Jag pratade nyligen med Bill Welch med E&A Companies. Med några mindre redigeringar fångar texten nedan vår konversation.

Bill Welch

Introduktion

E&A Companies är inte ett private equity-bolag. Vi betraktar oss i första hand som företagare. Vår grundare och ordförande startade verksamheten för 40 år sedan för att förvärva, aktivt driva och växa företag. Vi har inga externa investerare. Vi har inga kommanditbolag. Pengarna vi investerar i ett företag (tillsammans med konservativ bankhävstång) är till hundra procent den personliga likviditeten för våra två partners – Alan Hubbard och Devin Anderson. I det avseendet är det nära till perfekt ekonomisk anpassning när vi ingår ett avtal med en befintlig företagsägare som kan vara intresserad av att rulla in lite eget kapital, förbli involverad och få en ny bit på äpplet. Vi är inte högteknologiska finansingenjörer. Vi kommer inte att försöka tjäna pengar på själva transaktionen. Vi behöver inte avsluta inom någon föreskriven tre till fem år lång tidslinje. Vi går in i en verksamhet uteslutande för långsiktigt värdeskapande. Och det är linsen genom vilken vi tittar på allt.

Hur ser ett idealiskt målförvärv ut för E&A-företag?

Vi letar efter företag med $500 000 till $5 miljoner i EBITDA som redan är framgångsrika, eller har någon form av grund, och som är redo för tillväxt. Det kan finnas lite hår på affären – det kommer inte nödvändigtvis att skrämma bort oss.

När det gäller branschpreferenser, vi älskar varumärkesmöjligheter i både konsument- och B2B-utrymmen. I slutändan, som en branschagnostisk investerare, kommer vi att titta på vad som helst, med några få undantag – inget för tekniskt tungt, mjukvara eller ett nära derivat till bygg- och olje-/gasindustrin. Vi skulle inte heller vara intresserade av något som är starkt projektbaserat som kräver att man säljer ett betydande kontrakt för att hålla försäljningen jämn eller återkommande.

Vad är E&A Companies' dragning för företagsägare?

För en företagsägare som behöver en involverad partner som kan ge operativ hjälp är E&A Companies en riktigt attraktiv investerare. En finansiell investerare kommer inte att vara så praktisk som vi är.

Våra partners, Alan och Devin, har inte investerat i en enda dålig affär under hela sin karriär. Det slutliga resultatet kan ha varit en singel, för att använda en basebollanalogi, i motsats till en homerun, men ingenting har någonsin varit en strike-out. Ett exempel på en homerun är Udi’s, ett glutenfritt brödföretag. När vi köpte företaget 2010 omsatte Udi's 6 miljoner dollar. Två och ett halvt år senare sålde vi den till Boulder Brands med 100 miljoner USD. Den ursprungliga ägaren hade behållit 40 % av verksamheten. Hans andra tugga på äpplet var betydande.

Med baseballanalogin, vilken typ av förvärv skulle vara en "promenad"?

En promenad skulle vara en kassaflödesmöjlighet som har en anständig närhet till där vi är. I det här fallet skulle vi inte ingå en transaktion med en sann övertygelse om att det finns mycket utrymme för att växa verksamheten. Det kan finnas, men verksamheten är etablerad, den är framgångsrik och den genererar bra pengar. Priset skulle behöva spegla den positionen.

Kanske skulle det här vara som att köpa ett etablerat företag med potentiellt betydande kundkoncentration där vi skulle lägga lite kraft på försäljning och marknadsföring, vilket vi tror är en av våra största styrkor. Det är därför vi gillar märkessaker i B2B eller B2C. Kanske har ledningen blivit lite sömnig eftersom de har en befintlig kundbas och de tjänar bra pengar. De vill inte ta några risker eftersom risk skulle innebära att investera pengar tillbaka i verksamheten. De gillar pengarna de tjänar. Det finns uppenbarligen potential där. Vi skulle kunna erbjuda möjligheten att komma ut till första basen om vi gör vissa saker rätt.

Finns det ett formellt tillvägagångssätt för att förbättra ett företags verksamhet?

Devin är en mycket bra bedömare av talang. Som företag är vi fokuserade på humankapitalkomponenten. Vi försöker utnyttja ett befintligt ledningsteam när det är möjligt, men utökar där det behövs.

Ofta arbetar vi med ägare som framgångsrikt har utvecklat ett företag. De älskar idén om verksamheten och att vara kreativ, men de är trötta på att driva den dagliga verksamheten eller släcka bränder, vilket hindrar dem från att fokusera på ytterligare tillväxt. Vårt tillvägagångssätt är att fråga – om du ska fortsätta vara involverad, vad vill du göra? Vad gillar du egentligen med verksamheten? Låt oss sätta dig i en position där du kan återgå till att göra det så tar vi hand om resten.

