British Business Banks senaste Small Business Finance Markets 2018/19-rapport visade att endast sju procent av brittiska företag vänder sig till sin revisor eller finansiella rådgivare när de behöver finansiering. Som jämförelse vänder sig 37 procent till sin bank direkt för att få hjälp, medan 19 procent gör sin egen onlineundersökning. Ännu mer slående är att 20 procent av brittiska företag inte agerar alls om de behöver ytterligare medel.

Dessa siffror visar tydligt att det fortfarande finns en betydande outnyttjad möjlighet för revisorer och företagsekonomirådgivare när det gäller att hjälpa sina kunder att skaffa finansiering.

När vi arbetar med en rad olika partners hör vi ofta att det kan vara svårt att inleda samtal med kunder om att skaffa finansiering och veta när det behövs. Känner du igen situationen? Om så är fallet hjälper följande tips dig att komma igång:

Identifiera dina kunders behov

Hur vet du om en av dina kunder kan behöva ytterligare finansiering? Att planera framåt är avgörande. Lyckligtvis har ett växande antal företag för vana att göra kassaflödesprognoser. Revisorer och finansiella rådgivare är därför i den perfekta positionen att hjälpa sina kunder att utveckla en proaktiv inställning till affärsplanering.

Som sagt, det är inte alltid lätt att förutse kundernas behov månader i förväg. Vi ser ett ökande antal partners som investerar tid i att bygga starkare relationer med kunder för att bättre förstå deras exakta affärsbehov. Inte bara kan de sedan börja erbjuda rätt stöd och råd när det gäller finansiering och affärsplanering, utan avgörande är att de är i en bättre position att leverera det vid den exakta tidpunkt som krävs.

Ta reda på hur mycket finansiering din kund behöver

När du har identifierat en kunds krav, hur vet du hur mycket ytterligare finansiering ett företag behöver? För George Wright, MSIF Finance Hub Facilitator, är detta en daglig uppgift när jag stödjer tillväxten av företag:"En av mina första frågor när jag har att göra med ett företag som letar efter finansiering är "Hur mycket tror du att du behöver?" Om det är ett belopp. att de vet, jag kommer alltid att fråga hur de har kommit fram till den siffran. Mitt resonemang för detta är att oavsett vilket belopp som företaget kan begära, bör de inte ansöka om finansiering utan att ha gjort någon form av prognoser, oavsett om det är ett enkelt kassaflöde eller en integrerad uppsättning prognoser.”

Gregg Harding, Business Finance Specialist vid Oxford Innovation, en företagsrådgivningsorganisation, tror att mellanhänder kan tillföra mervärde genom att ibland ställa de mer obekväma frågorna:"Att hjälpa kunder med en "sanity check" och avgöra varför finansieringen är nödvändig är där revisorer och finansiella rådgivare kan verkligen göra skillnad. Ny finansiering kan öka ett företags omsättning, men har det en betydande inverkan på deras vinst? Och om kunden tar en stor risk, är det i slutändan affärsmässigt meningsfullt?”

Håll koll på en föränderlig bransch

För att kunna ge råd till kunder om de olika finansieringsalternativ som finns tillgängliga för dem är det avgörande att hålla sig uppdaterad med aktuella trender och utvecklingar, men också att knyta relevanta branschkontakter. Att regelbundet delta i mässor, nätverksevenemang och läsa relevanta nyheter och publikationer bidrar alla till att ge en gedigen förståelse för finansieringslandskapet.

Med det rådgivningslandskap som ständigt förändras, kommer kunniga och dynamiska redovisnings- och affärsrådgivningsmetoder att bli de verkliga vinnarna. I slutändan kommer de att ha en bättre position att attrahera och behålla kunder än sina konkurrenter, och i förlängningen växa sin egen verksamhet.

Ben Bradnam är Spotcaps Business Operations Manager och kommer att tala på Accountex onsdagen den 1 maj om Business Funding Beyond Banks. Läs mer om Spotcap här: