För många företagare representerar deras verksamhet kulmen på deras livsverk och en primär källa till rikedom. Skälen till att få en att sälja ett företag kan variera - kanske en konkurrent har gett dig ett oönskat, lukrativt erbjudande. Eller så kanske du helt enkelt är redo att gå i pension. Oavsett din motivation kan försäljningsprocessen visa sig vara komplex, med överväganden inklusive rätt tidpunkt att sälja, om man ska anlita rådgivare eller inte, vilken företagsvärderingsmetod man ska använda och hur man maximerar värderingen. Därför, när du funderar på hur du ska sälja ett företag, vill du maximera värdet genom en kombination av planering och timing. Att bygga en solid exitplan kan ta flera år, och företagare bör helst börja planera för en försäljning 3-5 år innan de vill byta ut. Du har investerat i att växa ditt företag. När det är dags att sälja ditt företag måste du göra detsamma.
Följande analys hjälper dig att förstå den aktuella förvärvsmarknadsmiljön, hur lång tid det tar att sälja företag (små och stora), andra viktiga överväganden under försäljningen, hur ett korrekt pris bestäms och hur man maximerar förvärvsvärdet.
För närvarande, med rekordhöga förvärvsmultiplar, är marknadsförhållandena optimala för att sälja ett företag. Enligt PitchBook nådde median EV/EBITDA-multipeln 10,8x under 1Q 2017, en betydande skillnad från 8,1x-multipeln 2010.
Följande faktorer har konvergerat för att skapa en robust marknad för förvärv med höga förvärvsmultiplar:
Forskningsföretaget Preqin rapporterar torrt krut för private equity buyout-fonder på 530 miljarder dollar i slutet av 1Q2017, en betydande ökning från den senaste låga på cirka 350 miljarder dollar i slutet av 2012. Vidare visar nya insamlingar av private equity-fondförvaltare inga tecken på bromsa. I början av 2017 sökte Apollo 20 miljarder dollar för en ny fond, och KKR hade samlat in 13,9 miljarder dollar till sin nya fond.
Enligt Factset hade amerikanska företag 1,54 biljoner dollar i kassareserver i slutet av 3Q2016, den högsta summan på minst tio år, och en dramatisk ökning från siffran över 700 miljarder dollar som rapporterades 2007. Av detta hålls mycket utomlands, och vid hemsändning kan en del användas för förvärv.
För en strategisk köpare kan förvärv utnyttja kassareserver och generera avkastning som överstiger företagens treasury-bankkonton och investeringar. Företag söker också förvärv som skapar effektiviseringar i verksamheten eller stärker deras position inom konsolidering av industrier. Följaktligen betalar strategiska köpare ofta en premie för förvärv jämfört med finansiella köpare som private equity-företag.
De som är intresserade av att sälja ett företag drar nytta av låga räntor, eftersom de direkt påverkar förvärvspriserna. Duff &Phelps, som publicerar en allmänt använd studie av kostnaden för eget kapital, inkorporerar den tioåriga släpräntan på den 20-åriga statsobligationen i sin referenssiffra. Siffran på 3,5 % speglar de senaste tio årens låga avkastning. Duff &Phelps jämförbara siffra i slutet av 2008 var 4,5 %. Samtidigt sjönk också aktieriskpremien, från 6,0 % till 5,5 %.
Affärsvärden bestäms ofta med hänvisning till publika aktier, och med S&P 500 och NASDAQ på eller nära rekordnivåer, drar de som vill sälja ett företag en jämförbar prishöjning.
Alla dessa faktorer har lett till en förvärvsmarknad som är idealisk för att sälja ett företag. Stora förvärv har nyligen gjorts för uppseendeväckande priser. Under det senaste året:
Trots dessa gynnsamma villkor kräver försäljningen av ett företag fortfarande planering och eftertanke i förväg. Många faktorer kan positivt eller negativt påverka värdet på din verksamhet. Att lösa dessa problem tidigt kan vara fördelaktigt när det är dags att sälja.