På försäljnings- och marknadsföringsfronten är vi väldigt experimentella. Vi är inte rädda för att ta risker, men allt är data- och processdrivet. Vi spårar och analyserar bokstavligen allt vi gör. Om vi ​​gör något som fungerar har vi inget emot att trycka på gasen lite för att se hur långt det kommer att rinna. Om vi ​​gör något som inte ger någon avkastning, svänger vi undan och försöker något annat.

Tyvärr kastar många företagsägare pengar på SEO och AdWords men gör inte det bästa jobbet med att hantera processen och mäta den faktiska avkastningen. Det kan vara otroligt komplicerat, det är därför vi har en del av vårt team som gör just det.

Är det att vara placerad i Indianapolis en intressant pjäs för ditt företag eller råkar det bara vara där du befinner dig?

Det råkar bara vara där vi är. Som sagt, det ger oss viss bekvämlighet med avseende på logistik. Till exempel flyttade vi Lyssés lager och logistik till Indy, Amerikas vägskäl, vilket är en stor fördel. Vi har dock inte flyttat huvudkontoret för våra två senaste företag – Lyssé och Escape Campervans.

Hur ser din dealpipeline ut?

Vanligtvis avslutar vi en transaktion var 18-24:e månad, men vi försöker öka hastigheten till två affärer per år.

Förra året tittade vi på mer än 2 000 affärer, främst från mellanhänder. Vi stängde ingenting även om vi hittade några möjligheter som vi gillade. Det är en mycket konkurrensutsatt marknad som vem som helst skulle beskriva som en säljares marknad. Det är en bra tid att sälja ett företag. På motsvarande sätt är det en tuff tid att vara på köpsidan av ekvationen.

Ärligt talat är priset ett problem. Det är mycket mer konkurrens än vad det var för 15-20 år sedan. Det finns fler fondlösa sponsorer, små private equity-fonder och större private equity-fonder som riktar sig till den lägre medelmarknaden. Det är bara mycket fler människor inblandade.

När du måste se till att du kan generera avkastning kan du jaga en affär lite mer och köra upp den värderingen. Vilket, återigen, är bra för företagsägaren och förmedlaren som representerar den företagsägaren, men det sätter oss i en position där vi måste ha lite mer tålamod.

Märker du några betydande branschtrender som påverkar köpsidan?

Maten är riktigt varm just nu. Med Udis framgångar tenderar vi att titta på många märkes- och icke-märkta livsmedelsmöjligheter. Utrymmet har blivit riktigt dyrt och konkurrenskraftigt. Till exempel, för en möjlighet till frysta livsmedel med fyra smaker, fick jag veta att jag inte skulle få ett ledningsmöte för under 13x EBITDA!

Vi har märkt, särskilt inom livsmedelsområdet, att många av de stora etablerade livsmedelsföretagen, Conagra's of the world, startar riskfonder eller inkubatorfonder för att utveckla mindre varumärken. Om varumärket får fotfäste eller uthållighet kommer de att kanalisera det genom sina distributionsnätverk och pipelines. Det är väldigt dyrt att utveckla nya produkter internt. Att utöka sina ansträngningar med dessa venture-initiativ är bara meningsfullt. För ett företag som vårt som fokuserar på att hjälpa företag att växa från 6 miljoner USD till en nivå där en större strategisk skulle vara intresserad, befinner vi oss nu i att konkurrera med dessa större strategiska aktörer.

När du ser framåt, har du några prognoser eller en avhandling om vad som kan hända på kort till medellång sikt?

Jag skulle säga att en grupp som vår klarar sig lite bättre när ekonomin inte går så bra som nu. Jag kan inte säga att vi förutspår att det kommer att bli en nedgång, men vi befinner oss i vad som i praktiken är den längsta utdragna perioden av ekonomiskt välstånd i modern, nyare historia. Jag tycker att det är rimligt att undra hur länge det kommer att pågå.

Vi kommer att fortsätta att vara opportunistiska både inom konsumentområdet och B2B-området. Vi skulle verkligen älska att vara i en position där vi köper ett par företag under de kommande 12 – 18 månaderna. Vi vill verkligen, men vi är också konservativa. Vi vet vad vi är bra på och vi vet vad vi inte är bra på. Vi kommer inte att nå något eftersom vi måste sätta pengarna i arbete. Det kanske gör att vi väntar, men vi kommer att fortsätta att vara så aktiva på marknaden som vi kan.

Kontakta E&A-företag med affärsmöjligheter...

Vi ger riktigt snabb feedback och det finns ingen granskning på styrelsenivå. Det finns ingen recension av senior långivare. Vi har bra relationer med våra banker. Det här är ett bilateralt godkännandesystem med två partner och vi kan vara väldigt, väldigt snabba och smidiga när det gäller att gå framåt eller passera. I båda fallen kommer en uttömmande anledning att tillhandahållas.