Ett av de primära dokumenten som är väsentliga för alla insamlingsprocesser för företag i ett tidigt skede är ett pitchdeck. Jag har skapat fundraising-pitch-deck för dussintals företag och har använt dem för att framgångsrikt samla in nästan $700 miljoner av totalt kapital, inklusive mer än $40 miljoner i pre-seed-equity för startupföretag. Baserat på den här erfarenheten kommer jag att dela med mig av vad jag har lärt mig om att skapa ett pitchdeck som fungerar (dvs. får in kapital).
Pitchdecket ges vanligtvis till en potentiell investerare efter att de har hört eller läst din elevatorpitch och uttryckt intresse för att lära sig mer om ditt företag. Alla sofistikerade investerare kommer att vilja förstå fyra nyckelelement i affärsmöjligheten, som bör utgöra konturerna av ditt pitchdeck:
Jag kommer att diskutera vart och ett av dessa element mer i detalj. Men låt oss först ta upp ett par vanliga vanliga frågor om presentationer.
A. Inte mer än 10-15. Spara de riktiga detaljerna för din due diligence-deck, vilket kommer att vara en av de första sakerna en potentiell investerare ber om om de fortfarande är intresserade efter pitch-decket.
A. Du bör ha två versioner av pitchdäcket – en som du använder när du faktiskt ger pitchen personligen och en annan, med mer information, som du skickar till personer som kommer att läsa den på egen hand. Du vill bara ha de viktigaste takeaways på den personliga versionen, eftersom du vill att publiken ska lyssna på dig, inte kisa för att läsa detaljerade punktpunkter på dina bilder. "Läs på egen hand"-versionen kan ha mer information. Men kom ihåg att allt du försöker göra med pitchdäcket är att få deras "girighetskörtlar" att flöda. Om du gör det kommer det att finnas gott om möjligheter att ge dem mer detaljer. Om du överväldiga dem med detaljer vid det här laget, kan de missa helheten.
A. Det beror på. Med risk för att ange det uppenbara bör innehållet i alla fall vara tydligt skrivet och fritt från stavfel och stavfel. Om du presenterar ditt företag i en affärsplanstävling eller annan situation där du kommer att vara en av ett antal presentatörer som tävlar om publikens uppmärksamhet och pengar, skulle jag föreslå att du funderar på att anlita en professionell designer för att få din däck att stå. ut från mängden. Om du bara föreställer dig en serie en-till-en-interaktioner med potentiella investerare, är det inte lika viktigt.
Exempelbilderna du ser i den här artikeln är hemmagjorda, det vill säga jag började med en PowerPoint-mall och var mer fokuserad på innehållet än bildernas utseende. Om jag hade anlitat en professionell designer, skulle jag ha fått en anpassad mall, anpassad grafik eller till och med videor, ett mer förfinat färgschema, bättre bildlayouter och förmodligen snygga övergångar mellan bilderna. Innehållet skulle fortfarande ha varit detsamma, men det övergripande utseendet skulle vara mycket mer polerat och förfinat. Efter att ha varit i publiken många gånger när entreprenörer presenterade sina affärsplaner efter varandra, kan jag försäkra er att det snabbt blir en suddig. Allt du kan göra för att särskilja dig själv och fånga publikens uppmärksamhet är fördelaktigt.
A. Det finns ingen magi i ordningen i vilken du täcker de fyra nyckelelementen i möjligheten. Du vill vanligtvis leda med dina styrkor. Till exempel, om ditt företag precis har tecknat ett JV med Amazon för att utveckla nästa generation av online-shopping-teknik, ta reda på detta tidigt, eftersom investerare sannolikt kommer att se allt annat de hör i ett mer positivt ljus. Dessutom behöver du inte strikt separera varje ämne på olika bilder i leken. Till exempel, om din försäljningsdirektör tidigare var försäljningschef på det dominerande företaget på din målmarknad, kanske du vill nämna dem tidigt i pitch när du gör allmänna introduktioner, men sedan verkligen lyfta fram deras referenser vid en senare glida, efter att du har förklarat marknadsstrukturen, så att investerarna kan få en bättre uppfattning om hur mycket värde de tillför företaget.
