Experts Corner är en serie artiklar som delar med sig av praktiska tips och lösningar som våra experter har skaffat sig under många års erfarenhet på jobbet. Den syftar till att höja våra läsares dagliga utförande och prestanda.
Insamling, för företag i alla skeden, är utan tvekan en utmanande process. Enligt en nyligen genomförd studie kräver en genomsnittlig seed-höjning kontakt med 58 investerare, 40 investerarmöten och över 12 veckor för att avsluta en runda. Även för erfarna entreprenörer och nystartade företag som redan har marknadsdragkraft är en övertygande pitch och tillhörande pitchdeck fortfarande nödvändig. Trots variationer kring stilistisk leverans och estetik, kan du bli lättad över att höra att det ökända pitchdecket kokar ner till en formel. Faktum är att det finns ett antal ämnen och bilder som investerare faktiskt förväntar sig – som alla kommer att diskuteras i den här artikeln.
Följande del är tänkt att fungera som en guide för att skapa effektiva, framgångsrika investerardeckar. Den fokuserar på skapandet av själva däcket, istället för leveransen av planen. Även om det inte finns något ultimat format som passar alla för investerardeck, kommer vi att dela med oss av en uppsättning allmänt accepterade riktlinjer tillsammans med motsvarande exempel på pitchdeck.
Väv en övertygande berättelse om ett problem i världen, vad den oundvikliga lösningen är, hur din produkt är den lösningen och varför ditt företag kommer att lyckas. Din berättelse bör leda till att din produkt är det logiska svaret på problemet du har identifierat. Istället för att lägga till klockor och visselpipor, fokusera på att skapa en berättelse som är både strömlinjeformad och sammanhängande. Var passionerad. Gör det personligt.
Denna uppgift kan ibland visa sig vara knepig för grundare som har levt och andats sin verksamhet i månader eller år. Ta ett steg tillbaka och föreställ dig att du lärde dig om ditt företag för första gången. Som riskkapitalisten Tomasz Tunguz föreslår, "De mest framgångsrika pitchen hävdar att marknaden obönhörligt kommer att utvecklas på det sätt som grundarna föreställer sig på en relevant tidsskala. Och att just denna startup kommer att dominera andelen i den nya världen. Det finns inget föreskrivande sätt jag kan rekommendera att konsekvent argumentera för oundviklighet. Vissa grundare använder data. Andra använder logik. Ytterligare andra använder känslor och passion för att göra det. Men i slutändan får dessa exceptionella historieberättare dig att vilja tro, avbryta tvivel och bortse från de stora risker som alla startups står inför under hela sin resa, och engagera dig i verksamheten.” Om du behöver lite inspiration kan du låna från den berömda Hero's Journey-berättelsen.
I exemplet nedan från marknadsföringsprogramvaruföretaget SEOmoz var grundarna Rand Fishkin och hans mamma Gillian Muessig inte blyga för att dela med sig av sina prövningar och vedermödor. I sin öppning positionerar de sin berättelse som "Hur ett litet mamma + son-konsultföretag blev världsledande inom SEO-programvara." Att vara öppen och använda en tidslinje gör deras berättelse till något som människor kan förstå och rota till.
SEOmoz Pitch Deck juli 2011 från Rand FishkinEnligt finansexperten Jeff Fidelman, som har utfört över 500 miljoner USD i transaktioner över branscher, "Ett pitchdeck bör ses som ett dynamiskt, levande dokument som utvecklas över tiden." När en entreprenör fortsätter att pitcha flera publiker kommer de att märka att de ofta får samma frågor gång på gång. De bör notera dessa frågor, införliva och ta upp dem i presentationen.
Dessutom bör marknadsdata och företags dragningsdata (t.ex. antal användare, trafik till din webbplats, försäljningssiffror) också uppdateras kontinuerligt. Du vill aldrig att din data ska verka föråldrad, eftersom du vill minimera möjligheterna att ifrågasätta din kunskap eller trovärdighet.
Förstå och utvärdera sammanhanget där din publik kommer att läsa eller lyssna på din pitch. Hur långt har du kommit i samtal med dem? Är de bekanta med dig och ditt företag redan? Är de bekanta med marknaden och tekniken i fråga? Du bör till och med överväga om investerare kommer att granska kortleken i mjuk kopia eller personligen med en tryckt kopia.
