• Med internationella penningöverföringar som uppvisar egenskaperna hos en råvarumarknad, måste dess spelare skilja sig från konkurrenterna med mer värdeskapande tjänster för att behålla kundlojaliteten.
• Kampan mot botten när det gäller avgifter som tas ut och valutaspridning innebär att de, för att lyckas och växa i värde, måste visa styrka inom dessa tre kategorier:
  1. Varumärkesvärde:Lojalitet och förtroende från kunder tack vare att de är en transparent och pålitlig tjänst.
  2. Djup av agenter/banker i dess affiliate-nätverk:Genom att erbjuda fler alternativ för avsändare och mottagare ökar användbarheten som erbjuds dem och gör dem mer klibbiga.
  3. Proprietär teknologi:Använd teknik för att sänka kundernas kostnader och vinna affärer genom att göra överföringar snabbare och mer tillförlitliga.

Hur utvecklas den internationella penningöverföringsmarknaden?

Att skicka pengar utomlands har traditionellt sett varit en mödosam och dyr uppgift, exemplifierad av oändliga kedjor av mellanhänder, manuellt pappersarbete och dolda avgifter. Lyckligtvis innebär utvecklingen inom branschen under de senaste åren att privatpersoner och även små till medelstora företag nu kan njuta av snabbare, billigare och mervärdestjänster för utländska penningöverföringar. Dessa är alla fördelar som större företag, banker och regeringar traditionellt har haft genom sin direkta tillgång till den institutionella valutamarknaden, som växlar transaktioner på 4,8 biljoner dollar varje dag.

Money Transfer Operators (MTOs) underlättar internationella betalningstransaktioner. IMF ger en tydlig definition av vad dessa enheter är:

Money Transfer Operators (MTO:er) är finansiella företag (men vanligtvis inte banker) som är engagerade i gränsöverskridande överföringar av medel med antingen deras interna system eller tillgång till ett annat gränsöverskridande banknätverk.

Komplexiteten i olika valutor och banksystem gör att det är helt annorlunda att skicka pengar från ett land till ett annat än en inhemsk överföring. En visualisering av rollen som en MTO spelar i internationella överföringar visas nedan:

I den här artikeln kommer de viktigaste utmaningarna för MTO-sektorn att beskrivas, och tre betydande branschaktörer kommer att få sina strategier analyserade för att ge en tydligare förståelse för hur sektorn utvecklas och vilken potential det finns för investerare att realisera avkastning från branschen.

Remitteringar:avgifter faller och MTO dominerar

Internationell penningöverföring kallas vanligtvis "remitteringar". Världsbanken definierar dessa transaktioner som:

Personliga överföringar är summan av personliga överföringar och ersättningar till anställda ... Personliga överföringar inkluderar alla löpande överföringar i kontanter eller in natura mellan inhemska och utländska individer, oberoende av avsändarens inkomstkälla

Enligt Världsbanken var de totala remitteringarna 2016 över 530 miljarder dollar och har vuxit med en CAGR på 10,4% sedan 2000, vilket representerar en betydande global tjänstemarknad. Den genomsnittliga kostnaden för avsändare av remitteringar under tredje kvartalet 2017 var 7,21 % (av den totala skickade kapitalbeloppet), vilket följer en trend med sjunkande kostnader, vilket kan ses i diagram 1 nedan:

Kostnaderna har sjunkit som ett resultat av sundare konkurrens och på grund av påtryckningar från G20 och FN, som siktar på en genomsnittlig kostnad för konsumenten på 5 % respektive. Dessa organ ägnar särskild uppmärksamhet och ansträngningar åt marknaden för remitteringstjänster på grund av dess popularitet bland låglönearbetare och den roll remitteringar spelar för ekonomisk utveckling på tillväxtmarknader. Bankerna står inför det högsta trycket från denna strävan att sänka avgifterna, eftersom de är de dyraste remitteringsleverantörerna, med en genomsnittlig kostnad (Världsbanken Q3 2017) på 11,0 %, jämfört med MTO på 6,1 %.