A. Det finns alltid en spänning mellan att ha din "säljhatt" på och att visa en plan som du realistiskt kan genomföra. Personligen har jag alltid försökt skapa "rimligt aggressiva" affärsplaner och finansiella prognoser, som sedan sammanfattas i pitch-decket. Jag försöker också bygga in massor av finansiella reserver i planen för de oundvikliga överraskningar som alltid tycks inträffa i startups. De flesta investerare kommer att känna igen mycket aggressiva planer direkt och kommer inte att investera i dem. Det är nästan värre om de gör det för att du oundvikligen hamnar i en förträngning när du inte kan hålla vad du lovat och du måste gå tillbaka till investerarna, hatten i hand, med kraftigt minskad trovärdighet.
A. Nej. Fundraising-pitchdäcket är ett försäljningsdokument. Det kommer att finnas gott om möjligheter att formellt avslöja riskfaktorer längre nedströms i insamlingsprocessen. Med det sagt bör du definitivt vara beredd att diskutera riskfaktorer när du gör presentationen. Oftare än inte kommer någon att fråga:"Vad håller dig vaken på natten?" Ditt svar på denna fråga bör indikera att du vet och erkänner att det finns risker, men du har planer på att mildra dem. Det finns inget sådant som en riskfri start. Om du försöker låtsas att din är den första, bli inte förvånad om du kämpar för att hitta investerare.
Med den allmänna bakgrunden, låt oss bryta ner den primära information du behöver förmedla om var och en av de fyra nyckelelementen i ditt företag. Eftersom en bild säger mer än tusen ord, har jag också inkluderat några exempelbilder från ett gammalt pitchdeck som jag använde för att samla in $1+ miljon i eget kapital i ett tidigt skede.
Din produktöversikt bör domineras av svaren på två kritiska frågor:
Många bra pitchdeck använder den första bilden för att belysa det otillfredsställda marknadsbehovet som företaget vänder sig till och den andra bilden för att ge en överblick över företagets lösning. Ytterligare bilder kan användas för att förklara hur produkten skiljer sig från konkurrerande lösningar samt eventuella immateriella rättigheter eller andra hinder för inträde som är förknippade med produkten.
Ditt företag behöver inte ha uppfunnit botemedlet mot covid-19 för att få finansiering, men du behöver kunna tydligt och kortfattat förklara varför kunder kommer att betala för det du tänker sälja. Om du kämpar för att skapa en enkel tabell som visar dina konkurrensfördelar, kanske du vill tänka om.
Din pitchdeck måste ta itu med tre kritiska frågor relaterade till marknaden:
Nyckelordet i den första frågan är "adresserbart". Ett vanligt misstag som många företagare gör är att överdriva den adresserbara marknadsstorleken. Det är väldigt lätt att tappa trovärdighet när det står klart att den verkliga adresserbara marknaden för din produkt är mycket mindre än den totala marknadsstorleken du har beskrivit. Föreställ dig om du såg en pitch från grundaren av en lokal bryggeristartup som berättade att marknadsstorleken var hundratals miljoner potentiella kunder. Det kan mycket väl vara sant att det finns hundratals miljoner öldrickare över hela världen, men en mer realistisk uppskattning av den adresserbara marknaden är förmodligen de tiotusentals öldrickare inom en radie på 25 mil från bryggeriet.
För de flesta företag är en av de svåraste sakerna att skaffa kunder. Således kommer alla sofistikerade potentiella investerare att vilja förstå hur du planerar att få det att hända och kostnaden du har budgeterat för att uppnå den riktade marknadspenetrationen. Planerar du att sälja via grossister/återförsäljare eller direkt? Använder du uteslutande sociala medier, eller behöver du en direktsäljare som kompletteras med TV-reklam? I dagens värld finns det väletablerade kundanskaffningskostnader för många olika affärsmodeller. Om din plan ligger långt utanför normerna kommer den förmodligen inte att klara lukttestet.
