Om du äger ett B2B-företag, vet du vilka dina kunder är?

B2B-köp genomgår en förändring i takt med att millennials utövar ett växande inflytande över inköpsprocessen.

Om dina försäljnings- och marknadsföringsstrategier är utformade för att uppvakta generation X eller babyboomer, är det dags för en makeover. En ny rapport som heter The Millennials are Here har några användbara insikter som kan hjälpa dig att nå denna unika grupp av B2B-köpare. Här är vad du behöver veta för att vinna deras förtroende.

• Omkring 41 procent av millennials fattar antingen köpbeslut (13 procent) eller påverkar dem (28 procent). Dessutom har 38 procent i uppdrag att undersöka köp. Hela 82 procent ingår i köpkommittén i någon egenskap.
• Millennialköpare är mycket mer oberoende än generation X eller babyboomerköpare under deras väg till köp. De gör omfattande efterforskningar på egen hand innan de fattar några köpbeslut.
• Medan Generation X och babyboomer-köpare förlitar sig på säljare för vägledning, är millennieköpare mer benägna att lita på åsikter från kamrater eller externa experter än att lita på en säljare. De undviker aktivt att engagera sig i försäljning tidigt; Nästan 60 procent säger att de inte engagerar sig med en säljare förrän de är mitt uppe i ett köpbeslut.

Hur kan du framgångsrikt uppvakta den tusenåriga B2B-köparen? Rapporten ger följande råd:

• Få förtroende från människor som millennial-köparen litar på, inklusive både kollegor och externa experter . Positiva recensioner från betrodda expertkällor eller kollegor på recensionswebbplatser, eller omnämnanden i sociala medier av betrodda influencers eller kollegor, hjälper till att sätta din produkt eller tjänst på tusentals B2B-köpares sinnen.
• Fokusera på relationer . Känslor och instinkt är nycklarna till den tusenåriga inköpsprocessen, till skillnad från andra generationer som i första hand förlitar sig på data och analyser för att fatta ett beslut. Som ett resultat av detta är millennials föredragna resurser för att utvärdera produkter och tjänster antingen personliga kopplingar eller referenser.
• Betona relevansen av din produkt eller tjänst för millennieköparens individuella problem . Medan köpare av generation X och B2B tenderar att söka lösningar som löser ett problem som teamet har, är det mer sannolikt att millennials börjar leta efter lösningar när de har ett individuellt problem.
• Skapa innehåll som har resonans hos tusenåriga köpare . På grund av deras höga konsumtion av onlineinnehåll är millennials mer benägna än andra åldersgrupper att snubbla över lösningar även när de inte aktivt letar. Infografik, videor, blogginlägg och odlade e-böcker rankas högst med denna åldersgrupp när det gäller inflytelserik innehåll.
• Främja ditt företags sociala ansvar . Mer än någon annan generation av B2B-köpare bryr sig millennials om företagets samhällsengagemang och värderingar när de bestämmer vilka företag de ska arbeta med. I själva verket är dessa två saker som betyder mest för millennials när de väljer en leverantör – mer än kundsupport, utbildning eller till och med produktfunktionerna.
• Var autentisk . Millennials kan känna lukten av klipp-och-klistra svar eller ouppriktiga telefonsamtal en mil bort. Undvik marknadsföringsautomationsmeddelanden som låter färdiga.
• Låt dem kontrollera engagemanget med försäljningen . Att följa upp en tusenårig köpare så fort de laddar ner ett vitt papper är inget annat än ett avbrott för den här generationen. Engagera sig på deras villkor även om det innebär att du väntar på att de ska nå dig först.

När millenniegenerationen blir äldre kommer de bara att bli mer inflytelserika i B2B-köpprocessen. Om du lär dig hur du närmar dig dem nu kommer ditt företag att få ett försprång mot konkurrenterna.

Behöver du mer hjälp med att finslipa din marknadsförings- och försäljningsprocess? Prata med experterna på SCORE för att få kostnadsfri affärsrådgivning från erfarna affärsmän 24/7.