Enligt en rapport kommer 65 % av verksamheten från befintliga kunder. Men vet du hur mycket värde varje kund tillför ditt lilla företag under loppet av ditt förhållande? För att uppskatta det totala antalet kunder kommer att spendera på ditt företag, beräkna kundens livstidsvärde.
Kundens livstidsvärde (CLV, LTV) är ett mått som företag använder för att förutsäga hur mycket intäkter en kund kommer att generera över tiden. För att hitta CLV kan du ta ett genomsnitt av alla dina kunder. Innan du beräknar kundens livstidsvärde, kom ihåg att antalet du beräknar kan vara betydligt högre eller lägre än kundens faktiska värde.
Att uppskatta en kunds livstidsvärde kan hjälpa dig med beslutsfattande i ditt lilla företag. Du kan avgöra om du spenderar för mycket på marknadsföring till nya kunder genom att jämföra det potentiella livstidsvärdet för en kund med deras kundanskaffningskostnad.
Du kan också använda kundens livstidsvärde för att skapa din affärsbudget. Lägg dock inte för mycket lager i din CLV-uppskattning.
Dina kunder kommer inte alla att spendera samma summa på ditt företag och handla med samma frekvens. För att hitta ditt livstidsvärde för din kund måste du känna till det genomsnittliga inköpspriset, den genomsnittliga köpfrekvensen och den genomsnittliga tid som kunderna handlar på ditt företag (kallad livslängd).
Välj först en tidsram för din livstidsvärdesberäkning. Många företag använder ett år som sin tidsram.
Du behöver några formler för att beräkna ditt kundlivstidsvärde. För att komma igång, här är huvudformeln för kundens livstidsvärde:
CLV =(Average Purchase Value – Average Purchase Frequency) X Genomsnittlig kundlivslängd
För att hitta det genomsnittliga köpvärdet, dividera ditt företags totala intäkter under tidsperioden med antalet köp.
Genomsnittligt köpvärde =totala intäkter / antal köp
För att hitta din genomsnittliga köpfrekvens dividerar du det totala antalet köp under en period med antalet unika kunder. Om en kund har köpt av dig mer än en gång, räkna dem bara en gång.
Genomsnittlig köpfrekvens =antal köp / unika kunder
Slutligen, hitta din genomsnittliga kundlivslängd genom att bestämma hur länge kunderna stannar hos ditt företag. Använd tidigare mätvärden för att beräkna genomsnittlig kundlivslängd.
Om denna information verkar lite överväldigande, ta en titt på exemplet nedan.
Låt oss säga att ditt företags intäkter under ett år var 100 000 USD. Under perioden hade du 400 unika kunder som gjorde totalt 500 köp. Din genomsnittliga kundlivslängd är 10 år.
Beräkna först ditt genomsnittliga köpvärde genom att dividera din årliga intäkt med dina totala köp:
Genomsnittligt köpvärde =100 000 USD / 500
Genomsnittligt köpvärde =200,00 USD
Beräkna sedan din genomsnittliga köpfrekvens genom att dividera 500 köp med 400 unika kunder.
Genomsnittlig köpfrekvens =500 / 400
Genomsnittlig köpfrekvens =1,25
Slutligen, koppla in dina siffror i kundens livstidsvärdeformel:
CLV =(Average Purchase Value – Average Purchase Frequency) X Genomsnittlig kundlivslängd
CLV =($200,00 – 1,25) X 10
CLV =1 987,50 USD
Din genomsnittliga kund kommer att spendera 1 987,50 USD på ditt företag under loppet av sin relation med ditt företag.
Att beräkna livstidsvärde ger inte en helt korrekt bild av en kunds faktiska värde. Många faktorer påverkar din kunds värde positivt eller negativt. Tänk på följande när du analyserar din CLV-beräkning.
Enligt en artikel från Harvard Business Review går en kunds värde utöver hur mycket de direkt spenderar på ditt företag.
Här är några anledningar till att en kunds faktiska LTV kan vara högre än du förväntar dig:
Å andra sidan fann en källa att ett typiskt företag i USA förlorar 15 % av sina kunder per år.
Här är några anledningar till att din CLV-beräkning kan vara lägre än du förväntar dig:
Innan du beräknar kundens livstidsvärde, glöm inte att ta hänsyn till oförutsedda faktorer.
Vissa företag har naturligtvis en lägre CLV än andra, beroende på vad du erbjuder, dina priser och hur länge produkterna eller tjänsterna håller.
Innan du betonar att ditt livstidsvärde för din kund ser för lågt ut, överväg din kostnad för sålda varor och utgifter, kundanskaffningskostnad och antalet lojala kunder.
Om du fortfarande tycker att ditt uppskattade kundlivstidsvärde är undermåligt, kan du förbättra det utan att helt omstrukturera ditt företag.
Se först till att du marknadsför till rätt kunder. Du kanske har gjort en marknadsanalys när du startar ditt företag, men försök ta en ny titt på om dina produkter eller tjänster riktar sig till rätt konsumenter.
Din CLV kan vara låg jämfört med hur mycket du spenderade på att skaffa kunden. Prova att sänka dina kundförvärvskostnader genom att använda billigare marknadsföringsstrategier, som sociala medier, e-postmarknadsföring och en företagsblogg.
Ett annat sätt att förbättra ditt företags CLV är genom att förbättra kundservicen. Hur du och dina anställda hanterar kunder påverkar direkt hur länge de kommer att vara kund. Behåll kunderna genom att tillhandahålla personlig, artig, professionell och snabb kundservice.
Slutligen, om ditt livstidsvärde fortfarande är för lågt kan du prova att höja priserna. Du kan höja priserna utan att tappa kunder genom att vara öppen och ärlig om prisförändringen och lägga till mervärde till dina erbjudanden.
Letar du efter ett bättre sätt att spåra ditt företags inkommande och utgående utgifter? Patriots bokföringsprogram online förenklar sättet du hanterar dina böcker på. Och vi erbjuder gratis, USA-baserad support. Få din kostnadsfria provperiod idag!