Att utveckla ett övertygande pitchdeck kan vara en av de svåraste delarna med att vara entreprenör. Även om du i slutändan vill samla in pengar, är målet med din första presentation helt enkelt att övertala potentiella investerare att ge dig ett uppföljningsmöte. Att skapa och sekvensera dina pitchdeck-komponenter så att de berättar en effektiv historia är avgörande för att bygga den relationen.
Riskkapitalindustrin nådde nya höjder 2021, och satte rekordstora summor pengar till startups samtidigt som man såg oöverträffade inflöden från investerare. Men det betyder inte att det blev lättare för entreprenörer att samla in pengar. Det motsatta var ofta sant, med marknadseufori och konkurrens om kapital som gjorde det svårare för många företag att sticka ut. Nu mer än någonsin behöver startups förfina sina insamlingar.
Sedan jag övergick från att vara en företagsekonomichef till en konsultroll, har jag hjälpt många startups i Nordamerika, Europa och på andra håll att utveckla insamlingsstrategier. Jag säger alltid till mina kunder att det finns en konst att skapa en pitch-deck som gör ett övertygande affärscase samtidigt som det genererar en känslomässig respons hos potentiella supportrar.
Berättarmässigt liknar ett pitchdeck en filmtrailer genom att det introducerar nyckelslagen för att skapa intresse och spänning utan att ge bort hela historien. För ett pitchdeck finns det 10 distinkta beats att inkludera.
För att hjälpa till att illustrera hur dessa koncept utspelar sig, individuellt och tillsammans, har jag skapat en provlek för ett fiktivt startup-företag, OfficeFlex, en onlinebokningsplattform för distansarbetare på jakt efter en coworking-plats. Den söker startfinansiering för att förbereda produkten för lansering. Detta förenklade kortspel är endast för illustrationsändamål; beroende på komplexiteten i ditt företag eller din insamlingsfråga kan du behöva mer än en bild per ämne. Försök bara att hålla totalen under 20.
Spänningen är central i alla fängslande berättelser och skapar en förväntan som framkallar en känslomässig respons från lyssnaren. Problemformuleringen introducerar den spänningen.
Problemformuleringen – beskrivningen av problemet med din produkt eller tjänst – måste vara specifik, personlig och fokuserad på den största smärtpunkten (även om du kan diskutera andra smärtpunkter i din presentation). Var uppriktig om konsekvenserna av att problemet förblir olöst, vilket skapar empati för kunderna och brådskande efter en lösning i dina investerares sinnen.
OfficeFlexs grundare har identifierat en kärnutmaning för distansarbetare:Trots spridningen av coworking-platser kan det vara svårt att hitta den bästa passformen. Distansarbetare behöver ett enkelt sätt att hitta en arbetsplats som passar deras behov.
Följ omedelbart upp med lösningen – låt inte investerare vänta på ett stort avslöjande. För att hålla din berättelse stram och sammanhängande är det viktigt att den här bilden tar upp de smärtpunkter som togs upp i den första bilden direkt. Annars har du helt enkelt en lösning som letar efter ett problem.
Att skapa en kortfattad lösning är svårt för många entreprenörer eftersom de ofta är så nära produkten eller tjänsten att det är svårt för dem att ta ett steg tillbaka och beskriva det på ett tydligt och objektivt sätt. Bekämpa lusten att diskutera varje aspekt av din produkt. Fokusera istället på det som gör användarna mest upphetsade.
Vem som helst kan Google coworking spaces för att hitta en i närheten, men OfficeFlex ger mervärde genom att hjälpa användare att identifiera de som bäst uppfyller deras behov och underlätta bokningen.
Att demonstrera produktegenskaperna är den centrala punkten på planen – trots allt är detta nyckeln som kommer att låsa upp lösningen du just har presenterat. Ditt mål här är att fokusera på varför din produkt sticker ut och hur den löser grundproblemet du etablerat. Se det som en fastighetsnotering som inrymmer de mest speciella egenskaperna hos ett hus.
Investerare vill också veta hur svårt det kommer att vara för konkurrenter att replikera din lösning. Detta är din "konkurrenskraftiga vallgrav", den hållbara fördelen du har på marknaden. Se till att du markerar detta. Var samtidigt återhållsam och undvik tekniska och jargongtunga beskrivningar av hur produkten fungerar. Var optimistisk men grundad eftersom överdriven entusiasm kan slå tillbaka och göra investerare misstänksamma.
