Innan vi besöker lärdomarna om bergsklättring på hög höjd, låt oss börja med att konstatera det förblindande uppenbara:Din kunds vilja att förbli lojal mot din revisionsbyrå, att fortsätta betala dig, att hänvisa dig och att köpa mer av dig bestäms av det upplevda värdet de får från dig och ditt företag.

Detta kan vara uppenbart. Men värde är en relativ term. Värdet bestäms av jämförelse med andra köp, eller med eventuella köp.

Jämförelser med vad exakt?

• Jämför värdet av årsbokslut som presenteras 6 månader eller mer efter årsskiftet med... värdet av kvartalsrapporter en vecka eller två efter kvartalets slut.

• Jämför en årlig bokföringsordning av en skrivbordskontofil, som inbegriper många tidskrävande, krångligt tunga frågor, journaler och sökningar efter saknade kvitton och fakturor med... veckovisa bokföringsuppdateringar och minsta möjliga avbrott innan kvartalsvisa finansiella rapporter några få dagar efter kvartalets slut.

Den ena tjänsten sticker ut, med huvud och axlar över den andra. Om priset för de två tjänsterna är likartat kommer det upplevda värdet för den vältajmade kvartalsrapporteringen att vara mycket högre än för din årsredovisningstjänsts urgamla historia.

Även om kvartalsrapportering är dyrare än årsrapportering (och det borde det vara), kan det mycket väl ses som mer värdefullt av de flesta av dina kunder.

Kvartalsrapportering är en möjlighet att tjäna mer eftersom du levererar mer värde.

Men vad är definitionen av värde?

Vid en QuickBooks-konferens nyligen i San Jose, Kalifornien, gjorde Ron Baker (The Value Pricing-guru och grundare av Verasage) en djupgående observation: "Värde är inte ett tal, det är en känsla"

Ju starkare din klient känner för arbetet du gör med dem, desto större värde upplever de – så länge känslorna är positiva förstås!

Så, vad gör du för att ge dina företagsägare en mer känslomässig upplevelse på grund av det arbete ni gör tillsammans?

Kvartalsrapportering är ett alternativ

Kvartalsrapportering är ett alternativ för dig och ditt företag och med Making Tax Digital precis runt hörnet är det en möjlighet som kommer som ett tåg och en att ta tag i nu.

Ignorera, undvika eller helt enkelt "vänta-och-se" vad som händer är inte ett bra alternativ. Det är inte ett bra alternativ om dina konkurrenter är på fallet. Cairngorms bevisar att
”inte kan  bli störd” är inte ett alternativ!!!

Revisorer kan inte riskera ett tillvägagångssätt "Jag kan inte bry mig om MTD och kvartalsrapportering" – det kan döda deras företag.

Tidigare i februari gjorde jag en vinterkurs i bergsklättring, tre dagar med en professionell höghöjdsguide. Jag behöver fräscha upp mina färdigheter i isyxa, stegjärn och rep innan jag bestiger Mount Elbrus (Ryssland) i augusti – det är 18 500 fot, sex gånger så högt som Snowdon i norra Wales!

Vår erfarna bergsguide gav oss några visråd:

"På sådan höjd är det för riskabelt att tänka "du orkar inte bry dig"."

Du kan inte bry dig om att ta på dig dina höghöjdshandskar,; Orkar inte kissa; Orkar inte ta av ett lager så att du inte överhettar, allt resulterar vanligtvis i en mycket farlig, möjligen livshotande situation. Närma dig den oundvikliga övergången till MTD och kvartalsrapportering med en "kan inte bry dig" och du riskerar ditt företags liv och lem. För redovisningsyrket är MTD inget att ignorera utan något att välkomna.

Dags att gå upp till högre värde

Du och ditt företag måste fatta ett beslut om nivån på (upplevt) värde ni vill leverera till era kunder. Dina företagsägares förväntningar på kvartalsrapportering, månadsrapportering, veckorapportering och till och med daglig rapportering förändras. Under de kommande 12-24 månaderna kommer dina företagsägare att bli mer krävande. Den brittiska regeringens initiativ Making Tax Digital (MTD) gör kvartalsrapportering icke förhandlingsbar.

Vilken möjlighet du och ditt företag har!

Men även utan MTD har nästan alla dina företagskunder en mobiltelefon och en dator. Dina kunder gör redan, eller kommer att göra, mer av de lättillgängliga molnredovisningsprodukterna och apparna. Så du väljer antingen att ligga i framkant när det gäller införandet av molnredovisning och kvartalsrapportering, eller bakom det. Och om du vill behålla eller öka dina avgifter, vinster och kapitalvärde vill du ligga i framkant av detta förändra. Att tillhandahålla databearbetning i rätt tid och kvartalsvis rapportering är det absoluta minimum som dina kunder behöver och förväntar sig av dig.

Kunder motstår högre priser

Chansen är stor att du kommer att göra mer arbete och kommer att behöva ta ut högre avgifter. Chansen är stor att dina kunder kommer att motstå högre priser. Så det lönar sig att dela mer värdefulla alternativ för kunder att jämföra med din nya, men nödvändiga, kvartalsrapporteringstjänst.

Har du ännu på allvar funderat på att förbättra det upplevda värdet som dina kunder upplever?

Paul Shrimpling presenterar på Accountex forskningsresultaten från sin snart publicerade bok – The Business Growth Accountant. Du kommer att höra i Pauls presentation vad andra företag gör för att förbättra sitt värdeerbjudande och hur du kan göra detsamma. Paul kommer att prata om två små företag med 16 och 26 kunder och genomsnittliga avgifter på £26000 och £35000. Klart att på denna avgiftsnivå upplever kunderna mycket högt värde. Kolla in Pauls presentation och varför inte förbeställa ett exemplar av Pauls bok här www.paulshrimpling.com