Varaktigheten av försäljningsprocessen varierar. En avgörande faktor är storleken på ditt företag. I slutet av 2016 var mediantiden för ett litet företag på marknaden lite över 5 månader (160 dagar), ned från en topp på 200 dagar i mitten av 2012. För större företag kan försäljningsprocessen ta mellan 5 och 12 månader, som anges nedan.
Som expert på företagsvärdering är min erfarenhet ungefär densamma. Ägaren till ett större företag är mer benägna att anställa en M&A-rådgivare för att sälja verksamheten, och rådgivaren är mer benägen att genomföra en auktionsprocess för att maximera affärsvärdet. Dessutom, när verksamheten blir mer komplex, kan involvering av fler personer förlänga due diligence-processen. Jag har lett due diligence-team i stora förvärv där vi regelbundet genomfört möten med så många som femton personer, inklusive specialister från olika avdelningar. Oundvikligen blev inkorgarna trånga och mötesfrekvensen ökade. Det blev svårare att se till att alla inblandade var på samma sida.
Tiden det tar att sälja ditt företag är också baserad på den dynamiska balansen mellan företagssäljare och företagsköpare på marknaden. Vikten av detta är särskilt uttalad på marknaden för förvärv av småföretag, som framgår av diagrammet nedan. Under 2012 hade färre köpare resurser att köpa ett företag, och förvärvsfinansiering från banker och andra långivare påverkades fortfarande negativt av finanskrisen 2008. När antalet köpare och tillgången på finansiering ökade, ökade efterfrågan från köpare och mediantiden för att sälja ett företag minskade.
I allmänhet är värdet på en verksamhet lika med summan av alla förväntade framtida kassaflöden. När värdet av erbjudandet är större än ditt beräknade framtida värde för företaget är det dags att sälja.
"Värde" kan ha många betydelser. För det första kan företaget ha ett ekonomiskt eller strategiskt värde som gör det övertygande för en förvärvare. Alternativt kan företagsägaren ha andra ekonomiska användningsområden för försäljningsintäkterna – om avkastningen på den alternativa investeringen är högre än på verksamheten är det också dags att sälja.
Det kan dock finnas icke-ekonomiska motiv för att sälja ett företag. Jag ser ofta företagare som har ägnat en betydande del av sitt liv till att bygga ett företag och helt enkelt är redo att gå vidare till nästa satsning. Andra säljer av livsstilsskäl:en före detta kund sålde flera företag över 20+ år för att finansiera sina resor runt om i världen. Hade han gått med på att stanna hos dessa företag efter försäljningen, skulle han ha fått högre värderingar. Ändå förblev flexibiliteten att resa och utöva äventyr hans prioritet.
Detta överensstämmer med säljarundersökningar. Enligt en undersökning från 2016 var den främsta motivationen för småföretagare att sälja sina företag pensionering (40 %), följt av utbrändhet (21 %) och önskan att äga ett större företag (20 %).
Framför allt vill en köpare vara säker på att de kassaflöden som betalas för kommer att realiseras efter försäljningen. Att sälja ett företag blir lättare och värdet som aktieägarna får maximerat om verksamheten växer och är lönsam. Den idealiska tidpunkten för att sälja ett företag är när kassaflödet, tillväxten och därav följande värderingar kommer att nå toppen. När en säljare eller köpare förutser en nedgång i tillväxttakten kan det resultera i en betydande värdeminskning. Som du kanske förväntar dig är detta inte en rekommenderad tidpunkt för att genomföra en försäljning.
Vikten av tillväxt för affärsvärdet och försäljningstidpunkten kan illustreras av modellen för konstant (Gordon) utdelningstillväxt:aktievärde =utdelning / (avkastningskrav - förväntad utdelningstillväxt)
Låt oss tillämpa denna formel på ett exempel. Om ett företag betalar 1 miljon USD i utdelning och avkastningskravet är 13,5 %, skulle ett företag som inte har någon utdelningstillväxt, alla andra faktorer som hålls konstanta, vara värt cirka 7,4 miljoner USD. Å andra sidan, om samma verksamhet förväntas växa med 1% per år, ökar värdet till 8 miljoner dollar. För ett företag som inte betalar utdelning kan samma princip tillämpas på kassaflödet. I det här exemplet leder varje procentuell ökning av förväntad tillväxt till en värdeökning på 8 %.
