Pålitliga rådgivare är ärliga och empatiska – särskilt när vi lär oss mer om våra kunders motivation och andra erfarenheter. Dessa faktorer, och hur de avslöjas för oss, kan vara det största testet på styrkan i vår professionella relation.
Två av mina kunders personliga berättelser genom åren illustrerar hur komplexa dessa relationer är, och hur bra rådgivare skräddarsyr sitt förhållningssätt för att låta sina kunder fatta bra beslut, balansera sina sociala och känslomässiga behov utan att offra sina ekonomiska mål, och vice versa.
För några år sedan gick min längsta framtid till förmögenhetsförvaltningstjänster bort av en otroligt aggressiv cancer. Stan och Carol hade sålt ett framgångsrikt företag i 50-årsåldern och gick i förtidspension. Vi hade träffats många gånger under cirka åtta år. Stan var egensinnig och insisterade på att hantera deras investeringar själv online för att slippa betala avgifter. De ringde mig ofta bara för att ställa några frågor. Även om de ofta följde mina förslag, gick Stan aldrig med på att anlita vårt företag. Vid ett tillfälle sa jag till paret att jag inte längre skulle träffa dem. Jag kunde bara inte ta tiden från mina kunder och mer lovande framtidsutsikter. Stan fortsatte att ringa då och då.
Så en dag, ett år eller så efter att jag till synes hade brutit vår relation, ringde Stan mig från sin sjukhussäng. Stan var skröplig och sjuk och låg bland en mängd friskkort, blommor, böcker och presenter. Hans barn och barnbarn stod i korridoren medan Stan och Carol bad mig ta över och vara Carols enda finansiella rådgivare efter hans död. Jag lämnade hans rum för att möta hans barn som jag ännu inte hade träffat. De visste var och en vem jag var och tackade mig för att jag kom för att träffa honom och för alla år av tjänst. Jag rättade inte till dem.
Några veckor senare, efter att Stan hade gått bort, träffade jag Carol hemma hos henne och började processen för att reglera hans dödsbo, överföra konton, uppdatera hennes ägande av delade tillgångar, samla in försäkringsintäkter, hantera sjukvårdsförsäkringar och medicinska räkningar, revidera alla hennes utnämningar av förmånstagare och, slutligen, uppdatera hennes sista testamente och hennes återkallbara förtroende så att de matchar några senaste lagändringar och för att uppfylla hennes önskemål i förhållande till hennes ättlingar.
Tidigt i den processen avslöjade Carol att Stan alltid hade sett mig som den mest rättframma och direkta av sina rådgivare, och han visste att han kunde lita på mig. När det var dags att vara beroende av en rådgivare var jag hans förstahandsval; Jag skulle aldrig ha gissat.
Stans berättelse påminner mig om ett annat oväntat resultat några år tidigare med en änka läkare och hans lika framgångsrika son, en kirurg som bor i en annan stat. Dr. Rashford hade tjänat sin lilla stad i Mellanvästern i mer än ett halvt sekel som dess mest populära obstetriker. När han gick i pension var han och hans avlidna fru älskade för sin enorma generositet och filantropi. Dr. Rashford var redan bankklient när jag träffade honom på det lokala bankkontoret för att diskutera hans fastighetsplan.
Vi två lyckades ganska bra trots de 50 år som skiljde oss åt och träffades varje månad för frukost. Hans primära mål var att leva sina sista dagar självständigt i hemmet där han och hans fru hade bott större delen av sitt äktenskap. Första gången vi träffades för frukost var på en irländsk pub, Dr Rashford körde fortfarande själv. Jag blev förvånad över hans frukostbeställning:ägg, rashers, bangers, grillad tomat, rostat bröd och en pint Guinness Stout. Jag hade samma, och det blev vår månatliga tradition i ungefär ett år.
Under en fullmakt, gick jag om att upprätta relationer för förväntade personliga och medicinska tjänster, mat och recept leverans, underhåll, hushållning, trädgårdsarbete och till och med en chaufför. Mitt företag tog över förvaltningen av hans investeringar, hans privata stiftelse och betalade hans räkningar.
En dag, långt efter att vi hade säkerställt att Dr Rashford verkligen skulle kunna leva självständigt, ringde hans son, som jag bara hade pratat med några få gånger, mig. Han blev förvånad under ett besök hos sin far nyligen när han upptäckte att jag var hans advokat och hade inrättat hemtjänst utan att rådfråga honom. Nu när doktor Rashfords hälsa bleknade hade hans son bestämt sig för att flytta honom norrut för att bo hos honom, sälja familjens hem och ta över hans ekonomi.
När jag kom fram till Dr Rashford var han så glad att hans son visade ett sådant intresse för honom och såg fram emot att flytta in med sin familj. Jag hade helt enkelt inte förstått att Dr. Rashford värderade sin sons uppmärksamhet och relation mer än något annat, inklusive hans oberoende.
Som professionella förtroendemän är vi utbildade och motiverade att med rimlig omsorg ge råd till våra kunder inom alla områden av planering, administration och investeringar. Vi måste naturligtvis undvika intressekonflikter eller självaffärer, men att sätta våra kunders behov först kräver att vi förstår dessa behov, vilket inte alltid är uppenbart.
Dessa två kunders berättelser avslöjar den sanna naturen hos professionella relationer. I båda fallen uppfyllde min relation med klienten deras behov vid tillfället, även när mina tjänster inte önskades. Jag levererade på det värdeförslag som jag hade erbjudit i båda fallen.
Vi ser våra relationer genom prismat av vårt personliga perspektiv, baserat på våra tidigare erfarenheter och våra nuvarande motiv, och bedömer dessa relationer som framgångsrika eller inte baserat på dessa kriterier. Även om vi är medvetna om att omständigheterna förändras snabbt och för det mesta ligger utanför vår kontroll, kan vi bli besvikna när de gör det.
Om du vill bygga en stark professionell relation, oavsett om du är klienten eller rådgivaren, kanske du vill lägga dina förväntningar åt sidan och ge plats åt ett nytt perspektiv. Vi tänker eller fattar inte alla på samma sätt, men kanske är det därför vi är beroende av andra i första hand.