Om man tittar på korridorerna för remittering visar diagram 2 och 3 nedan de mest populära vägarna för pengar att flöda. Det underliggande mönstret visar att pengar i allmänhet skickas från ekonomiskt utvecklade länder till utvecklingsländer, vilket bekräftas av att USA och Indien skickar respektive tar emot mest pengar. Kina rankas för övrigt högt när det gäller både att skicka och ta emot pengar, med båda riktade volymer som växer snabbt i förhållande till jämnåriga. Alla länder i dessa rankningar visar stark tillväxt, vilket indikerar att remitteringsmarknaden på 530 miljarder dollar ännu inte har hamnat i en mogen fas:

När det gäller vem som hanterar remitteringarna dominerar MTOs marknaden. Western Union har mer än dubbelt så stor marknadsandel som sin närmaste konkurrent, UAE Exchange. Trots att betalningar och remitteringar har fått uppmärksamhet från nya fintech-startups, finns det inom de fem bästa leverantörerna i volym bara en nykomling nyligen, Transferwise. Diagram 4 nedan visar konkurrensbilden på marknaden.

Trycket att sänka avgifterna påverkar MTOs

Det tunga trycket från internationella organisationer (G20, FN, etc.) för att sänka kostnaderna för remitteringar för användare sätter dess huvudaktörer under ökad granskning av deras priser. Med tanke på att banker tar ut de högsta priserna, skulle man förvänta sig att de skulle känna mest press från denna rörelse, men banker är diversifierade organisationer med många andra inkomstkällor. Internationella betalningar är inte en kärntjänst för en bank, jämfört med en MTO, som är hela deras berättigande . Intäkter för internationella penningöverföringsföretag är uppdelade i två delar:en transaktionsavgift och valutaspridningen (“FX”) som debiteras konsumenten. Western Union, till exempel, hade en fördelning på 70 % och 27 % mellan avgifter respektive valutaintäkter i sina resultat för 2016.

Nya aktörer som kommer in på marknaden ökar konkurrensen och använder avgifter som en påtaglig skillnad för att positionera sig mot dominerande operatörer. Att bygga sina affärsmodeller på rena digitala plattformar ger dem också lägre fasta kostnader och deras moderna, renare tekniska operativa plattformar ger konsumenterna snabbare handläggningstider. När branschen går mot en med egenskaperna hos en råvarumarknad måste aktörerna hitta nya sätt att skilja sig från konkurrenterna. Detta kan vara genom tjänster som förbetalda betalkort eller lönetjänster för företag, som alla erbjuder konsumenten fler valmöjligheter och användbarhet. En jämförelse av vad de stora aktörerna erbjuder visas nedan:

För att bättre analysera hur förändringarna på marknaden har påverkat spelarnas förmögenheter, låt oss nu titta på strategin och resultaten för tre stora MTO:er:Western Union, Transferwise och Xoom. Den förra är marknadens främsta aktör, medan de två sistnämnda har vuxit fram sedan sekelskiftet och har satt sin egen tydliga prägel på branschen. Exemplen på både Transferwise och Xoom kan visa att det finns positiva möjligheter för investerare inom denna sektor.

Western Union:Facing Downward Pressure on Fees

Western Union är det största MTO-målet i dollarvolym som handlas och, därefter, är det ett främsta mål för störningar av nykomlingar. Dess grepp över marknaden kommer från ett etablerat och stort nätverk av filialer av tegel och murbruk, som ger fysisk bekvämlighet och varumärkesmedvetenhet tillsammans med en stadig introduktion av mervärdestjänster som har attraherat företagskunder. Ett sådant exempel på dessa är Edge, en marknadsplatsplattform för kunder att upptäcka nya kunder och handla.

