• Änglainvesterare investerar små summor men har idag god synlighet tack vare onlinedatabaser. De tenderar att lägga sig mer på att investera i människor som de tror på över färdiga produkter och hårda mätvärden.
• Riskkapitalister investerar större belopp och kan verkligen hjälpa till att påskynda tillväxten, men de tar tid att övertyga och deras engagemang kommer vanligtvis att resultera i att de ger upp en större del av kontrollen i verksamheten.
• Crowdfunding har gjorts tillgängligt på grund av JOBS Act och är ett utmärkt alternativ för företag som är i B2C-området, eftersom investerare tenderar att bli evangelister för sin produkt.
• Skulder är alltid möjliga, även för nystartade företag. Det kommer dock med förbehållet att det måste betalas tillbaka inom en viss tid. Small Business Administration har ett urval av skuldalternativ som avser att hjälpa små företag att kickstarta sin tillväxt.
• Var selektiv och nätverkssmart. Fokusera på kvalitet framför kvantitet mer än att försöka samla in pengar från alla möjliga alternativ. Genom att vara förberedd i förväg säkerställer du också att du inte fastnar om ett opportunistiskt ögonblick infinner sig oväntat.

Visa mig en entreprenör så visar jag dig någon som letar efter pengar. Även om det kan vara svårt att bygga en bättre råttfälla, verkar det vara ännu svårare att hitta någon att investera i den. Företagsgrundare letar ständigt efter de rätta kopplingarna, oavsett om det är rätt nätverkskontakt eller den tredje parten med trovärdighet som kan introducera dem till rätt person som har pengar att bränna hål på fickan. Men i slutändan handlar det mindre om vem du känner och mer om vad du har.

Naturligtvis känner alla till och är avundsjuka på berättelserna om entreprenörer som slentrianmässigt genomförde en såddfinansieringsrunda inom tio dagar och sedan fem år senare handlade på NYSE. Ja, ibland händer en Askungens historia, men den hårda verkligheten är att det inte finns någon riktig genväg till finansiering. Investerare vet att cirka 20 % av nya satsningar misslyckas under det första året, 30 % misslyckas under det andra året och vid år 5 har cirka 50 % av dem slutat. Följaktligen är investerare försiktiga och tveksamma till sin natur.

Nystartade företag måste veta hur man lockar investerare om de vill få finansiering av dem. I den här artikeln har jag samlat lärdomarna från mina egna erfarenheter med en diskussion om de nyckelpunkter som investerare letar efter när de fattar ett investeringsbeslut och några idéer om var man kan leta efter finansiering.

1. Passionerade grundare med hud i spelet

Att ha en passion för sin start är ganska lätt för företagsgrundare. De tror på den produkt/tjänst de vill tillhandahålla. De är övertygade om att det är en förbättring jämfört med befintliga produkter eller är ett nytt sätt att ta itu med ett gammalt problem – med andra ord, den bättre råttfällan. Men hur djup är deras passion? Är de villiga att bli tillsagda "Nej" om och om och om igen och fortsätta?

Tänk på Ken Davenport, Broadway-producenten av "Once on this Island" som sa under sitt tacktal för Tony Award 2018,

Till Paul Liben som sa ja när vi tog med 1 000 pund sand, två getter och en kyckling till den här teatern. Till alla människor där ute som drömmer om att göra det jag gör och vad alla andra i det här rummet gör. Sluta inte ställa din fråga – du kan få ditt ja.

Ken fortsatte att leta efter någon att finansiera hans produktion eftersom han hade en passion för den och trodde på den. Han fortsatte att leta efter sitt "ja".

Men medan de flesta investerare vill ha och uppskatta passionerade entreprenörer, letar de också efter någon som är villig att investera sina egna pengar. När jag arbetade med utlåning av fastigheter och utrustning blev jag kontaktad av en man som ville öppna en kiwifarm i Georgia. Han sa att när de Nya Zeelands odlare hade vinter hade Georgien sommar och att han skulle ha kiwimarknaden för sig själv. Han hade hittat marken att köpa, han hade en lista över utrustning som skulle köpas och han hade identifierat fruktgrossister som kunde köpa hans skörd (även om han inte hade några åtaganden). Han förväntade sig att han kunde sälja kiwi för 50 cent styck. Allt han behövde var 100 % finansiering av startkostnaden. Jag sa till honom, "Vad du har är en idé, inte ett företag." Förresten, det var ungefär 20 år sedan och jag har aldrig sett kiwi sälja för mer än 33 cent, någonsin.

Som grundare måste du själv skaffa startkapitalet. Du kan göra detta från dina egna besparingar, lån, familj, vänner, etc. Men du måste vara villig att visa att du tror på produkt/tjänst tillräckligt för att investera dina egna pengar. Du måste få igång verksamheten på egen hand.