Precis som den juridiska formen av verksamhet vid ett företags start bestäms av skattemässiga överväganden, när det är dags att sälja ett företag, bör valet mellan en fusion, försäljning av aktier eller försäljning av tillgångar också ta hänsyn till skattekonsekvenserna.
Till exempel kommer en försäljning av tillgångar sannolikt att resultera i reavinst eller förlustbehandling, medan ett anställningsavtal resulterar i vanlig inkomst och beskattas med en högre skattesats. Även vid en försäljning av tillgångar bör du fördela köpeskillingen på tillgångar på ett skatteeffektivt sätt. En allokering till lager eller kortlivade tillgångar kommer vanligtvis att resultera i en mer förmånlig skattebehandling än en allokering till fast egendom eller goodwill.
Även förväntningar på en förändring av USA:s skattelagar kan påverka försäljningen av företag. Om den nuvarande presidentens administration sannolikt skulle förenkla skattelagstiftningen och sänka kapitalvinstskatten, skulle företagare sannolikt vänta med att sälja. När jag har upplevt fall som dessa, var det vanliga skämtet bland M&A-proffs att företagssäljare sannolikt skulle leva på artificiell livsuppehållande för att överleva in i det nya skatteåret och skörda högre nettointäkter.
Marknaden för förvärv är dynamisk. En ägare eller chef som vill sälja ett företag bör vara medveten om branschspecifik utveckling och rikta sina försäljningsinsatser för att dra nytta av dessa trender.
I mitt förvärvsarbete för ett försäkringsbolag var vår tillväxtstrategi att förvärva företag på marknader som var utomlands och mindre konkurrenskraftiga. Vi fokuserade också på förvärv som skulle lägga till internetförsäljning till vårt befintliga team av försäkringsagenter. Några av våra konkurrenter sökte liknande förvärv. Företagsägare som var medvetna om denna branschdynamik kunde utveckla en affärsförsäljningsstrategi baserad på denna dynamik, vilket maximerade aktieägarvärdet.
Här är ytterligare exempel på branschspecifika strategier:
När du säljer ett företag kan du bli frestad att minska kostnaderna och åta dig uppgiften ensam. Det är dock alltid tillrådligt att använda erfarna M&A-advokater, eftersom kontrakten fördelar risken för transaktionen mellan parterna och ofta innehåller detaljerade ekonomiska villkor. Att behålla en M&A-rådgivare kan också leda till ett högre pris för försäljningen av ett företag. Ytterligare rådgivare som revisorer eller teknik- och personalspecialister kan också tillföra värde i specifika situationer.
Som finansiell konsult arbetade jag med en företagsägare som till en början försökte sälja sin verksamhet på egen hand genom att skapa sin egen lista över konkurrenter och andra potentiella köpare. Efter att ha misslyckats samlade han ett team av advokater och M&A-rådgivare sent i processen. I slutändan skadade detta misslyckade försäljningsförsök försäljningsprocessen och väckte frågor om värdet av verksamheten, vilket i slutändan ledde till ett 25 % lägre försäljningspris. Dessutom tvingades ägaren, som ursprungligen var intresserad av att stanna kvar i verksamheten efter försäljningen, sälja till en finansiell köpare med en annan strategisk vision. Han tvingades snart ut ur företaget. Även om detta var ett extremfall, kan jag inte överskatta vikten av att bygga ut ett erfaret team av rådgivare.
De två typerna av finansiella mellanhänder inkluderar a) M&A-rådgivare och b) företagsmäklare.
Affärsmäklare är i allmänhet involverade i försäljningen av mindre företag (vanligtvis med värden under 5 miljoner USD). Många företagsmäklare listar företag till salu i en onlinedatabas med grundläggande information men ringer inte proaktivt till potentiella förvärvare. Med transaktioner av denna storlek har mäklaren svårare att "marknadsföra transaktionen fullt ut" och kontakta ett stort antal potentiella strategiska och finansiella köpare. Jämfört med företagsmäklare hanterar M&A-rådgivare större transaktioner och engagerar sig i mer affärsplanering före transaktionen. De kontaktar också ett större utbud och ett större antal potentiella köpare.