Men som kan ses i diagram 5 nedan har dess omsättningstillväxt stagnerat och dess sammansättning har förändrats. Mot bakgrund av högre avgiftskonkurrens har dess relativa andel av intäkterna från avgifter minskat och sjunkit till 70 % 2016 från 72 % 2014. Omvänt har valutaintäkterna ökat under samma tid till 27 % från 25 %:

Western Union har försökt kompensera för sin stagnerande intäktsökning genom att diversifiera sina strömmar. Det har varit fokus på att öka valutaintäkterna, som i absoluta tal inte har ökat snabbare än minskningen av avgiftsavgifterna. Men för mig framstår detta som ett missriktat och kortsiktigt tillvägagångssätt, eftersom det bara flyttar kostnaden som en kund betalar från en hand till en annan. Techcrunch noterade detta tillvägagångssätt:

I grund och botten berättar den vad växelkursen är, men inte vad den verkliga är. Western Union drar in skillnaden

Valutakurserna ändras varje sekund, så det kan verka mer ogenomskinligt ur en kunds perspektiv jämfört med platta linjära överföringsavgifter. På lång sikt kommer det dock att vara till dess nackdel att debitera en kund mer på FX, eftersom nyare företag följer en strategi att vara i framkant och transparent med dessa kostnadsposter. Effektivare marknadsundersökningar om den föränderliga konkurrensmiljön för internationella betalningar skulle tidigare ha belyst förändringen mot transparens i valutakurser för Western Union.

Trots dessa problem är Western Union fortfarande den största MTO i överföringsvolym, med 80 miljarder USD utbytta 2016. På grund av den infrastruktur som de har skapat och tillgängligheten som tillhandahålls av dess filialnät, är det säkert att säga att dess position inte är hotad i på kort till medellång sikt. En anledning till oro är dock effekten av en ständig stagnation av intäktstillväxten kommer att ha på företagets förmåga att betjäna sitt stora nätverk och behålla relevansen. Som med många kända fall av störningar är Western Union förlamad av nykomlingar som erbjuder ett enklare tjänsteleveransformat, vilket begränsar dess förmåga att svara på grund av dess komplexa fysiska logistik (den har 500 000 agenter) och hotet om kannibalisering av befintliga affärslinjer.

Överföringsmässigt:konkurrera på pris, men skala mot större saker

Som den största Fintech-”nykomlingen” i MTO-området är Transferwise väl positionerat för att bli en stor kraft i branschen.

Transferwise är ett privatägt, riskkapitalstödt företag som bildades i Estland 2011. Nyheter från september 2017 om en förestående finansieringsrunda kastade ljus över dess senaste resultat, där målet är att göra intäkter på 100 miljoner USD 2017 och har 10 % andel av den brittiska penningöverföringsmarknaden. Med 117 miljoner dollar i kapital som redan har samlats in, förutspås dess värdering nå 1,6 miljarder dollar vid nästa insamlingsrunda och verksamheten går nu i noll. Det verkar som att Transferwise har nått en vändpunkt och investerare har hela tiden stöttat det:

Det som är förvånande med Transferwises framgång är att det verkar få magi att hända med knivskarpa marginaler. Verksamheten tjänar som bekant ingen FX-spread på sina transaktioner och tar bara ut en avgift från kunderna, som är till konkurrenskraftiga priser jämfört med sina kollegor. Det påstår sig använda en peer-to-peer-modell för att matcha kunders transaktioner mot varandra, vilket förnekar dess behov av att överföra valutor manuellt (och dyrt) via transaktioner med tredje parter på interbankmarknaden.

Effektiviteten av detta peer-to-peer-system som en metod för att minska kostnaderna är diskutabel, eftersom det är beroende av att lika mycket pengar överförs samtidigt, i båda riktningarna, för att få det att fungera. Med hänvisning tillbaka till diagram 1 och 2 kan du se att, med undantag för Kina, strömmar pengar mellan länder i skeva mönster. Med tanke på att Transferwise vidarebefordrar mellanmarknadskurser till alla konsumenter oavsett om peer-to-peer-matchning är möjlig, skulle det vara möjligt att antyda att det förlorar pengar på FX, med tanke på sina egna driftskostnader och om det självt faktiskt har lyxen att handla till mellanpris.