Toptal finansexpert Kelly Sickles, som samlade in 100 miljoner dollar för Boxeds Series C, förklarar, "Gör flera kortlekar. Förutom för de få lyckliga är pitching en process mer lik dejting än ett arrangerat äktenskap:du kanske måste dela en kortlek med investerare som du aldrig har träffat. Målet med den kortleken är att helt enkelt locka dem att ta ett möte. När du är intresserad behöver du en kortlek för ditt första möte. Målet med den kortleken är att möjliggöra en meningsfull konversation om ditt företag och din färdplan – återigen, att inte dela över detaljer så att investerarna stirrar på en PowerPoint under hela mötet.”
Ett ofta förbisett steg i skapandet av pitchdäck är att förvänta sig investerares frågor. Du måste kritiskt granska ditt företag och din presentation för att identifiera potentiella luckor. Istället för att bli överraskad av investeraren, tänk på vad investerare kan fråga och skapa kompletterande bilder för att ge visuellt stöd för dina svar. Om du levererar en personlig pitch kan det till och med vara till hjälp att inkludera dessa kompletterande bilder i bilaga-delen av investerardecket.
Pitch-däcket ska vara estetiskt tilltalande och professionellt – detta kan hjälpa till att skapa en investerares första intryck av dig och ditt företag. Du kan helt enkelt använda färgerna och designen från din produkt som ett tema. Eller så kan det vara fördelaktigt att anlita en professionell för däckdesignen. I vilket fall som helst bör pitchdecket spegla ditt företags personlighet och vara i linje med varumärket på din webbplats och produkt.
Tänk på att inte alla investerare har samma mål och investeringsstrategi när du utformar investeringsplanen. Toptals finansexpert Zachary Elfman, som har fungerat som rådgivare på köpsidan för en finansieringsrunda för flera miljoner dollar i Serie A, understryker vikten av detta:"Om du ställer upp en ung investerare som är ny i VC, kanske du har tagit ut pengar efter att ha sålt sin egen. startup, en racier eller trendigare look och känsla kan vara lämplig. Medan med fler veteraninvesterare skulle en mer konkret presentation ge mer trovärdighet. Håll dig på hög nivå och undvik bilder, finstilta och alla typsnitt som har uppfunnits under det senaste decenniet med dessa investerare som har sett båda sidor av cykeln. Det finns säkert en hel del gimmickiga däck som flyger runt just i detta ögonblick som mer erfarna investerare slänger omedelbart i papperskorgen. DOA.”
I nedanstående investerarpitch-däck från Tealet, en bondemarknad på nätet för te, matchar estetiken deras produkt och webbplats. Den är också ren och lätt att läsa.
Tealet - DRINK TEET från 500 startupsInvesterare är också människor. Det betyder att de har begränsade uppmärksamhetsförmåga. Enligt den tidigare nämnda studien tillbringade VCs i genomsnitt tre minuter och 44 sekunder på att granska mjuka kopior av seriefröhöjningsdeck. Påminn dig själv hela tiden om att du bygger ett pitchdäck, inte en heltäckande affärsplan. Inkludera de nödvändiga och mest övertygande komponenterna; Försök inte att stoppa in alla detaljer. Om du är alltför ambitiös är chansen stor att den överdrivna informationen kommer att leda uppmärksamheten bort från historien du försöker kommunicera. Om du behöver inkludera mer information såsom tillväxtdetaljer, komplexa tekniska förklaringar eller ekonomi, välj att skapa separata dokument.
Finansexperten Aleksey Krylov, som har rådgivit över 50 kunder om att samla in 1,6 miljarder dollar, föreslår att man följer förkortningen KISS:"Håll det enkelt och kort. Jag råder mina kunder att hålla sina kortlekar under 15 bilder och flytta icke väsentliga detaljer till bilagan. Investerare granskar många pitchdeck och affärsplaner om dagen. Allt annat lika, kortare pitch-deck kommer sannolikt att ge en mer positiv respons från investerare.”