OfficeFlex arbetar genom en patentsökt rekommendationsmotor som inte bara matchar användare till deras ideala arbetsyta utan genererar användarinsikter som kan tjäna pengar på.
Nu när du har skapat scenen för din berättelse och fastnat för dina lyssnare, är det dags att visa vem den här produkten kommer att hjälpa. Investerare vill veta att många människor upplever problemet du ska lösa, vilket visar på en stark potential för intäktsökning.
Den här bilden är där du definierar marknadsstorleken. Du bör vara beredd att beskriva dina kundsegment så att investerare kan förstå din strategi. Business-to-business-företag segmenterar vanligtvis efter antal anställda, teknik som används eller plats, medan business-to-consumer-företag fokuserar på individuella egenskaper som ålder, livsstadium eller hushållsinkomst.
Medan OfficeFlexs grundare hoppas kunna expandera rikstäckande, fokuserar de sin lansering på tre amerikanska tunnelbanor med betydande avlägset arbetarpopulationer:New York, San Francisco och Charlotte, NC. Av den totala adresserbara marknaden (TAM) på 12 miljoner distansarbetare i USA, bor 750 000 av dem i dessa tre städer och utgör den servicebara adresserbara marknaden (SAM). Ungefär 1 av 7 avlägset anställda i USA använder en coworking-plats, vilket betyder att den servicebara marknaden (SOM) är cirka 107 000 personer.
Därefter måste du bygga investerarnas förtroende för din förmåga att hålla dina löften. Ett effektivt sätt att göra det är att höja spänningen igen – så att du kan lindra den senare, förstås.
Att känna till dina konkurrenter är lika viktigt som att känna till din produkt och din kund. Att presentera en robust konkurrensanalys visar att du vet var du står i din bransch och hur du planerar att utmanövrera befintliga spelare.
Den mest populära visuella visningen av konkurrensanalys, särskilt för teknikföretag, är känd som Gartner Magic Quadrant, som klassificerar konkurrenter på ett rutnät under fyra kategorier:ledare, visionärer, utmanare och nischspelare. Det är dock inte det enda alternativet. OfficeFlex grundare har valt att visa sina konkurrenter på två axlar som fångar det som deras kunder värdesätter mest.
Ett kontraintuitivt men effektivt tillägg till din konkurrensanalys är en bild som öppet erkänner de utmaningar du står inför. Eric Lagier, grundare av byFounders, har kallat denna uppriktiga riskbedömning till den "fula bilden." Den här analysen är tänkt att ge insikt i vad som håller dig vaken på natten samtidigt som du visar att du inte är naiv och att du tar riskkapitalistens tid och pengar på allvar.
Jag rekommenderar starkt att grundare inkluderar en ful bild vid sidan av sin konkurrensutvärdering, som OfficeFlex har gjort här. I den erkänner grundarna både sina främsta risker och visar hur de är beredda att konfrontera dem.
Nu när du har visat att du förstår det område som ligger framför dig, är det dags att visa hur du ska utföra. Dina intäkts- och verksamhetsmodeller bör ge en detaljerad bild av din affärsplan och svara på spänningen som skapades i föregående avsnitt.
Detta kan vara den viktigaste delen av din pitch-deck eftersom intäkter är ett unikt fokus för riskkapitalister. Det kan dock också vara den mest förrädiska delen, eftersom marknadsundersökningar kan vara det enda sättet för företag i tidiga skeden och före intäkter att fastställa den optimala affärsmodellen – och verkligheten kan se helt annorlunda ut. Lyckligtvis förstår erfarna VC:er detta.
Du vill vara beredd att dela uppskattningar för bruttointäkter, marginal och vinster, såväl som dina prispunkter, och vara redo att förklara hur du kom fram till dem. Du kommer också att vilja dela information om din marknadsföringsplan och din enhetsekonomi, även om du fortfarande optimerar dem.
Det här är mycket att packa i en enda bild, så du kan välja att dela upp ditt material i två bilder eller förmedla en del av denna information muntligt. OfficeFlex har redan nämnt sina prispunkter i tävlingsbilden och har valt att lyfta fram sin verksamhetsmodell här. Kundpersonerna hjälper investerare att känna sig mer anslutna till OfficeFlex användare.
Det kanske inte finns något bättre sätt att övertyga investerare att tro på dig än att visa ett rekord av framgång. Använd det här avsnittet för att visa vad du redan har åstadkommit och vart du är på väg inom områden som:
Ett annat tillvägagångssätt är att visa produktmilstolpar som uppnåtts, vilket kan ingå i en färdplan som beskriver planer för ytterligare funktioner och förbättringar.