Pris
Finansiella mellanhänder kan antingen ta ut en fast transaktionsavgift, en retainer eller båda. Företagssäljaren kommer också att stå för förmedlarens utgifter.
Du bör anpassa dina incitament till mellanhandens incitament. Om en rådgivares retainer är oproportionerligt hög, minskar deras incitament att slutföra en affär. I dessa fall bör företagaren motstå avgiftsarrangemang som inkluderar en relativt stor förskottsavgift. Å andra sidan, om "framgångsavgiften" är oproportionerligt hög och rådgivaren bara får betydande ersättning vid en försäljning, skapar det ett incitament för rådgivaren att slutföra en affär – även en dålig sådan.
Utlämnande av känslig information
En M&A-rådgivare kan kontakta hundratals potentiella köpare och cirkulera konfidentiell affärsinformation i ett försök att skapa en robust auktion och maximera affärsvärdet. Bara avslöjandet om att företagsägaren överväger en försäljning kan avsevärt påverka kunder, konkurrenter och anställda. En erfaren rådgivare kan begränsa risken för att konfidentiell information avslöjas.
Att behålla en oberoende värderingsexpert kan maximera värdet, särskilt när det används i samarbete med en M&A-rådgivare. Med en stor andel av M&A-rådgivarens avgifter som endast betalas om en transaktion avslutas, upplever M&A-rådgivaren en inneboende intressekonflikt. Det vill säga att en billigt värderad affär kommer att sälja snabbare än en som är fullt värderad. En oberoende värderingsexpert ger företagsägaren en second opinion och en marknadskontroll.
Precis som med att anställa en finansiell mellanhand, är nackdelen med att behålla en oberoende företagsvärderingsexpert priset. De kan också förlänga försäljningsprocessen. För många företag kan en värdering kosta mellan $3 000 och $40 000 och ta 4-6 veckor, även om mer kostnadseffektiva alternativ finns tillgängliga för mindre företag. Värderingar av större eller mer komplicerade affärer kan ta månader och vara mycket dyrare.
Inblandningen av erfarna fusions- och förvärvsjurister är avgörande. När allt kommer omkring är att strukturera en affärsförsäljningstransaktion och förhandla om dokumenten övningar i riskallokering. Dessa dokument säkerställer att säljaren kommer att få hela det belopp som han är skyldig dem och att de har begränsat ansvar efter försäljningen, samtidigt som de säkerställer att köpare får värdet från förvärvet.
För att motverka typiska köparskyddsbestämmelser som representationer och garantier eller konkurrensklausuler och icke-värvningsavtal kan erfarna juridiska rådgivare hjälpa dig att få förmånliga villkor och säkra skydd åt dig. Detta är särskilt viktigt om du säljer till ett företag av mycket större storlek, som i sig skulle ha mer förhandlingsstyrka.
Under årens lopp har jag upptäckt att företagsvärdering är lika mycket konst som vetenskap, vilket framgår av det faktum att 27 % av affärsförsäljningstransaktionerna inte avslutas. Av de som inte stänger misslyckas 30 % på grund av en lucka i värderingen. Men experter är generellt överens om att det finns tre primära metoder för företagsvärdering:diskonterat kassaflöde, marknadsmultiplar och tillgångsvärdering.
Även om alla dessa metoder kan visa sig användbara i rätt situation, kommer värdering av vinst eller kassaflöde i allmänhet att ge en mer exakt bild av värdet på den verksamhet som säljs. Ännu bättre, en företagare som säljer ett företag känner till ett identiskt företag som nyligen har sålts och vet vilket pris det har sålts till.