I likhet med föregående punkt kommer investerare inte att ha tid eller energi att faktiskt läsa det finstilta eller alla extra detaljer på bilderna. Du kommer att vilja fokusera på att kommunicera några viktiga takeaways per bild, vilket gör det så enkelt som möjligt för din publik att förstå och komma ihåg dessa punkter.
Se dessutom till att inkludera relevanta grafer, diagram, bilder eller andra medier. Att använda kompletterande bilder kan vara ett kraftfullt verktyg för att förstärka eller kommunicera ditt budskap. Var dock klok när du bestämmer vad du ska lägga till; varje bild ska ge verkligt värde.
Även om din produkt är särskilt teknisk eller detaljerad, fall inte i denna vanliga fälla. Var mycket tydlig med hur du presenterar ditt företag och din historia, och var villig att förenkla. Om du presenterar din produkt som en "B2C-skalbar molnbaserad plattform för sociala medier för nästa generation", kommer det att förbli oklart om det är en webbplats, en app och exakt vad den gör. Om jargongen skulle irritera en teknisk journalist, kommer den förmodligen inte att imponera på investerare heller.
Även om det är nödvändigt att erkänna ditt företags position i förhållande till dina konkurrenter, som vi kommer att diskutera i det kommande avsnittet, är det viktigt att inte underskatta eller förringa dina konkurrenter. Detta kan slå tillbaka, reflektera dåligt på dig eller potentiellt vara avskräckande för investerare.
Följande avsnitt kommer att beskriva de ämnen som investerare förväntar sig och letar efter i pitchdeck. Ändå finns det viss flexibilitet när det gäller ämnesordning, så länge du skapar berättelsen på ett logiskt sätt.
Företagsöversiktsbilden, som kan fungera som öppning av kortleken, bör sätta scenen för investerare så att de har en uppfattning om vad som komma skall. Den bör innehålla en handfull punkter (mellan tre till åtta) om vilket problem din produkt löser, bakgrund i ledningsgruppen och alla viktiga drag som ditt företag har sett. Informationen du inkluderar på den här bilden bör vara enkel, spännande och lätt att förstå. Du vill inte förvirra någon eller få dem att fastna tidigt på kortleken.
Nedan är ett exempel från sociala nyhets-, media- och underhållningsföretaget Buzzfeed. På bara sex kulor innehåller bilden viktiga höjdpunkter som kommunicerar dragkraft, press, personal och finansiell information på hög nivå.
BuzzFeed Pitch Deck från Tech in Asia IDDenna bild är tänkt att förmedla ditt företags slutgiltiga mål, oavsett om du väljer att inkludera dess syfte, uppdrag eller vision. Enligt Harvard Business School, så här definierar du dessa termer:
När du beskriver ditt företag och dess mål, sträva efter att förmedla originaliteten i din idé. Många entreprenörer beskriver sin verksamhet genom att använda jämförelser med andra välkända teknikföretag som "Vi är Airbnb för kockar." Detta tillvägagångssätt rekommenderas dock inte eftersom det kan minska det unika med din idé. Enligt Amy Webb, professor vid NYUs Stern School of Business, "Enbart på en webbplats - AngelList, där startups kan uppvakta änglainvesterare och anställda - inkluderade 526 företag "Uber för" i sina listor. Som domare för olika nystartade tekniktävlingar såg jag "Uber for" så många gånger att jag vid något tillfälle utvecklade perceptuell blindhet."
Nedan är ett exempel på en Company Purpose-bild från videodelningsföretaget YouTube:
YouTube Pitch Deck från startuphomeStartup-investeringar, särskilt för startups i tidiga skeden, är ofta fokuserade på humankapital. I slutändan baserar investerare sina beslut på om de kan lita på dig, dina förmågor och din uthållighet.
Med tanke på teamets betydelse för att forma investerares beslut, se till att du lyfter fram både utbudet av färdigheter och den nödvändiga erfarenhet som grundarteamet besitter. Toptal finansexpert Samir Chaibi förstärker detta koncept:"Du kan visa mig att du kan utföra på två sätt:dragkraft och team; en kombination av båda är naturligtvis bäst. Jag skulle gärna stödja ett grundarteam av en modemarknad som kan visa mig att de känner till den branschen mycket väl, att de har arbetat med globala modeåterförsäljare och varumärken, och att kompetensen hos teamet som helhet representerar den rätta mixen att ta sig an. de etablerade branschen. I så fall skulle en blandning av erfarenhet inom e-handel, drift och marknadsföring/varuexponering vara bäst. Om du höjer din seedrunda kommer ditt team inte att vara komplett och du kommer att sakna några nyckelkompetenser; din pitch bör ta itu med det genom en detaljerad anställningsplan.”