2. Dragkraft

För det mesta kommer ett nytt företag att behöva visa att det har en säljbar produkt eller tjänst – vanligtvis efter att ha påbörjat sin verksamhet och visat betydande förmåga att sälja produkten eller tjänsten. På något sätt måste satsningen ha ett "proof of concept" för att visa investerarna.

Jag konsulterade för en startup som i huvudsak ville betala folk för att titta på riktade annonser. De testade marknaden genom att samla länkar till annonser på YouTube i olika kategorier och sedan betalade folk några cent för att titta på annonser i kategorier som de tyckte var relevanta för dem. Det visade sig att folk var villiga att titta på annonser om du betalade dem; Därför trodde de att folk skulle titta på annonser om de fick verkligt värde. Verksamheten kunde skaffa såddkapital och få uppmärksamhet från ett VC-företag som allvarligt övervägde att finansiera plattformen. Tyvärr visade det sig att även om folk tittade på annonser för pengar, skulle de inte alltid titta på dem för värde in natura. Icke desto mindre var det faktum att en viss grad av dragkraft eller proof of concept hade uppnåtts anledningen till att plattformen övervägdes för finansiering.

3. Betydande marknadsstorlek

De flesta investerare letar efter en affärsmöjlighet med tillväxtpotential. Följaktligen, om din marknad bara är de 25 milen runt ditt huvudkontor, är din tillväxt begränsad. Du måste ha en marknad med betydande räckvidd, åtminstone regionalt beroende på din produkts karaktär. Om du säljer surfbrädor har du helt klart bara en regional marknad längs kusten, men med tanke på den totala marknaden för surfbrädor kan det vara tillräckligt. Inte varje produkt kommer att ha en världsomspännande marknad som iPhone. Men en tillräckligt stor marknad där skalfördelar kan införlivas i din verksamhet för att öka marginaler och vinster kommer att behövas för att locka investerare.

Om produkten inte är ny utan en ny aktör på en befintlig marknad gäller samma problem. Det antas dock att alla marknadsandelar du uppnår kommer från någon annan konkurrent; därför måste din konkurrensfördel kunna påvisas.

4. Produktdifferentiering/konkurrensfördel

Detta kommer att bli en kritisk fråga för investerare. Vad gör din produkt/tjänst unik? Det måste finnas något med din produkt som skiljer den åt. Om du har en aldrig tidigare skådad produkt och du är den första på marknaden, kan det vara det. Men de flesta startups går in på befintliga marknadsplatser. Vad gör dig annorlunda då? Överväg MVMT-klockor. Detta företag insåg att det finns många, många kvalitetsklockor på marknaden. Deras tillvägagångssätt var att tillhandahålla klockor av hög kvalitet utan höga priser. Deras konkurrensfördel:överkomligt pris för lika kvalitet. Däremot positionerar Rolex sig som ledande inom kvalitet och design, vilket motiverar deras premiumpris. Deras skillnad:De tror att de har den bästa produkten på marknaden.

Förutom att konsultera undervisar jag även på lokala universitet. En klass jag undervisar i är entreprenörskap. Varje elev måste utarbeta en affärsplan för en verklig affärsidé (eller en som de gör upp för klassen). Flera av dessa affärsplaner är för mycket blygsamma företag, men ofta företag som redan finns, såsom frisörsalonger, restauranger eller trädgårdsföretag. En plan var för en frisörsalong som tillgodoses det afroamerikanska samhället. När jag frågade om konkurrensfördelar berättade studenten att hennes stad har 40 % afroamerikansk befolkning, men den närmaste konkurrenten var 45 mil bort i St. Louis. Hennes konkurrensfördel var den fysiska placeringen på hennes marknad.

5. Teammedlemmar och delegation

I ett försök att spara kostnader har de flesta nystartade företag mycket begränsad bemanning:ofta bara en eller två grundare av verksamheten. Huruvida ett företag har en eller tio anställda är inte så mycket frågan – det är om företaget har tillräckligt många nyckelpersoner som täcker de viktigaste områdena. Till exempel, om ditt företag utvecklar nästa användning av blockchain-teknik, har du någon i personalen som är expert på blockchain? Du måste ha en expert på tekniken eller marknaden du går in på.

Ett annat område är driftstyrning. Investerare vill veta att du (eller din personal) har utvecklat verksamhetspolicyer och rutiner för att kontrollera verksamheten och säkerställa att deras investeringar inte går till spillo. Ditt företag måste ha gått bortom "fake it before you make it"-fasen, annars kommer investerare inte att ha förtroende för att ditt företag är "ett riktigt företag".

