• B2B-företag skapar produkter och tjänster för andra företag, organisationer och välgörenhetsorganisationer.
• B2B-företag har unika utmaningar, inklusive kassaflödeshantering, och måste ständigt förnya och upprätthålla kundlojalitet.
• För att maximera vinsten och förbättra marknadsandelar bör B2B-företag överväga att optimera sina webbplatser och prova leadgenererande tjänster som hjälper dem att nå beslutsfattare.
• Den här artikeln är till för företagare och blivande entreprenörer som vill bättre förstå B2B-affärsmodellen.

B2B är en förkortning för "business to business". Det är en affärsmodell där de inblandade företagen skapar produkter och tjänster för andra företag och organisationer. B2B-företag kan inkludera programvara som en tjänst (SaaS), marknadsföringsföretag och företag som skapar och säljer olika tillbehör.

Oavsett ditt företags storlek kommer du någon gång att behöva köpa produkter eller tjänster från B2B-företag. Vi kommer att utforska B2B-affärsmodellen och hur B2B-företag kan maximera sina vinster och marknadsandelar.

Vad är B2B?

I business-to-business-modellen utbyter företag och organisationer varor och tjänster. Till exempel kan ett företag avtala med ett annat företag för att tillhandahålla de råvaror som behövs för att tillverka en produkt.

Ett annat företag kan behöva köpa produkter från ett annat för att lagra sina hyllor, medan andra företag anlitar företag för att marknadsföra sina produkter och tjänster, försäkra sin verksamhet, designa sin logotyp eller skriva webbplatsinnehåll.

Konsumenter är inte en direkt faktor i B2B-transaktioner, men de är en kritisk komponent i varför B2B-företag arbetar tillsammans.

B2B är inte den enda affärsmodellen som är involverad i leveranskedjan. Medan B2B-företag säljer produkter och tjänster till andra privata företag, offentliga organisationer och välgörenhetsorganisationer, säljer företag B2C (business-to-consumer) – eller DTC (direkt-till-konsument) – produkter och tjänster direkt till konsumenter.

Var sitter B2B-företag i leveranskedjan?

Om du vill förstå var B2B-företag tar in i försörjningskedjan, är det viktigt att titta på de tre ekonomiska sektorerna:primär, sekundär och tertiär.

1. Primär marknad: Den primära marknaden är uteslutande B2B. Primärsektorföretag ansvarar för att utvinna eller producera råvaror – till exempel bönder eller olje- och gasföretag.
2. Sekundär marknad: Den sekundära marknaden är nästan uteslutande B2B. Sekundärmarknadsföretag tillverkar och monterar produkter. De tillför värde till råvarorna de köper från den primära marknaden genom att förvandla dem till något annat. Tänk på tillverkare som förvandlar olja till plast eller juvelerare som skär och polerar diamanter. Sekundärmarknadsmonteringsföretag inkluderar biltillverkare och byggföretag. Ibland använder sekundärmarknadsföretag B2C-modellen – till exempel bönder som säljer produkter i ett marknadsstånd.
3. Tertiär marknad: Den tertiära marknaden är en blandning av B2B- och B2C-modeller. Vissa företag på tertiärmarknaden levererar de varor eller tjänster som företag eller konsumenter vill ha. Dessa verksamheter inkluderar rörmokare, internetåterförsäljare, golvinstallatörer, stormarknader, kommersiella finansmäklare, hemförbättringsspecialister, handledare och gästfrihetssektorn.

Vilka är några exempel på tertiära B2B-marknader?

Vissa tertiära företag är endast B2B. De tillhandahåller varor och tjänster som andra kundinriktade tertiära företag behöver för att utföra sitt jobb. Här är några exempel:

• VVS-leverantörer säljer rörmokare den utrustning de behöver.
• Pass-of-sale-leverantörer (POS) säljer POS-system till återförsäljare.
• Kommersiell finansieringsmäklare behöver långivare för att finansiera småföretagslån, utrustningsleasingpaket och tillgångsbaserade lån.
• Lednings- och affärskonsulter hjälper företag att överleva och växa.
• Återförsäljare behöver kreditkortsprocessorer för att hantera betalningar från kunder.
• Företag behöver reklamföretag för att hjälpa dem uppnå högre försäljning.
• Företag behöver löneleverantörer och finansiella tjänsteföretag för att sköta löner och effektivisera skatter.
• Företag behöver leadgenereringstjänster för att skapa intäktsmöjligheter.
• Organisationer behöver försäkringsleverantörer för att skydda anställda, kunder och deras egna intressen.