Den här bilden innehåller vanligtvis bilder och tillhörande titlar för varje nyckelmedlem i teamet och korta sammanfattningar av teammedlemmarnas utbildningsnivå och tidigare anställning. Den lyfter också fram relevant expertis. Den bör också lista ut rådgivare, konsulter och styrelseledamöter, om några.
Det finns olika råd om huruvida man ska introducera laget tidigare eller senare i leken. Finansexperten Grant Blevins, riskkapitalist som har hjälpt till att samla in över 20 miljoner USD i kapital i tidigt skede bara under det senaste året, rekommenderar att du sätter laget tidigt:"Sätt laget först, i början av dina bilder. Bia investerare från början med dina referenser. Jag kan berätta några historier om genomsnittliga pitches där jag inte var så intresserad av produkten förrän jag fick reda på hur skickligt och utbildat teamet var.”
Nedan är ett exempel från innehållsmarknadsföringsföretaget Contently. Den visar nyckelmedlemmarna, inklusive bilder och imponerande referenser från var och en (utbildning och arbetslivserfarenhet). Det inkluderar också andra investerare, vilket kan sätta fart på FOMO (rädsla för att missa). Y Combinator-grundaren Paul Graham berättar om denna flockmentalitet i ett av sina blogginlägg:"Den största komponenten i de flesta investerares åsikt om dig är andra investerares åsikter. Vilket naturligtvis är ett recept för exponentiell tillväxt. När en investerare vill investera i dig får det andra investerare att vilja, vilket får andra att vilja och så vidare.”
Contently Pitch Deck från Ryan GumOavsett vilket stadium ditt företag befinner sig i, inklusive övertygande dragningsstatistik kommer att tas emot positivt och kan hjälpa till att bygga trovärdighet bland investerare. Vanligtvis inkluderar "dragkraft" försäljning, trafik, nedladdningar eller andra tillväxtmått för att indikera skala och användning. På den här bilden kan du också inkludera alla strategiska partnerskap, stora konton eller kunder som vunnits, kundrekommendationer eller utmärkelser som uppnåtts. Inkludera gärna logotyperna för alla kunder eller stora kunder.
Finansexperten Aleksey Krylov hävdar att entreprenörer bör ”Alltid lyfta fram milstolpar. En startups milstolpar kan associeras med teknik, produkt, reglering, marknad eller andra utvecklingsmål. Marknadstestning och milstolpar för kunddragning tenderar att vara av särskilt intresse för investerare.”
Nedan är ett exempel från kartskapande plattformen Mapme, som inkluderar press- och användarstatistik.
Däcket som vi använde för att höja $1M Seed Round från Ben LangDen totala adresserbara marknaden är avsedd att visa för investerare att möjligheten till hands är en del av ett större marknadsskifte eller trend. TAM-siffran är avsedd att indikera den underliggande intäktsmöjligheten för en viss produkt eller tjänst. Som sådan inkluderar entreprenörer ofta den största, mest imponerande statistiken de kan hitta från olika forskningsrapporter.
Enligt Reid Hoffman, grundare av LinkedIn, är dock problemet med de flesta TAM-bilder att de ofta citerar enorma siffror från forskningsföretag eller rapporter som är motiverade att blåsa upp dessa siffror. Därför rekommenderar Hoffman att TAM-beräkningen använder en "bottom-up"-metod – ett tillvägagångssätt fokuserat på intäkter och dragkraft. Om du inte använder dina egna beräkningar, se till att citera källor som är objektiva och oberoende. I allmänhet föreslår Hoffman att om du ska inkludera en TAM-rutschbana, att inte dröja på den för länge under själva tonhöjden.
Nedan är ett exempel från privatekonomiappen Mint. Den beskriver de antaganden som används för att beräkna den totala adresserbara marknaden, ett tillvägagångssätt som kan ge mer trovärdighet än att bara visa själva siffran.
