Får någon av dessa tankar dig vaken på natten?

• Jag börjar tröttna. Jag har drivit mitt företag i många år. Kanske är det dags att tänka på att sälja verksamheten.
• Jag startade det här företaget med en plan för att involvera min familj, men barnen har andra intressen. Kanske är det dags att fundera på att få andra att delta.
• Jag ser mina konkurrenter samla in kapital och expandera snabbt. Kanske är det dags för någon med nya idéer och kapital att ta över det.
• Jag byggde ett solidt företag med potential att bli mycket större; bra tid för ny ledning och kapital att skala verksamheten.

Det är inte dags för en brandförsäljning, utan dags att ta fram en genomtänkt plan för att uppnå den bästa affären för dig, eventuella andra investerare och dina anställda.

Företag köps vanligtvis, säljs inte, eftersom köparen skriver ut checken.

Din möjlighet är att positionera och förbereda ditt företag för det bästa resultatet genom att överväga följande steg i din planering.

Du kommer att genomföra en företagsförsäljningsprocess med hjälp av en jurist och en revisor. Beroende på storleken och komplexiteten på ditt företag samt dina egna färdigheter, kan du anlita andra yrkesmän för att hjälpa till. Definitionerna av liten, medelstor och stor är mycket flytande. Oavsett vilken väg du väljer är de grundläggande uppgifterna desamma, bara en fråga om vem som lägger strategi och vem som utför vilka delar av planen.

• Om du har ett litet företag kommer du förmodligen att sälja det själv.
• Om du har ett litet till medelstort företag kan du anlita en företagsmäklare
• Om du har ett medelstort till stort företag kommer du förmodligen att ha en investeringsbankman.

Ta ett externt perspektiv – ta reda på vem som kan vara intresserad av att köpa ditt företag och vad de letar efter i ett förvärv

1. Ta reda på vilka typer av företag som kan vara intresserade av att köpa ditt företag, snarare än specifika företagsnamn. Finns det till exempel direkta konkurrenter som vill växa sig större; företag med liknande produkter/tjänster som vill komma in på ditt marknadsterritorium eller dina kanaler; företag med tillhörande produkter som behöver utöka sina produktlinjer; företag som vill ha din kundlista, din teknik, dina anställda; eller andra möjligheter?
    
2. Utveckla en lista över några specifika företag i var och en av de kategorier du just har identifierat.
    
3. Lär känna företagen på din lista. Gör en SWOT-analys (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), undersök deras planer och ambitioner, lär känna sina kunder, lär känna deras historia i att göra förvärv, etc. Enligt David Krauskopf, Entrepreneur/Investor/Expert in early stage startups /fd SCORE-mentor, "För varje potentiell köpare, sätt dig själv i deras skor, förstå vad de letar efter och vad de kan göra med de kombinerade företagen."

Identifiera beslutsfattarna; bestämma vilka föreningar/organisationer de är involverade i. Om du inte redan är medlem i dessa grupper, överväg att gå med som talare/utställare vid deras möten, mässor etc.

Överväg att bli kund eller leverantör till företagen på din lista. Summa summarum:du vill att dessa beslutsfattare ska känna dig under den normala verksamheten och, naturligtvis, vill du att de ska tänka högt om ditt företag. Du vill att de ska inse värdet ditt företag kan tillföra deras.

4. Ha "ditt nummer" i åtanke. Om du får ett överraskande telefonsamtal med ett erbjudande om att köpa företaget, vet i förväg vilket värdeområde som är intressant att utforska. Denna siffra kommer att förändras över tiden när ditt företag förändras och din iver att sälja förändringar. Om det finns andra företagsinvesterare/ägare kanske du vill inleda en diskussion om "numret", så att personerna som så småningom kommer att rösta på en företagsförsäljning kommer att ha gemensamma förväntningar.
    
5. Skapa en lista med tre till fem VD:ar som kan vara intresserade av att köpa ditt företag. Om/när du får ett erbjudande om att köpa ditt företag kan du eller din bankman/mäklare ringa dem och i huvudsak säga:"Vi fick nyligen ett intressant erbjudande om att köpa vårt företag (nämn aldrig budgivarens namn). Är du intresserad av att lägga ett bud?” För att få bästa pris och bästa villkor är det bra att uppmuntra en budtävling.

Ta ett internt perspektiv – titta på ditt företag för att säkerställa att det är attraktivt för dig själv och en potentiell köpare och är redo för försäljning

1. Gör ditt företag attraktivt för dig själv och en potentiell köpare. En företagsförsäljning kanske aldrig inträffar så du måste ha ett företag för att stödja dina mål. Detta inkluderar att ha en växande kundgrupp som betalar i tid. Det kan också inkludera att utveckla kund-/företagsattribut som du har identifierat vara intressanta för potentiella köpare. Elma Levy, coach/entreprenör/SCORE-mentor som sålde sin systemverksamhet säger:"Detta är avgörande. En förvärvsprocess är väldigt störande, och ditt team kanske hör om det och börjar leta efter ett nytt jobb. Du måste driva ditt företag som om ingenting skulle hända.”
    
