• Ge bort dina tankar gratis.
• Sammanlägg dina tidigare lärdomar till det medium där du tror att din klient bor – bildspel, blogginlägg, etc.
• Kunder behöver alltid anpassning, så att ge bort det gratis kommer inte att betyda mindre pengar för dig utan kommer att ge dig fler möjligheter i det långa loppet.

"Ge bort allt gratis." Det var svaret från Steve Blank, det moderna entreprenörskapets fader, när jag frågade honom hur man skaffar konsultkunder.

Enligt Steve Blank är att skapa ett varumärke – för dig och dina idéer – den viktigaste delen av din marknadsföringsstrategi. Tack vare webben är det snabbaste och mest högljudda språkröret vi har som konsulter precis vid våra fingertoppar. Och Steve säger att vi borde lägga ut vårt arbete så mycket som möjligt – gratis.

I det här blogginlägget tar jag dig igenom några av de "stora idéerna" som Steve och jag diskuterade och hur någon som har arbetat med dussintals konsulter och hjälpt hundratals företag att få en bättre produkt att marknadsföra snabbare (Steve är grundaren av Lean Startup trots allt) tror att konsulter kan (1) differentiera sig på en trång marknad och (2) få kunder att se den differentieringen.

Vad gör dig till en unik snöflinga (Consulting Value Proposition)?

Först, föreslår Steve, måste du ta reda på hur du är annorlunda. "Varje konsult borde skapa ett varumärke - varför de är speciella - inte bara "varför jag har dessa färdigheter." Om allt du kan säga är "jag har de här färdigheterna", stå i linje med de andra tusentals människor med dessa färdigheter . Vad är det du vet att dina kunder behöver? Vilka är de insikter du har? Det kan vara så att du inte har några, så okej. Du kommer att stå bakom de män eller kvinnor som faktiskt kan formulera vad det är de vet eller vad de har gjort.”

Så, hur skiljer sig en konsult åt?

Steve Blank föreslår att det bästa sättet att sticka ut är genom att göra dina kunder smartare:"Visst, du kan helt enkelt ta kundens check, men fantastiska konsulter gör faktiskt sina kunder smartare", säger han. "Folk känner till mig på grund av de saker jag delar, och jag är den första att erkänna att det inte är någon matematik involverad. Det är inte genialiskt. Jag beskriver mig själv som "det uppenbaras mästare" där du sätter ihop bästa praxis på ett sätt som är förståeligt och repeterbart och andra människor kan komma på hur man gör det.

"Jag tror att konsulter måste säga till potentiella kunder:'Låt mig lära dig hur man gör X och Y. Jag ska göra det åt dig, men vet du vad? Jag delar gärna med mig av min expertis och gör dig smartare samtidigt som du betalar mig.” Även om de inte vill veta det är det en ganska unik positionering:du kommer att göra mig smartare också som få jobbet gjort? Wow.”

Att verkligen bli en partner med din kund är avgörande för att sticka ut från mängden.

Steve har sagt, "Så smart som du är, det finns inget sätt att du är smartare än din potentiella kunds kollektiva intelligens." När det gäller distansrådgivning, noterade Steve att, "Ibland är det du tror är problemet bara ett symptom på ett problem. Även om du är i byggnaden kanske du inte kan hitta problemet. Att vara avlägsen gör det ännu svårare. Gör en liten kundupptäckt så att du förstår sammanhanget för problemet du försöker lösa. Även om det verkar som att du precis fått en uppgift. Kontext gör det mycket enklare... I Customer Discovery-processen, som är en del av Lean, måste du täcka grundläggande blockering och tackling. Istället för att förstå detta som ett jobb, försök hitta vad de försöker åstadkomma.”

