Försöker IRDA att lösa ett fel problem?

Nyligen läste jag utdrag ur ett tal från en IRDA-medlem vid ett toppmöte organiserat av CII i en artikel. Jag kopierar en del av artikeln nedan.

//////////////////////////////////////////////////// //////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

Indien är ett av de lägst provisionsbetalande länderna i världen, sa Nilesh Sathe, medlem (Life), IRDAI vid det 19:e försäkringstoppmötet som anordnades av CII.

"IRDAI har upptäckt att indiska livförsäkringsbolag inte betalar rejäla provisioner till sina agenter. I själva verket är det bland de länder som betalar lägst provision”, sa Sathe.

Han klargjorde ytterligare:"Försäkringsagenter får knappt hela 35 % av förstaårspremien som en kommission. De får endast full provision på 10 % av de sålda försäkringarna. Enligt min åsikt måste agenter kompenseras adekvat för sitt hårda arbete. Att försäkring är en push-produkt är svårt att sälja till potentiella kunder.”

Genom att dela lite analyser om försäkringsförsäljningsmetoder sa han:"En agent når ut till sju potentiella kunder för att sälja en enda försäkring. Det betyder att förhållandet försäljning till närmande endast är 1:7 för försäkringar. Detta framhäver det sorgliga tillståndet för de flesta agenter i landet.”

////////////////////////////////////////////////// ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// //

Jag är bara delvis övertygad. Det ser ut som att IRDA anser att högre provisioner kommer att lösa försäkringssektorns alla problem.

Jag håller med om att alla mellanhänder måste kompenseras väl för ansträngningen. Allt handlar dock inte om provision. SEBI, marknadsregulatorn, driver på för att minska provisionerna i fonder och branschen tror jag går ganska bra.

Jag håller med om att alla mellanhänder måste kompenseras väl för ansträngningen. Allt handlar dock inte om provision. SEBI, marknadsregulatorn, driver på för att minska provisionerna i fonder och branschen tror jag går ganska bra.

Förresten, jag antar att dessa ord också är IRDA:s ståndpunkt .

Är dock provisioner (låga eller höga) den enda orsaken till låg penetration av livförsäkringar och dålig ekonomisk situation för försäkringsagenterna?

Dåliga försäljningskonverteringar kan bero på många orsaker

1. Det kan bero på den dåliga strukturen på livförsäkringsprodukterna. ELLER
2. Om produkten var bra kunde agenten kanske inte kommunicera produktens värde till prospekten. ELLER
3. Kunden litar inte på försäkringsagenten eller försäkringsbolaget . Många gånger är potentiella kunders största oro om försäkringsbolaget kommer att betala när de eller deras förvaltare gör anspråket.

Har IRDA någonsin undersökt dessa skäl? Eller är provisionsnivån det enda problemet?

För allt du vet kan problemet vara tvärtom. Provisionerna kan vara för höga och kan förstöra värdet för kunderna. Och det kan vara en orsak till dåliga försäljningskvoter.

Om dåliga incitament var ett problem, kommer mindre och mindre försäkringsagenter att försöka sälja produkter. Det bör inte återspeglas i dåliga konverteringsförhållanden. För en agent som närmar sig en prospekt är agenten (förmodar jag) ok med provisionsnivån.

Vad sägs om låga uthållighetskvoter?

Varför har de flesta livförsäkringsbolag en uthållighet under första året på mindre än 60–65 %? Detta innebär att cirka 35-40% köpare inte ens betalar sin andraårspremie. Femte års uthållighet är mindre än 50 % för nästan alla försäkringsbolag.

Återigen, det kan finnas många anledningar bakom det.

Kanske försäkringstagaren ansåg att det var en dålig produkt och inte var värt att fortsätta.

Eller är det ett fall av dålig kundservice? Inom livförsäkring är de flesta provisioner i förskott. Därför har agenten redan tjänat huvuddelen av pengarna från försäljningen. Det finns inget incitament att följa upp förnyelse.

Vad har IRDA att säga om sådana saker?

Förresten, jag har inget emot försäkringsagenter. Jag håller med om att de flesta av dem kämpar för att tjäna en anständig summa pengar.

En av anledningarna kan vara att återkopplingar är skenande i den indiska försäkringssektorn. Jag säger detta baserat på min interaktion med mindre agenter i Tier-2 och Tier-3 städer. Jag förstår att detta är olagligt men hur spårar du denna kontanttransaktion. Och agenter måste sälja. Ur kundens synvinkel ökar detta deras avkastning (men detta är helt klart orättvist mot agenter).

PersonalFinancePlan Take

Rätt kvantum av provision är en oändlig debatt. Mellanhänder kommer aldrig att få nog och kunden kommer att vilja betala lägre och lägre provisioner.

Jag är övertygad om att mellanhänderna bör få rätt mängd ersättning för att göra sina företag lönsamma. Men samtidigt bör provisionsnivån inte vara så hög att den förstör värdeerbjudandet för kunderna. Traditionella livförsäkringsplaner erbjuder 4-6 % p.a. för en horisont på 20-30 år. Det här är skräp.

Enligt min mening, genom att fokusera på kvantiteten av provisioner, missar IRDA helheten och gör hela försäkringssektorn i Indien en stor björntjänst. Det kan vara ett försök att lösa ett fel problem.

Vandringsprovisioner är en lågt hängande frukt men vi behöver mycket bredare och bättre strukturella reformer.

Här är några saker den kan göra:

1. Utforska bättre incitamentstrukturer (som de har i ULIPs).
2. Provisionerna bör INTE vara i förväg och spridas över åren.
3. Det bör finnas strikta bestämmelser om återbetalning om policyerna upphör att gälla inom några år.
4. Arbeta för att förbättra kundernas förtroende inom försäkringssektorn. Det är svårt att lita på försäkringsbolag när man dagligen läser om fräcka exempel på felförsäljning och skakande skaderegleringsupplevelse.
5. Det bör finnas ett starkt rättelsesystem. Den nuvarande är farsartad. Försäkringsbolag bulldozer genom kundklagomål och eskalering till IRDA (genom IGMS) är ingen mening.
6. Försäkringsombudsmannen är ett bra initiativ men mer kan göras. Försäkringsbolag tar till alla typer av taktik.
7. Det bör finnas straffskadeersättning för felförsäljning, felaktig framställning, kundtrakasserier och avsiktliga förseningar i skaderegleringen. Mindre nominell ersättning (för svårigheter) på 5 000–10 000 Rs för två års försening av skaderegleringen kommer aldrig att avskräcka försäkringsgivare.
8. Mediekampanjer för att få fram vikten av livförsäkring kommer att bidra till att öka medvetenheten.