Mint.com Pre-Launch Pitch Deck från Hiten ShahDu har förmodligen hört det här rådet förut:du måste beskriva "problemet" du vill lösa med ditt företag, din produkt eller tjänst. Det är särskilt viktigt att rama in problemet på ett sätt som människor lätt kan relatera till. Du bör se den här bilden som en möjlighet att sätta en personlig touch och få kontakt med din publik.
Enligt Samir Chaibi, som har samlat in en $1,5 miljoner seed-runda och förberett en $10 miljoner Series A-insamling för flera startups, "Alltför många gånger ser jag grundare attackera en vertikal utan en tydlig förståelse för de problem som användare upplever som inte är redan löst av de dominerande operatörerna. När du utvecklar en tonhöjd, var uppmärksam på de smärtpunkter du vill fokusera på från början. Det är bra att visa en tillväxtväg mot en bredare uppsättning erbjudanden som kommer att göra en startup till en kategoriledare, men din pitch-deck bör alltid börja med det specifika problem du löser.”
Nedan är exempel från dataplattformen Mattermark:
Mattermark 2:a (final) Series A-däck från Danielle MorrillDu vill omedelbart följa din "Problem"-bild med den naturliga lösningen:ditt företags produkt eller tjänst. På samma bild eller på en separat bild måste du också beskriva exakt vad ditt företags produkt eller tjänst innebär och varför den skiljer sig från det som redan finns på marknaden. Att visa din produkt är mycket kraftfullare än att bara beskriva dess funktionalitet i ord. Om ditt företag har en produkt redo att demonstreras, skulle detta vara en naturlig punkt att introducera den för investerare, antingen live eller i en video. Annars kan du också inkludera skärmdumpar och kraftfulla bilder eller grafik. Om du inte har slutfört själva produkten, inkludera en mockup så att investerare har en visuell hjälp. Du bör lyfta fram din produkts nyckelfunktioner, målanvändare, produktmilstolpar och färdplaner, och viktiga differentierande funktioner.
Nedan är ett exempel från online bostadsmarknaden Airbnb, som valde att separera lösningsbilden (bild 3) från produktbilden (bild 6).
AirBnB Pitch Deck från PitchDeckCoachFör att bygga investerarnas förtroende kommer du att vilja ta itu med ditt företags planerade intäktsmodell, prissättningsstrategi, genomsnittliga kontostorlek eller försäljnings- och distributionsmodell. För att indikera att du inte bara ger tomma löften kan du inkludera inte bara nuvarande intäktsmodellplaner utan även framtida. Du kan också inkludera specifika datum för att visa beslutsamhet. Naturligtvis förväntar sig investerare att ditt företag kommer att behöva lite flexibilitet för att iterera, så att vara beslutsam betyder inte nödvändigtvis att man fatta beslut som är huggna i sten heller.
Nedan är ett exempel från privatekonomiappen Mint, som beskriver både nuvarande och framtida intäktsmodeller.
Mint.com Pre-Launch Pitch Deck från Hiten ShahDen här bilden är tänkt att ge investerare insikt i hur du planerar att växa och marknadsföra din produkt eller tjänst. Det är också en rutschkana med mycket latitud. Du kan inkludera allt från de olika marknadskanalerna du använder för att marknadsföra din produkt (betald sökning, sociala medier, e-postmarknadsföring, etc.) till anställningsplaner.
Nedan är ett exempel från Mixpanel:
Mixpanel – Vårt pitchdeck som vi använde för att samla in $65 miljoner från Suhail DoshiInvesterare kommer att vilja förstå företagets nuvarande finansiella situation och framtida burn rate, den hastighet med vilken ett nytt företag spenderar sin finansiering innan de genererar positivt kassaflöde från verksamheten. Separat från pitchdecket bör du ha din ekonomi redo i Excel om investerare är intresserade av mer detaljer. Detta gör att du kan presentera en enklare sammanfattning i själva kortleken.
Nedan är ett exempel från mobilbetalningstjänsten Square, som faktiskt uppvisar "bästa", "bas" och "värsta" ekonomiska scenarier. Detta tillvägagångssätt kan hjälpa investerare att förstå prognosernas allmänna omfång och kan tilltala både konservativa och optimistiska investerare.