Och som grundare, har du delegerat befogenheter till experterna? Ingen person har alla de färdigheter som krävs för att driva ett företag framgångsrikt. Men grundare av företag är mer som föräldrar när det kommer till deras verksamhet (dvs. det är deras barn). Grundaren/grundarna försöker alltför ofta bära alla hattar och centralisera kontrollen med sig själva. Investerare finner tröst i ett företag som har ett team på plats, där teammedlemmar har expertis och har fått tillräckligt med auktoritet för att övervaka sitt verksamhetsområde.

6. Avsluta strategi

Investerare har två primära ekonomiska frågor om projekt:Hur mycket behöver jag investera och när måste jag investera det? Hur mycket får jag tillbaka och när får jag det? Båda dessa frågor kan besvaras genom en grundlig ekonomisk framskrivning. Den typ av projektion som investerare vill se inkluderar:

1. En fullständig beskrivning av antagandena bakom modellen
2. En komplett uppsättning proformaekonomi:resultaträkning, balansräkning och kassaflödesanalys
3. Avkastningsanalys med hjälp av kapitalbudgeteringstekniker och olika beräkningar av ROI
4. Känslighetsanalys kring nyckelvariabler
5. Rapporten Kontantkällor och användningar

Det rekommenderas att en sådan modell utarbetas med detaljer på månadsnivå, eftersom detta gör det möjligt att identifiera månatliga kassaunderskott. Jag har förberett modeller där verksamheten haft positivt kassaflöde för året men negativt kassaflöde under de första månaderna. Att förbereda modeller med årlig integritet kan maskera dessa detaljer och potentiellt underskatta den kontantinvestering som krävs. Investerare gillar inte när du måste komma tillbaka för mer pengar eftersom du underskattade behovet i din modellering.

I huvudsak vill investerare veta när de kommer att börja se en avkastning och hur stor avkastning de kan förvänta sig. Att inkludera en kapitalbudgetanalys och en fullständig ROI-analys kommer att lösa dessa problem.

Ofta är det inte klokt för en startup att anställa en finansanalytiker på heltid i dess tidiga skeden. Det är mycket mer effektivt att ta in de facto experter som kan hjälpa till med att bygga ut en finansiell modell och förmedla bästa praxis till grundarteamet.

7. X-faktorn

Har du någon gång suttit bredvid någon på ett plan och när samtalet börjar upptäcker du att du har väldigt lite gemensamt professionellt eller socialt, men av någon anledning verkar du bara ansluta? Det är X-faktorn. Ibland när du träffar investerare finns det ett samband som du inte kan förklara. Kanske är det personkemi. Kanske är det att hitta en gemensam koppling som att du är i samma brödraskap eller känner samma människor. Du kan inte planera för X-faktorn, och du kan inte söka upp den. Men om du upptäcker att det finns, kommer det att gynna dig.

Det bästa sättet att ta reda på om X-faktorn finns är att vara autentisk i din presentation. Var inte överprofessionell. Var du. Var entreprenören som har en idé — en idé som kan vara samhällsnyttig och/eller ekonomiskt fördelaktig. Prata med investerarna, inte till dem. Och lyssna på dem. Frågorna de ställer och kommentarerna de gör kommer att berätta vad de tycker är viktigt. Att lyssna kommer också att leda till identifieringen av de saker som signalerar om X-faktorn existerar eller inte.

Jag, tillsammans med flera medarbetare, tillbringade en gång dagen med en man som kontrollerade finansieringen av ett potentiellt företagsförvärv som vi övervägde. Under dagen lärde vi oss om honom professionellt, men också personligt. Vi utvecklade en förståelse för vad han värderade i affärer och i livet. Jag kände att det fanns en betydande gemensam grund mellan honom, mig själv och mina medarbetare. Men den kvällen vid middagen berättade vår vd, som inte hade varit med oss ​​den dagen, ett skämt som direkt förolämpade finansmannen. Alla vi som hade lärt känna mannen visste att detta skämt nu hade förstört vilken X-faktor som helst som kan ha funnits. Det gjorde. Vi fick ett brev om att han inte gick vidare med projektet. Hans skäl var lite vaga, men de flesta av oss visste att förlusten av X-factor var orsaken. Fram till den punkten fick vi en stark känsla av att affären skulle gå framåt. Visserligen skulle VD:ns dåliga val av humor förmodligen ha dödat affären ändå, men att ha känt kopplingen – X-faktorn – och sedan klockan försvinner var olyckligt att uppleva.

Var letar jag efter finansiering?

