affärsbeslut som en pålitlig oberoende partner. Utan en djup förståelse för informationen om dina kunder, tillsammans med en stark pålitlig relation. Professionella redovisningsbyråer måste investera i interna system för att enkelt kunna tillgodose kundernas behov och uppfylla deras förväntningar.

Kundupplevelsen är viktigare än någonsin med 72 % av företagen som säger att de bytte på grund av en reaktiv tjänst. Vissa kunder vill ha en lite touch, men om detta inte är deras förväntningar, levererar du en dålig kundupplevelse. Företag måste leda i att skapa bästa möjliga personliga kundupplevelse med ett åtagande att engagera, utbilda och höja kundrelationer. Om de ska öka kundbasen, behålla kunder och växa sin professionella redovisningsbyrå.

För att nå dina tillväxtmål och utveckla starkare relationer till långsiktiga partnerskap.

Du behöver:

• Klart definierade varumärkes- och varumärkesvärden.
• Kunddata segmenterad för dina mest uppskattade kunder.
• Personlig engagemangstrategi som lyfter dina kundrelationer.
• En utbildningsstrategi som skapar trovärdighet.
• En engagerande introduktions- och retentionsstrategi.

Väldigt få människor älskar att sälja mycket mer kärlek för att bygga relationer. Ju mer fokuserad du är på att betjäna dina kunder, desto bättre är dina chanser att skala din redovisningsbyrå. Du måste injicera mer än lite personlighet men fylla i din osynliga ruta med färg och karaktär. Gör din professionella revisionsbyrå identifierbar för de saker din kund bryr sig om. Genom att helt fördjupa ditt företag i partnerskap med dina kunder på deras resa mot affärsframgång.

Janice B Gordon är en Sage Business Expert och belönad med 25 av #TOP100 Global Business Influencer 2017 och grundare av Scale Your Sales. Janice kommer att dela varumärkesbyggande strategier på Accountex. Se till att du bokar din plats den 2 maj i försäljnings- och marknadsföringsteatern kl. 11, för 6 sätt att skala din försäljning och bygga varumärke.