Square pitch-däck från pitchenvyAllt är relativt. Även om du har byggt den mest omfattande produkten på marknaden, kanske det är en bransch med låga inträdesbarriärer, eller så finns det redan ett par gigantiska konkurrenter att brottas med. Därför bör din "Competitive Landscape"-bild ta upp följande frågor:Vilka är ditt företags konkurrenter? Hur skiljer sig ditt företag från dem och vilka är dina konkurrensfördelar? Att inkludera fler detaljer hjälper till att bygga investerarnas förtroende.
Nedan är ett exempel från företagssociala nätverkstjänst LinkedIn, som inte bara inkluderar företagets konkurrenter, utan också indikerar deras relativa positioner på marknaden.
Linkedin Series B Pitch Deck från Joseph HsiehVar tydlig med vad du efterfrågar. Demonstrera att du har tänkt på din "fråga" noggrant och inte bara har plockat upp det belopp du vill skaffa ur luften. Toptal finansexpert Aleksey Krylov rekommenderar specificitet:"Jag rekommenderar mina kunder att vara mycket specifik om sitt målnummer i motsats till att använda ett intervall. De bör vara försiktiga i sina uppskattningar, eftersom en lägre riktad höjning är mer sannolikt att stänga snabbt.”
Krylov ger också råd om att inkludera information om hur du kommer att använda intäkterna, och tillägger:"Enligt min erfarenhet är det viktigt för att bygga förtroende. Det bör belysa att det eftersökta kapitalet inte kommer att användas för att upprätthålla grundarens livsstil. Bilden måste också kommunicera att de insamlade pengarna kommer att överbrygga företaget genom nästa värdeskapande milstolpe. Investerare gillar historier där det är högst troligt att värderingen stiger från nuvarande omgång till nästa." Du bör visa din 18-24 månaders plan och hur mycket du behöver för att genomföra den strategin.
Nedan är ett exempel från marknadsföringsprogramvaruföretaget Intercom:
Intercoms första pitchdäck! från Eoghan McCabeOm du är intresserad av att ladda ner eller använda pitch-deck-mallar har följande tillhandahållits av riskkapitalfonder:Google Ventures, Sequoia Capital, NextView Ventures.
Som en avskedstanke är det värt att tänka på följande:I dagens värld där startup-insamlingar har glamoriserats i en sådan utsträckning att kapitalanskaffning framställs som ett nyckeltal för framgång, måste man komma ihåg att tänka på om din "fråga" är vad ditt företag faktiskt behöver. Som Chris Dixon från Andreessen Horowitz säger, "Det bästa är att antingen aldrig behöva samla in pengar eller att samla in pengar efter att du har en produkt, användare eller kunder." Aktiekapital är den dyraste formen av kapital, så se till att ha sanningsenligt bedömt din startups behov, i motsats till att känna att du måste samla in pengar bara för att det är den föreskrivna vägen för teknikstartups.
Och om du bestämmer dig för att du verkligen behöver samla in pengar, var tydlig med hur mycket du behöver samla in och exakt vad det ska användas till. Följande två blogginlägg från den legendariske investeraren Fred Wilson kan hjälpa dig att komma igång:What Seed Finance Is For and How Much Money to Raise.
Konsten att samla in pengar är en konst som, om den bemästras, ofta kan innebära överlevnad för din nyetablerade startup. Faktum är att du också måste behärska konsten att övertala genom Aristoteles tre övertalningssätt. Webben är full av råd i dessa frågor, men mycket av materialet där ute är, ärligt talat, inte av hög kvalitet. Om du skulle behöva det, på Toptal, har vi en rad erfarna insamlingsexperter och pitchdeck-konsulter som kan hjälpa dig att skapa framgångsrika pitches och insamlingsstrategier.
4 tips för att köpa ett företag
Nätverk för framgång
Kreditkort | Experts Corner – 12 kreditkortstips för 2015
15 tips för en lycklig pension
13 tips för framgång i alla förhandlingar
Anpassning för framgång – En guide till förändringsledning
Top Pitch Deck misstag
The Art of the Fundraising Pitch Deck