I avsaknad av en nyligen genomförd jämförbar affärsförsäljning för benchmarking, kan diskonterade kassaflöden eller kapitalisering av resultat värderingsmetoder användas. Å ena sidan används diskonterade kassaflödesmodeller vanligtvis för att modellera växande företag, och de uppskattar proforma prognostiserade kassaflöden för en rimlig period in i framtiden. Dessa diskonteras sedan tillbaka till nutid med en marknadsbaserad diskonteringsränta. Kapitalisering av intjäningsmodeller används å andra sidan för verksamheter där framtida tillväxt är svår att uppskatta. Denna metods värderingar tar proformaintäkter och dividerar dem med en kapitaliseringsgrad.
Proformorna är justerade för ovanliga eller återkommande händelser och är avsedda att normalisera siffrorna. Till exempel, med privata företag, är det inte ovanligt att chefsersättningar varierar från branschstandarder. Modellen bör justeras för att återspegla kompensationsnivåer som skulle vara mer typiska. På liknande sätt kan privata företag ha kontrakt med andra företag som också ägs av ägaren, och proformerna bör innehålla justeringar om dessa kontrakt skiljer sig från branschnormer.
Det är viktigt att notera att lämplig diskonteringsränta kan vara svår att fastställa. Diskonteringsräntan börjar alltid med den "riskfria räntan", en långfristig amerikansk statsobligation, och justeras uppåt för att ta hänsyn till den extra risken med att köpa ett företag. En aktieriskpremie övervägs då, tillgänglig från källor som Duff &Phelps, och kan skapa en extra premie för ett mindre företag eller ett företag i en mer osäker bransch. Utöver dessa justeringar kan diskonteringsräntan justeras ännu högre på basis av "tumregel"-uppskattningar som affärsbedömaren anser är lämpliga för att fastställa företagets verkliga risk.
Utgångspunkten för en marknadsmultipelvärdering är ett börsnoterat företag i samma bransch. Multipel som pris-till-förtjänst, pris-till-försäljning, pris-till-EBITDA och pris-till-bok är allmänt tillgängliga från källor som Bloomberg och Google Finance. Multiplarna för de offentliga bolagen tillämpas sedan på lämplig data för verksamheten som värderas. Justeringar av det resulterande numret tillämpas sedan för att ta hänsyn till skillnaden i likviditet mellan börsnoterade aktier, som lätt kan säljas, och en kontrollerande andel i ett företag, särskilt om det är privatägt.
Även om höga offentliga jämförelser är bra för ägare som säljer sin verksamhet, återspeglar de kanske inte det faktiska värdet av företaget. Detta beror på att priserna på offentliga aktier är starkt påverkade av allmänt aktiemarknadsentiment och investerarnas entusiasm för sektorer som för närvarande är positiva. Till exempel kommer ett teknikföretag för närvarande att ha högre marknadsmultiplar än företag med liknande affärsutsikter på grund av stort investerarintresse för aktier inom tekniksektorn. Dessutom har företagsvärderingsexperter som förlitar sig på marknadsmultiplar ofta svårt att utveckla en lämplig grupp av offentliga företag. En företagsvärdering som börjar med en bred grupp av jämförbara företag kanske inte riktigt speglar värdet på företaget som säljs.
Tillgångsvärderingsmetoden för att värdera ett företag som säljs är i allmänhet begränsad till holdingbolag eller tillgångsrika företag eftersom värdet på ett företags tillgångar har lite att göra med företagets framtida kassaflödesgenerering. När det gäller ett holdingbolag utgörs värdet av företaget av en samling av andra företag eller aktie- eller skuldinvesteringar. Varje tillgång kan ha sin egen policy om kassaflödesfördelning till holdingbolaget, så en diskonterad kassaflödesvärdering är meningslös.
Undantag finns dock med energi- eller råvaruföretag. När det gäller naturresursföretag är kassaflödet viktigt, men värdet bestäms i slutändan av företagets tillgångar under marken. På samma sätt kan ett guldföretag tillhandahålla kontanter till sina ägare regelbundet, men dess guld är den viktigaste värdedrivaren. Guldpriset som sjunker från 1 850 USD per ounce 2011 till 1 200 USD per ounce 2017 kommer att uppväga alla förändringar av ledningens utdelningspolicy.