På Toptal har jag hört detta gång på gång från våra bästa konsulter. De ställer massor av frågor – och viktigast av allt, de ställer dem tidigt och ofta. Under min diskussion med Jeffrey Fidelman, en av Toptals mest anlitade konsulter, hänvisade han upprepade gånger till sin fråge- och upptäcktsprocess som en av hemligheterna bakom hans framgång (kolla in fler av Fidelmans tips här:How to Be an Amazing Financial Consultant). På Lean-språket kallar Steve denna "kundupptäckt" – processen att ta reda på vad din klients problem genom att prata med alla intressenter – verkligen är och vad de behöver för att lösa det.

Steve förklarade hur man levererar arbete som faktiskt används: "Skillnaden mellan att ditt arbete inte används kontra ditt arbete som bidrar till slutmålet är att förstå sammanhanget för var din arbetsprodukt passar och hur framgången för kunden ser ut. Och ta reda på vem framgång är till för? Är detta en bit kod som måste fungera för X? Är det här något som är användbart på torsdag, men om jag inte får det till dig på fredag ​​skulle jag inte ens ha börjat med uppgiften?”

Steve noterade också att effektiva konsulter ställer frågor tidigt: "De flesta människor är bara tillräckligt glada tidigt i sin karriär för att bara få jobbet. "Skönt, jag fick beställningen. Se. De betalar mig hur mycket?’ De är rädda att om du ställer frågor kommer det att skrämma bort folk eller få dem att tro att du inte fattar det. Men efter ett tag tenderar människor på båda sidor att lära sig att de som tidigt ställer många frågor är de som är mest effektiva när det gäller att leverera något som behövs och önskas.”

När du väl har listat ut vad som gör dig annorlunda, tror Steve att det är nyckeln att dokumentera din process och skapa en uppsättning bästa praxis för att skapa upprepad framgång:"Vad är det som händer hela tiden? Att ha en uppsättning bästa praxis för vad man ska göra som distanskonsult kan hjälpa till att uppnå bättre resultat konsekvent.” Det betyder att du kan berätta för kunderna att du har en process som kan upprepas som du har utfört många gånger tidigare och ger dem förtroende för att du kommer att kunna lösa vilket problem de än har.

Du kan se ett exempel på bästa praxis-arbetsblad nedan:

Exempel på bästa praxis för Toptal Finance Consult

Frågor och problem att lösa i förväg

• Vad är kundens roll och initiativ de arbetar med?
• Vilka är målen för initiativen och företaget som helhet?
• Vilka är de andra intressenterna i projektet och vem interagerar kunden med totalt sett?
• Förstå verksamheten och, viktigast av allt, avgöra om du tror på verksamheten.

Proaktiv kundkommunikation

• Sätt förväntningar på lyhördhet. Vissa typer av projekt kräver dagliga incheckningar medan varje vecka är bra för andra.
• Kommunicera med kunden så ofta som möjligt. Ni är partners i denna strävan.

Definiera och omdefiniera milstolpar

• Beskriv målen och den allmänna inställningen till målen.
• Sätt upp förväntningar på arbetet som ska slutföras och tidsramen så tidigt som möjligt.
• Dela upp aktiviteter i uppgifter och incheckningssamtal.
• Skissera data/information som behövs för att slutföra givna leveranser.
• Varje gång en milstolpe uppnås, lägg upp specifika nästa steg och förväntningar och få inköp från kunden.
• Skapa skriftliga uttalanden om vad "gjort" betyder.

Hantera kundens budget

• Var känslig för antalet timmar som spenderas på någon aktivitet.
• Om varje timme, definiera tydligt hur tiden ska spenderas och gör uppskattningar för varje steg.
• Håll alltid klienten uppdaterad om en uppgift tar längre tid än förväntat.

Hur får man konsultkunder? Ge bort dina idéer (Japp, gratis)

Så nu har du din uppsättning bästa praxis och du har en väldefinierad repeterbar process som du är redo att utföra. Men hur får du kunder att se hur du är annorlunda? Genom att skapa ett personligt varumärke.

Steve Blank har gjort detta genom att dela allt. Han har 1 120 presentationer på SlideShare. Han ger bort en gratis Lean Startup-kurs på Udacity. Varje tanke han någonsin haft om framgångsrikt entreprenörskap finns på hans blogg (eller åtminstone verkar det så). Återigen, allt detta är gratis. Du kan se ett klipp av Steves enkla webbplats nedan, bara packad med gratis resurser som förmedlar hans expertis.