Så utan några valutaintäkter fokuserar Transferwise enbart på avgifter för överföringar, som vid 0,5 % för EUR till USD, är mycket attraktiva för konsumenter. Transferwise erbjuder detta på ett hållbart sätt genom att bygga ut sin verksamhet på ett rent elektroniskt, virtuellt sätt. Den har ingen filialinfrastruktur och erbjuder endast elektroniska överföringsalternativ, så kunder kan inte hämta kontanter i agentbyråer. Om verksamheten nu går i noll tyder det på att den har byggt upp en effektiv teknisk verksamhet för att hantera penningöverföringsprocesser, såsom onboarding, KYC-kontroller och balansavstämningar.

Var tar det vägen härnäst?

Ett tips om framtida intäktsökning sågs 2017 när Transferwise lanserade det gränslösa kontot. Denna tjänst erbjuder kunderna virtuella bankkonton, vilket gör att de kan betalas direkt av tredje part och sedan göra utdelningar till fysiska konton via traditionell överföring. En naturlig utveckling av denna strategi skulle vara att erbjuda fysiska kort eller NFC-betaltjänster, vilket skulle flytta verksamheten mot att fånga dagliga konsumenttransaktioner vid sidan av engångstransaktioner med internationella.

Om Transferwise går mot att skaffa en banklicens skulle det få mer flexibilitet att erbjuda olika tjänster (som utlåning), men dess kostnader kan stiga avsevärt på grund av ökade regelverk och efterlevnadskrav. Fördelarna med detta för verksamheten kan dock vara stora, eftersom att bibehålla passiva kundbalanser kommer att ge stöd för rörelsekapital för att kompensera för de stora svängningar som följer med territoriet för internationella penningöverföringstjänster.

Transferwise har byggt en nisch för sig själv genom att dra nytta av den mellanstatliga organisationens mål att minska kostnaderna för penningöverföring. Den har märkt sig väl genom att föra över attraktiva valutakostnader till konsumenterna och sedan ta ut låga och transparenta avgifter. Dess gerillamarknadsföringsstunt har lockat till sig ryktbarhet för att attackera de höga kostnaderna som andra leverantörer tar ut:

Dess tillväxt har gjort det möjligt för den att bygga en plattform av kunder som har validerat tjänsten och gjort det möjligt för den att upprepa ett effektivt tekniskt förslag. När verksamheten nu arbetar i stor skala kan den använda sin kundbas för att bygga ytterligare intäktsmöjligheter via flexibla API-gränssnitt och ambitiösa planer för transaktionsbank.

Xoom:The Blueprint for Exit Strategies

Efter börsintroduktionen 2013 förvärvades Xoom av PayPal för 890 miljoner dollar 2015; följer i fotspåren av sin berömda förvärvare, det är ett exempel på en framgångsrik exit för investerare i ett remitteringsföretag.

Tjänsten som erbjuds av Xoom är endast tillgänglig för konsumenter som skickar från USA, men som visas i diagram 2 är detta den största landsmarknaden för att skicka pengar. Detta är ett mycket snävt erbjudande jämfört med de två andra företagen som analyserats ovan; Men eftersom Xoom nu är en del av PayPal, en gigant inom betalningsbranschen, kan båda företagen nu merförsälja sina kunder gratistjänster. PayPal har alltid varit en ren elektronisk lek för både konsumenter och företag, men inom sfären av betalningar, kreditfaciliteter och fakturering.

Xooms fokuserade karaktär bidrog till dess framgångsrika exit. Den försökte inte vara allt för alla, utan tjänade istället sitt segment väl. Detta ger en läxa till investerare som kan svepas med av ett företags ambitiösa planer på att ta över alla delar av penningöverföring men som sedan blir överväldigade av den operativa insats som krävs för att lyckas. Xoom var ett attraktivt företag för PayPal på grund av styrkan i dess affiliatenätverk runt om i världen, vilket underlättade utbetalningar i kontanter, mobilpåfyllning och banköverföring.