Om du har turen att ha marknadsdragkraft, prägla det! Kundberättelser är en av de mest övertygande sakerna du kan ha i ditt pitchdeck. Resultaten från marknadsundersökningar är också bra, liksom feedback från fokusgrupper. Allt du kan göra för att visa att riktiga kunder faktiskt gör, eller sannolikt kommer att köpa din produkt, är ett plus.
Sofistikerade investerare investerar bara i företag om de har förtroende och förtroende för ledningsgruppen. För att maximera dina chanser att samla in pengar bör din pitchdeck:
Jag brukar inkludera bilder och korta bios i personsektionen på mina pitchdecks. Förutom deras specifika färdigheter och prestationer ser jag till att lyfta fram:
I de flesta fall ses VD som mest avgörande för företagets framgång. Om du kan övertyga investerare att du har rätt VD, går det långt mot framgångsrik insamling. Omvänt, om din VD inte kan visa att han/hon är rätt person att leda företaget i dess nuvarande skede, är det i stort sett en icke-startare, såvida du inte har en riktigt stor möjlighet och VD:n är villig att överlåta rollen till någon annan.
Det finns tre saker du måste täcka med pengar:
Förutom att presentera högnivåresultaten av din finansiella modell, någonstans i pitchdecket, måste du förklara din grundläggande affärsmodell. Hur genereras intäkter (t.ex. prenumerationsavgifter, freemium-modell, reklam)? Vilka är de största kostnadsdrivarna? Betalar du för innehållet eller skaffar du det utan kostnad? I båda fallen, från vem? Enkelt uttryckt, hur fungerar verksamheten?
Din nuvarande höjning och beräknade användning av intäkterna bör också markeras i pitchdecket. Om en del av det önskade kapitalet redan är inringat, inkludera med alla medel det - många enskilda investerare gillar inte att vara de första i affären, och institutionella investerare kan gå snabbare för att undvika att förlora det till ett annat företag om de gillar affären . För att vara tydlig säger du aldrig vem som har ringt in affären, bara att det finns intresse.
Slutligen bör du inkludera avkastningen som investerare förväntas få på sin investering om din plan blir verklighet. Även om de flesta investerare kommer att köra sina egna nummer som en del av due diligence-processen, är det mer sannolikt att du får deras girighet att flöda om du berättar för dem hur mycket pengar du tror att de kan tjäna.
Sammanfattningsvis finns det inget som heter ett perfekt pitchdeck för alla investerare. Varje potentiell investerare kommer att ha sitt eget unika sätt att se på möjligheten. Om du försöker bygga ett pitchdäck som tar upp alla möjliga frågor som någon kan ställa, kommer du att göra dig själv galen och ha ett 40-slides pitchdäck som kommer att få fler människor att slumra än att sträcka sig efter sina plånböcker. Jag gillar när investerare ställer frågor eftersom det ger mig möjlighet att visa att jag verkligen kan verksamheten och även visar att de är tillräckligt engagerade för att vilja veta mer.
Även om du följer riktlinjerna som jag har beskrivit här ord för ord, finns det ingen garanti för att du kommer att lyckas med att samla in kapital till din start. Jag kan dock lova att du inte kommer att gå miste om en insamlingsmöjlighet eftersom din pitch-deck inte gav tillräckligt med information för att väcka investerarnas aptit och ge dem impulsen att ta nästa steg.
Konsten att hänvisa
Den delikata konsten att höja priser
Ett pressmeddelande som fungerar:Vad du ska göra efter att du har skrivit pitch
The Elevator Pitch:Vad, varför och hur?
Generositetens konst
Global Deck of Talent håller på att blandas om
Berätta en övertygande historia:Pitch Deck-komponenter som övertygar
Experts Corner:Pitch Deck Tips för framgång med insamling