Det här är din möjlighet att övertyga potentiella stödjare om att detta företag kommer att vara värt ansträngningen.
Många grundare är förvånade över att veta att investerare är mycket mer intresserade av hur solida affärsantaganden är än av råa intäkter och vinstprognoser. Det beror på att prognoser vanligtvis har väldigt lite data bakom sig, medan affärsantaganden är vanliga gissningar och lätt att förstå.
Målet med att förbereda en detaljerad prognos är att tydligt demonstrera dessa antaganden och stresstesta dem för att förstå hur de påverkar prestandan. Förklara varför du anser att indata som valts är trovärdiga. Denna motivering är skillnaden mellan att gissa och att uppskatta, och kommer att visa att du förstår vad som måste hända för att skapa en lönsam verksamhet.
Bortsett från målet för årlig återkommande intäktssiffra för år 1, berör OfficeFlex prognoser inte ekonomin alls. Istället tittar de på de mest inflytelserika insatserna:geografisk expansion, produkttillväxt och datainsamling.
Varje affärsrelation bygger på människor, och investerare vill ha förtroende för att gruppen som är involverad i ditt företag har kompetensen och erfarenheten för att förverkliga projektet. Det är därför det är mycket lättare för framgångsrika grundare att skaffa kapital. Om du inte har en framgångsrik exit i ditt förflutna kan du överväga att visa upp följande i din lek:
Detta är din sista möjlighet att bygga investerares förtroende för dig och din produkt innan du kommer fram till finansieringsfrågan.
Vid det här laget förklarar du vilken roll en investerare kommer att spela för att bygga din produkt. Du måste åtminstone specificera hur mycket finansiering du behöver, exakt vad du behöver den till och vilken inverkan investeringen kommer att ha på verksamhetens värde. Var noga med att beskriva användningen av medel i samband med dina planerade milstolpar, såsom din break-even-punkt, någon meningsfull tillväxt i tillväxten eller utvecklingen av din produkt.
Om du vill kan du också specificera värderingsvägledning och/eller eget kapital som du erbjuder. Investeringsrådgivare kan tillföra ett stort värde här för grundare som inte har varit med om en pitch tidigare.
OfficeFlex ber om 500 000 USD för att lägga till fler teammedlemmar, utveckla den lägsta livskraftiga produkten (MVP) till en mer fullfjädrad app och förbättra sin marknadsundersökning för att bättre positionera sig för framgång vid lanseringen. Genom att jämföra denna begäran med andra omgångar skapar den en subtil känsla av brist, vilket tvingar investerare att gå ombord.
Det finns inget som heter en universell pitch-deck-mall som fungerar för alla startuper, men det finns viktiga narrativa beats som kan hjälpa dig att fånga kärnan i ditt företags unika historia och övertala investerare att hjälpa dig att se till slutet.
Ironiskt nog hatar de flesta riskkapitalister pitchdecks eftersom de blir så repetitiva. Kom ihåg att din publik bombarderas med ett växande antal av dessa presentationer, så var inte rädd för att visa lite kreativitet och panache för att göra din minnesvärd. Se samtidigt till att du är beväpnad med all data och insikter du behöver för att svara på frågorna som din presentation genererar.
Riskkapitalåtaganden är några av de mest mänskliga investeringsbesluten, och tar lika mycket på känslor och magkänsla som finansiell analys. Till skillnad från obligationsallokeringar eller portföljviktningar eller säkringar, representerar varje finansieringsval en övertygelse om att ett visst företag och ett visst team har visionen och medlen för att växa snabbt, trotsa oddsen och ge ett otroligt värde till sina supportrar. För att förtjäna denna övertygelse krävs en fantastisk historia – och ett övertygande sätt att berätta den.
Ett pressmeddelande som fungerar:Vad du ska göra efter att du har skrivit pitch
‘När jag blir äldre glömmer jag så mycket att informationsöverbelastning aldrig är ett problem!’
Problemet med finansiell tröghet
Är den detaljhandelswebbplatsen verkligen säker? Här är ett enkelt sätt att berätta
Vår Money Story
Experts Corner:Pitch Deck Tips för framgång med insamling
Hur man bygger en budget som räcker hela året
Motivationsreglerna:En berättelse om att korrigera misslyckade säljincitamentsprogram