Som noterats av Forbes tillät Xoom PayPal att "stärka sin internationella verksamhet", särskilt på tillväxtmarknader. Tidigare Xoom-VD John Kunze noterade att synergierna från detta var ömsesidigt fördelaktiga:

Att bli en del av PayPal... kommer att hjälpa oss att påskynda vår time-to-market i oserverade geografiska områden

Innan förvärvet satte Xoom press på Western Union genom att kombinera online-sändning med offline-mottagning. Kunder skulle skicka pengar elektroniskt via sin webbplats/app, men mottagarna kunde välja elektroniska eller fysiska insamlingsalternativ i slutet. Värdet av verksamheten för PayPal var därför att utnyttja offline-elementen samtidigt som man kombinerar sitt eget online-ekosystem med Xoom för att skapa en integrerad tjänst för båda uppsättningarna av kunder.

MTOs are on a Race to the Bottom:Differentiation och fånga fler kundkontaktpunkter är nyckeln

I de scenarier som beskrivs ovan behöver MTO:er strategier för att klara av lägre avgifter och ökad konkurrens från teknik, vilket gör det möjligt för uppkomlingar att snabbt öka sin verksamhet. Alla tre exemplen visar egenskaper för hur aktörer kan se ut för att konkurrera på en marknad som håller på att bli en vara. Direktiven från G20 och FN för att sänka priserna stimulerar ett priskrig och erbjuder en enkel punkt för differentiering för nykomlingar att locka nya kunder. Med kapplöpningen mot botten när det gäller priserna blir uppenbar, måste etablerade operatörer hitta effektivitetsförbättringar och erbjuda olika mervärdestjänster för att sticka ut från mängden.

Mervärdestjänster är trenden att erbjuda nu, vilket borde ge de etablerade spelarna en fördel på grund av deras höga trafik och decennier av kunddata. Frågan är om de har möjlighet att analysera denna data på ett kommersiellt användbart sätt och om deras äldre system tillåter det utan en betydande investering i datautvinningsverktyg.

Det finns många vägar att ta för att hitta framtida tillväxt; till exempel jagar Western Union företag med sina förbättrade alternativ för säkring och marknadsplats för att koppla ihop köpare och leverantörer, medan Transferwise riktar in sig på konsumenten och går på vägen mot att bli en bank. Båda alternativen ger möjlighet att uppmuntra kunder att göra fler transaktioner, vilket är hur MTOs tjänar pengar. Det gör också kunden klibbig, eftersom byteskostnaderna blir mer smärtsamma för dem att flytta till en konkurrent.

Slutsats:Det finns tre källor till värde i en MTO-verksamhet

Som framhållits i en tidigare Toptal-artikel överför betalningsföretag faktiskt inte pengar; de använder andra tjänsteleverantörers infrastruktur. När det gäller MTOs har de vuxit i framträdande plats på grund av en alltmer internationellt mobil befolkning och deras egen envisa beslutsamhet att göra det fula jobbet att skicka pengar, förpackade i en mer övertygande tjänst än bankerbjudanden.

Exemplen i den här artikeln tyder på att det finns tre värdekällor (utöver uppenbarligen P&L) i en MTO, som kommer att avgöra företagets framgång och investeringspotential:

1. Varumärkesstyrka:Vinna kundernas förtroende och engagemang.

2. Alternativ för att skicka och ta emot pengar:Mängden länder och överföringsalternativ som erbjuds kunderna är en fördel som uppnås genom att ha en djup bänk av agenter och korrespondentbanker.

3. Teknikens kvalitet:I en verksamhet med låga marginaler krävs kraftfull teknik för att stämma av överföringar, hantera rörelsekapitalrisker och observera kundtrender

Värderingspotentialen för penningöverföringsföretag beror på hur många av dessa fördelar de har. Till exempel var Xoom en attraktiv verksamhet för PayPal på grund av styrkan av #2, medan det är troligt att Transferwise kommer att fortsätta att stiga i värde, på grund av dess styrka över alla punkter.