2. Få ditt företags ekonomi i gott skick – både redovisningsprinciper och praxis och förbereda månads-/kvartalsbokslut (resultaträkning, balansräkning, kassaflödesanalys), såväl som A/R-status, försäljningspipeline , finansiella modeller, skattedeklarationer, etc. Det är bäst att du visar positiva resultat, vare sig det är försäljningstillväxt, marginaler, eftersläpning eller andra mätvärden som används i din bransch. En sund finansiell rapportering och prognostiserade pipelinerapporter skapar ett professionellt och moget utseende för en potentiell köpare. David Krauskopf ger vidare råd, "Veta på vilken grund din typ av företag säljs; serviceföretag säljs vanligtvis på en multipel av kassaflöden, medan en snabbväxande produktverksamhet kan ha en multipel av intäkter. Varje bransch har sina egna multipla medelvärden.”

Har du en finansiell revision eller granskning? Tänk på det, även om det kan vara dyrt, om resultaten är bra, kommer avgifterna att återvinnas i försäljningspriset eftersom en revision minskar köparens risk. Om din finansiella information och affärsinformation inte redan är i elektrisk form, tänk på att konvertera för att göra köparens due diligence mycket enklare.

3. Uppdatera dina företagsstyrningsprocesser. Om du har en styrelse, har du styrelsemöten och protokollföring? Är dina licenser/registreringar/stadgar aktuella? Har du dokumenterat dina anställdas ersättnings- och förmånsplaner och anställningsavtal inklusive avtal om kvarhållande och konkurrensklausuler?
    
4. Om du inte redan tillkännager stora "vinster" som nya kontrakt, partnerskap och anställningar av nyckelmedarbetare kan du överväga att göra det i pressmeddelanden, nyhetsbrev, LinkedIn-meddelanden etc. att potentiella förvärvare är sannolikt att se. Naturligtvis kan vissa "nyheter" vara konfidentiella eller det kan finnas oro för att konkurrenterna ska veta om dina framsteg. Att bestämma sig för om dessa vinster ska sändas eller inte kan vara en balansgång.
    
5. Uppdatera din affärsplan och ha en finansiell modell som projicerar företagets resultat tre år framåt. Använd den med ditt team för att spåra faktiska prestationer. Kanske till och med börja arbeta på ett "pitch-deck" – en 20-sidig PowerPoint-presentation som berättar din historia och dess attraktivitet för en potentiell köpare.
    
6. Om du inte redan har rådgivare, överväg att anlita några, särskilt de med branscherfarenhet som kan ge kontakter med företagets VD:ar på din lista över potentiella köpare, och kanske någon med erfarenhet av att köpa eller sälja företag .
    
7. Se till att du har tillräckligt med kontanter inklusive en kreditram. Om du får en förfrågan om att köpa verksamheten tar det ofta flera månader att avsluta affären. Du vill inte vara i en situation där det är knappt med kontanter och du måste ta alla villkor som erbjuds. Att ha tillräckligt med kontanter, eller tillgång till kontanter, ger dig möjligheten att förhandla fram de bästa villkoren.
    
8. Elma Levy rekommenderar också, "Prata med dina kunder och se till att de är nöjda med ditt företag eftersom du vill att de ska vara pågående kunder och ge positiv feedback när en köpare frågar som en del av due diligencen process.”

Nicole Geller, styrelsemedlem/ängelinvesterare/entreprenör sålde sin stora statliga entreprenadverksamhet. Hon sammanfattar säljprocessen med följande tankar:

• "Att förbereda sig för en exit kräver en bra strategisk plan och genomförande för att skapa värde för ditt företag på ett sätt som tilltalar köpare."
• "Det är en god praxis att träffa en investeringsbanker eller två i ditt utrymme för att mäta aktuell köpaktivitet."
• "Om det fanns en möjlighet att göra om saker, skulle jag ha haft en exit-tidslinje från början för att fatta bättre affärsbeslut för en eventuell försäljning."
• "Köpare köper ditt ledningsteam, så anställ det bästa du kan; det hjälper till att öka ditt affärsvärde i en exit.”

Vi har diskuterat att positionera ditt företag för att förvärvas, inte transaktionsvillkoren. Dessa viktiga termer kan inkludera:

1. Inköpspriset
2. Om köpet kommer att ske mot kontanter eller eget kapital i det övertagande företaget
3. Om köpet kommer att betalas helt vid stängning eller en del kommer att betalas i förskott och en del under de närmaste åren efter vissa överenskomna milstolpar
4. Om du och dina anställda kommer att fortsätta att vara anställda av förvärvaren
5. Vilka representationer och garantier du kan behöva tillhandahålla osv.

Slutsats

Företag köps, säljs inte. Du kan positionera ditt företag så att det uppmärksammas och strukturera/driva ditt företag så att det blir attraktivt och redo för försäljning. Företagsförsäljning är inte en frekvent händelse, så omge dig med rådgivare och en advokat som kan dela med sig av sina erfarenheter och kunskaper för att få det bästa resultatet för dig själv, dina andra investerare och dina anställda. Om ditt företag är av storlek eller komplexitet, överväg att anlita en företagsmäklare eller investeringsbankman.