Utmaningar med att driva ett B2B-företag

Den kanske viktigaste utmaningen som de flesta B2B-företag står inför är att hitta företag att köpa sina varor och tjänster. B2B-marknadsplatser är mycket mindre än konsumentinriktade modeller. Till exempel skulle en B2C-webbplats för e-handel med kläder ha en bred publik av potentiella köpare.

Men företag spenderar ofta mer på inköp än konsumenter och har mycket generösare budgetar. Så även om ett B2B-företag kan göra färre försäljningar, kommer det sannolikt att se en mycket högre vinst än ett B2C-företag.

Här är några av de unika utmaningar B2B-företag står inför.

1. B2B-företag måste ständigt förnya sig och upprätthålla kundlojalitet.

Innovation är en kritisk fråga för många B2B-företag, särskilt de som säljer produkter och tjänster med en månatlig prenumerationsmodell, såsom SaaS-paket och bokföringsprogram online.

B2B-företag måste hitta nya sätt att ständigt förbättra sina produkters funktionalitet och användarvänlighet för att förbättra sina chanser att öka marknadsandelen samtidigt som kundlojaliteten bibehålls. Och deras konkurrenter befinner sig också i samma ständiga utvecklingscykel och vill skapa en ännu bättre produkt.

2. B2B måste bygga en stark internetnärvaro.

B2B-företag måste investera i en väldesignad och konsekvent underhållen affärswebbplats så att deras kunder kan hitta dem och enkelt navigera i deras erbjudanden. Sökmotoroptimering är avgörande för att nå en toppranking i Google, liksom att optimera din webbplats för mobilen.

Ditt webbplatsinnehåll – inklusive bloggar, guider, produktbeskrivningar och whitepapers – bör tilltala kunder och potentiella kunder i de tre stadierna av försäljningstratten:medvetenhets-, utrednings- och handlingsstadierna.

1. Medvetenhetsstadiet (överst i tratten): Det här skedet är när en potentiell kund inser att det finns friktionspunkter inom deras verksamhet eller möjligheter som de för närvarande inte har personalen, tekniken eller kunskapen att utöva.
2. Undersökningsstadiet (mitten av tratten): I detta skede letar en potentiell kund proaktivt efter en lösning och de vet att det finns flera lösningar och leverantörer. Under utredningsfasen överväger kunderna olika lösningar och leverantörer, och förlitar sig ofta på webbplatsinnehåll för att fatta beslut.
3. Åtgärdsstadium (nederst i tratten): När en prospekt har gjort en kortlista över lösningar och leverantörer kontaktar de kandidater för att påbörja säljupptäcksprocessen.

3. B2B-företag måste hantera kassaflöde och sena betalningar.

Många B2B-företag fakturerar kunder under 30- eller 60-dagars betalningsfönster. Till exempel kan en faktura utfärdad den 1 februari inte betalas förrän den 1 april. Även då gör vissa kunder inte betalningar i tid, trots generösa kreditvillkor.

Om ditt företag utfärdar många fakturor kan effekten av försenade betalningar mildras av att pengar regelbundet kommer in på ditt konto. Vissa tillverkningsföretag kan dock bara utfärda en handfull betydande fakturor per år, så att betala för sent sätter företagets framtid i fara.

Även om företagslån är tillgängliga, överväg fakturafaktoring om sen betalning är ett problem för ditt företag. Fakturafaktoring (kallas ibland fakturadiskontering) innebär att du säljer dina fakturor till ett finansbolag och får 80 % eller mer av fakturavärdet följande dag. När kunden gör en betalning får du de återstående 20 % minus factoringavgifter.

Hur B2B-företag kan öka marknadsandelar

Att driva ett B2B-företag innebär många utmaningar, men det finns sätt att maximera intäkter och marknadsandelar.

