De flesta investeringsbanker arbetar på säljsidan av ett kundengagemang.

Varför säljsidan?

Den största delen av ersättningen som en investmentbanker tjänar kommer från framgångsavgiften. Följaktligen föredrar bankirer att arbeta med transaktioner med stor sannolikhet att stänga. Av skäl som diskuteras nedan har säljsidans engagemang en mycket högre sannolikhet att avslutas jämfört med köpsidans engagemang.

Sannolikhet att avsluta en affär

Säljare har ofta en övertygande anledning att sälja. Kanske är de i pensionsåldern, har ett specifikt hälso- eller familjeproblem, vill utöva en ny möjlighet, är utbränd, etc. Oavsett orsaken har säljare normalt sett en grundläggande drivkraft för sin önskan att avsluta. Dessa motivationsfaktorer är ofta lätta att identifiera och hjälper banken att mäta en kunds beredskap att sälja, givet rätt erbjudande. Med optimal timing och motivation kan en bankman rimligtvis förvänta sig att en kund ska fullfölja en transaktion om banken kommer med ett realistiskt erbjudande till bordet från en legitim köpare och i allmänhet utför de uppgifter som beskrivs i uppdragsavtalet.

Köpare hittar dock ofta skäl att INTE göra en transaktion just för att köparen kanske inte har en tvingande anledning att göra ett förvärv förutom den allmänna önskan om tillväxt. Skälen köpare ger för att förvärva är ofta mindre avgörande och därmed svårare för banken att fastställa köparens engagemang i processen.

Tänk på följande två scenarier i illustrativt syfte:

1. En 70-årig företagsägare ber investeringsbanken att representera honom vid försäljningen av hans företag eftersom han skulle vilja gå i pension och njuta av barnbarnen. Dessutom har han drivit verksamheten i 25 år och är redo att låta nästa person "ta det till nästa nivå" (översättning:"låt nästa person ta hand om huvudvärken").
2. Ett större företag ber investeringsbanken att hjälpa till att hitta ett lämpligt förvärvsmål för en av sina divisioner som de skulle vilja skala genom förvärv.

Om dessa två scenarier är i samma bransch, är det mycket mer sannolikt att det första scenariot (säljsidan) genomförs jämfört med det andra scenariot (köpsidan). Den avgående ägaren kommer att sälja, givet ett rimligt bud. Detta är en transaktion med hög sannolikhet, vilket innebär att bankiren sannolikt kommer att få betalt för sin tid som investerats i projektet. Om banken representerar köparen kanske det blir en transaktion, kanske inte. Förvärvare kan titta på hundratals företag och avböja att lägga ett erbjudande på dem alla. Undantaget från detta är när det finns ett specifikt behov (en teknik eller expertis) som köparen behöver fylla snabbt inom sin organisation. I det här fallet finns det en större sannolikhet att avsluta en köpsideaffär.

Men i allmänhet finns det många legitima indikatorer på att en säljare är en sann säljare men få sätt att bedöma om en köpare verkligen är en köpare. Ibland är köpare obestämda däckkikare. Säljare stänger affärer. Bankirer får betalt.

Det är därför bankirer vanligtvis föredrar att arbeta på säljsidan.

Se en minutersvideo om hur du bäst söker i vår databas med investeringsbanker.