Som konsulter är detta ett av de hårigaste områdena vi sysslar med:Hur mycket av vår surt förvärvade, egenutvecklade kunskap ger vi bort gratis? På detta har Steve Blank ett upplysande perspektiv:"Du är en av 12 000 personer med den kompetensen, och problemet är att du måste skapa ett varumärke.

"Det är därför jag öppnar alla mina grejer. Jag tror att jag har några bra idéer, men det finns helt klart människor med mycket bättre idéer på universitet eller någon annanstans som konsulterar, men de delar inte med sig av sina saker så ingen har någonsin hört talas om dem.

"Jag skrattar hela tiden och säger:"Du vet, mina idéer är ganska bra men de är verkligen inte de bästa, men alla andra är så stängda." Jag ser det här på universiteten där jag undervisar. Det finns smarta professorer som har några bra idéer, men herregud, de kommer inte att dela det. ‘Det är min immateriella egendom.’ Jag säger typ, ‘Vänta lite. Det finns gott om immateriella rättigheter att gå runt. Varför använder du det inte för att skapa ett varumärke och sedan använda det för att driva varumärket till dig?’”

Om du är konsult kanske du tänker:"Ok, det här låter som en bra varumärkesbyggande övning, men när börjar jag tjäna pengar?" Svaret ligger i anpassning enligt Steve. Varje klient har ett problem med typ du har tagit itu med tidigare, men att skräddarsy lösningen efter en kunds mycket specifika problem är det som gör skillnaden.

Steve Blank om varför det faktiskt lönar sig att ge bort dina insikter gratis: "Kan någon få allt jag vet från saker jag har läst och skrivit? Visst, men det är verkligen mycket bättre att höra det från källan och ännu viktigare, att förstå nyanserna. Jag hör hela tiden efter att jag håller föredrag eller när jag håller en workshop:"Ja, vi läser det men det är mycket mer meningsfullt när du är här."

Hur man implementerar Steve Blanks marknadsföringsstrategi "Ge bort det gratis"

Så, hur skulle vi implementera detta i praktiken? Ta en vecka och skapa lite innehåll och ägna sedan 30 minuter (ställ in en timer så att du inte hamnar ur spåret) varje dag på någon liten marknadsföringsklump (t.ex. att skicka e-post till fem utgivare, twittra dina unika insikter).

Om din styrhytt är värdering, skapa ett rutschkana och ett modellföretag med vanliga problem du har stött på och beskriv grunderna såväl som hur du skulle tackla problem. Bestäm sedan var din publik är och använd det mediet för att få ut ditt budskap. Du behöver inte vara överallt – bara där dina kunder kan hitta dig.

Vissa alternativ inkluderar att publicera på SlideShare, skriva ett medföljande blogginlägg för din egen webbplats eller hitta ett outlet som redan har ett stort antal följare för att publicera det åt dig, registrera dig för talevenemang, använda sociala medier (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) och/eller nå ut till poddsändare du följer och uppdatera dem om vad du publicerar. Hitta de tio bästa experterna för "stora namn" inom ditt område – se vad de gör och börja skapa riktiga relationer.

Och i vilket innehåll du än skapar, ropar Steve ut en mycket viktig punkt:"Meddelanden måste vara minnesvärda – 'klibbiga'. Varför? För ju mer minnesvärt budskapet är, desto större är förmågan att skapa förändring.”

Avskedstankar

Begreppet "ge bort det gratis" är verkligen inte nytt inom marknadsföring. Men inom konsultverksamhet är det lite mer kontraintuitivt än i andra sektorer. Att slå ihop dina viktigaste lärdomar från olika specifika projekt och skapa en plattform för dig själv att sticka ut är en utmärkt teknik för att skapa mer kundintresse – och i processen bli en bättre konsult.