1. Gå med i leverans- och inköpsutbyten.

Leverans och upphandling avser ett företag som köper de varor och förnödenheter det behöver för att driva lönsamt.

Kostnadseffektiv upphandling är en ständig utmaning för många företag. Inom större organisationer kan flera avdelningar och platser ha distinkta budgetar och avtal med olika leverantörer. Detta kan innebära att en avdelning betalar 3 USD för en glödlampa medan en annan betalar 30 USD.

Webbplatser för försörjning och upphandling tillhandahåller förhandsgodkända listor med förhandsprissatta varor och tjänster till större företag och offentliga organisationer. Om du registrerar dig på någon av dessa e-upphandlingssajter kommer ditt företag omedelbart att vara synligt för köpare och specifikationer inom några av världens största företag.

2. Använd sökordsinriktad marknadsföring.

B2B-företag prioriterar högkvalitativa webbplatser och högt rankade sökmotorresultat. För att maximera din webbplats rankningspotential, använd riktade sökord som dina konkurrenter kanske förbiser.

Om du till exempel är en mäklare som konkurrerar om termen "företagslån", enligt SEO-marknadsföringsplattformen Ahrefs, skulle din webbplats behöva 202 bakåtlänkar från tredje parts webbplatser för att ha en chans att komma till första sidan med sökresultat.

Det finns mer än 640 associerade sökord för "företagslån" som kan fungera för dig, till exempel "lån till småföretag", "kalkylator för företagslån" och "lån för nystartade företag". Försök att använda effektiva termer med mindre konkurrens för att dra trafik till din webbplats och bygga upp webbplatsens status med Google över tid.

3. Prova direktmarknadsföringskampanjer.

För att hjälpa ditt säljteam att generera potentiella kunder, överväg att bygga eller köpa e-postlistor över beslutsfattare i de typer av företag du riktar in dig på.

CRM-programvara kan göra e-postmarknadsföringskampanjer och uppföljning sömlösa. Håll kontakten med beslutsfattare en gång i månaden så att de blir bekanta med ditt företag och hur det har hjälpt andra kunder. Med tiden kommer du att skapa förtrogenhet och förtroende, och dessa kampanjer kommer att börja generera starka, stängbara, inkommande potentiella kunder.

4. Använd webbplatser för att generera leads.

Även om det inte är lämpligt för alla typer av B2B-företag, skapar webbplatser för leadgenerering detaljerade köparguider om ett brett utbud av affärsvaror och tjänster.

Dessa sajter låter besökare få två eller fler offerter från leverantörer och sedan sälja dessa leads till fullt kvalificerade B2B-företag. När en säljare når ut till dessa potentiella kunder känner de redan till kundens budget, behov och tidsram.

Lead-genereringswebbplatser erbjuder två typer av leads:exklusiva leads som bara du får och delade leads som du och andra företag har chansen att pitcha.

B2B-specifik försäljning och marknadsföring

B2B-marknadsföringskampanjer kräver noggrann planering, enligt Brent Walker, senior vice president för marknadsföring och analys på PatientBond.

"B2B förlitar sig vanligtvis på sin säljfunktion och kontohanteringsteam för att etablera och stärka kund-klientrelationer," sa han. "Marknadsföring kan inkludera annonsering i facktidskrifter, närvaro vid kongresser och handelskonferenser, digital marknadsföring – en onlinenärvaro, SEO, e-postuppsökande - och andra traditionella insatser för att öka medvetenheten."

Nyckeln till B2B-marknadsföring är att visa värdet på ett företags resultat, vilket ökar din sannolikhet att uppnå avkastning på investeringen. Om din lösning gör affärsprocesser mer kostnadseffektiva och effektiva, främja dessa punkter. Om din tjänst ökar trafiken till en webbplats eller ökar omvandlingsfrekvensen, lyft fram dessa fördelar för ökade intäkter.

Den underliggande motivationen bakom alla företagsköp är att öka vinsten. Om du visar hur din produkt och tjänst kan öka dina kunders resultat, kommer du sannolikt att få möjlighet att diskutera det med en beslutsfattare.

Matt D’Angelo bidrog till skrivandet och forskningen i den här artikeln. Källintervjuer genomfördes för en tidigare version av den här artikeln.