En betydande del av företag som bjuds ut till försäljning säljer så småningom inte. Som tidigare nämnts är en av de största orsakerna gapet mellan vad ägaren anser att verksamheten är värd och det pris köparen är villig att betala. Ofta beror detta på att en ägare har fokuserat för mycket på affärsverksamheten och inte gjort tillräckligt för att undersöka eller planera för dess eventuella försäljning. För att undvika detta problem, implementera följande bästa praxis:
Det vanliga rådet för anställda är att ”göra dig själv oumbärlig” – det vill säga bidra så mycket att du blir oersättlig av andra. Men för företagare är den bästa tillvägagångssättet motsatsen:du bör se till att resten av teamet kan fungera utan dig. Även om du kanske har varit den viktigaste kontaktpunkten med nyckelkunder i flera år, överväg att delegera och överföra dessa relationer till ditt team. Annars, om och när du lämnar, finns det ingen garanti för att dessa kunder kommer att stanna hos företaget. Risken att förlora viktiga intäktskällor eller leveranser kan avsevärt sänka ett inköpspris eller leda till en misslyckad transaktion.
Undersök dina nuvarande affärspraxis och, om nödvändigt, anta effektiva operativa rutiner före försäljningen. Det kan handla om investeringar i ny utrustning eller teknik, eller så kan det innebära att man utökar eller minskar personal. Till exempel kommer köpare att vara mindre intresserade av ett företag som avleder tiden för högt kompenserade anställda till uppgifter som kan utföras mer kostnadseffektivt av andra.
Jag har varit involverad i många transaktioner där proforma ekonomin och resulterande köpeskilling justeras för att ta hänsyn till behov eller överskott av anställda. Om en köpare känner en risk för att effektivitetsvinster och kostnadsbesparingar inte kan uppnås kommer de att justera ned köpeskillingen. Att implementera dessa åtgärder innan en försäljning minskar kan därför motivera en högre värdering.
För de flesta företag dikterar försäljningsintäkter majoriteten av dess värde. Köpare kommer alltid att undersöka företagets kundbas och utvärdera risken för att kunder lämnar efter försäljningen. För företag med en koncentrerad kundbas kan risken att förlora en eller två kunder sätta en press nedåt på köpeskillingen. Du bör bredda kundbasen för att minska beroendet av ett litet antal nyckelkunder.
Alternatively, if you are heavily reliant on a single distribution channel, diversifying the distribution of products or services can also help maximize value. Multiple sources of revenue are always going to lead to a higher valuation.
Buyers need to rely on accurate financial statements and systems to assess the financial performance of a business. I’ve seen many large and complex businesses lack robust accounting and financial processes, relying too heavily on basic financial systems. This represents a risk to buyers. Ultimately, if the buyer can’t rely on the seller’s numbers, the buyer will either adjust the purchase price downward or cancel the transaction completely.
Buyers prefer seller financial statements that are audited by a high-quality, independent, auditing firm. Many business owners use local accounting firms when they start their businesses, and stay with them as the business grows. As a result, the numbers may not properly incorporate procedures that would be used by a larger firm specializing in business accounting. The inability to provide comprehensive and professionally-prepared statements to a buyer might reduce the value of the company.
As a business owner, you have undoubtedly devoted a substantial part of your life to building your business. The decision to sell your business can be simultaneously scary and liberating. Richard Branson recently provided an interesting account of his decision to sell Virgin Records:
Selling Virgin Records was one of the most difficult decisions I’ve ever had to make. But it was also a necessary and calculated risk. I had never even thought about selling Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we’d been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield’s Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.
But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their ‘dirty tricks’ campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.
Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.
Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that’s up to you!
Undvika stormarna i din pensionsportfölj
Hantera dina pengar vs. Hantera din företagsekonomi
Se upp för lätta pengar
Nyckeln till att låsa upp frihet i ditt företag
Sanningen om att lämna ditt företagsjobb för att starta ett företag
7 sätt att undvika att lämna pengar på bordet när du går i pension
Hur utvecklas den internationella penningöverföringsmarknaden?
Sälja ett företag för maximalt värde på en utmanande M&A-marknad