Så du är en företagsgrundare som brinner för sin produkt, som har hud i spelet, i ett marknadsutrymme som möjliggör betydande tillväxtmöjligheter, med en definierbar konkurrensfördel och ett expertteam på plats med den auktoritet som krävs för att driva verksamheten och en definierad exitplan. Var hittar du någon som kan finansiera ditt företag?

Änglainvesterare

Till skillnad från riskkapitalister, som vanligtvis skaffar finansiering från andra investerare, investerar ängelinvesterare vanligtvis sina egna pengar. Som de flesta investerare har änglar specifika typer av företag som intresserar dem. Ett bra sätt att hitta potentiella änglar är att granska en databas som Angel Investment Network. På den här webbplatsen (och liknande) kan du ladda upp en pitch som ska hittas av potentiella investerare, undersöka och få kontakt med potentiella investerare. Ängelinvesterare investerar ofta mindre belopp, vanligtvis i intervallet $25 000 till $100 000. Så, beroende på hur mycket finansiering du behöver, kan du behöva identifiera mer än en investerare.

Jag arbetade för en online-reklambaserad startup. Vi hade ett 20-tal ängelinvesterare med varierande investeringsbelopp. Ängelinvesterare är ofta "engångsinvesterare" som hjälper dig att komma igång. De kommer att leta efter en exitstrategi, antingen genom en börsnotering eller om du skaffar tillväxtfinansiering från en annan omgång av aktieerbjudanden.

Riskkapitalister

Riskkapitalister (eller "VCs") investerar ofta betydande summor pengar:2017 var medianaffärens storlek $18,7 miljoner. VC:er tar ofta en aktiv roll i ledningen och vägledningen av företaget. För några år sedan arbetade jag för ett VC-finansierat kabelföretag. VC tog 90 % av aktierna och fick två av de fem styrelseplatserna. Men de finansierade oss med 60 miljoner dollar. Forbes har en bra artikel som vidareutvecklar dynamiken i att arbeta med VCs. Vad letar riskkapitalister efter? I slutändan kommer VC:er att leta efter en möjlighet att lämna sin investering inom en definierad tidsperiod, ofta via börsintroduktion.

Överväg Crowdfunding

Historiskt sett kunde endast ackrediterade investerare köpa aktier i privatägda företag. Ackrediterade investerare är i huvudsak högförmögna individer med betydande erfarenhet inom investeringsarenorna. Men 2012 undertecknade USA:s dåvarande president Barack Obama lagen om Jumpstart Our Business Startups (JOBS) i lag. Efter att ha implementerats fullt ut 2016 tillåter denna lag för icke-ackrediterade investerare att köpa aktier, förutsatt att de gör det genom en godkänd crowdfunder som Start Engine¹ . Många startups har uttryckt att att använda crowdfunding var ett bra alternativ till traditionella metoder för insamling. För ytterligare information om crowdfunding rekommenderar jag den här artikeln.

Skuldfinansiering

Att erhålla aktiefinansiering kommer (ofta) att kräva att grundare ger upp en del av sitt eget kapital i uppstarten. Ibland kommer en investerare att kräva en majoritetsandel och rätten att utse styrelseledamöter. För vissa grundare av startups är detta inte acceptabelt. I sådana fall kan det vara att föredra att sträva efter skuldfinansiering. Många startups finansieras faktiskt av lån från dess grundare som lånar pengar med deras personliga kredit. Detta kan komma i form av att använda personliga kreditkort eller låna på personliga lån.

Banklån

Traditionella företagslån från affärsbanker är en möjlighet, förutsatt att företaget kan visa hur det kommer att generera kassaflöde för att betala tillbaka lånet. Det är viktigt att komma ihåg att kommersiella lån ofta kommer med villkor, vilket innebär att ett företag kommer att behöva göra mer än att göra en betalning i tid. Ofta kommer bankcovenants att kräva att verksamheten uppfyller vissa nyckeltal, såsom en Times Interest Earned Ratio eller Current Ratio. Andra villkor kan inkludera ett förbud mot ytterligare skuld utan tillstånd från banken. Om verksamheten inte upprätthåller dessa villkor kan den anses vara tekniskt fallerad, även om betalningarna är löpande. Så även om banklån inte kräver att man avstår från eget kapital, kan de fortfarande sätta operativa begränsningar för verksamheten.

SBA-lån

Small Business Administration erbjuder flera typer av lån:

7(a) Lån: Småföretagslån som kan användas för många många företagsköp, såsom rörelsekapital, företagsexpansion och utrustning, lager och fastighetsköp. Lånebeloppen kan vara så höga som 5 miljoner USD.

Mikrolån: Små lån, med maximalt 50 000 USD, som kan användas för rörelsekapital, lager, utrustning eller andra affärsprojekt.

CDC/504-lån: Stora lån används för att förvärva anläggningstillgångar som fastigheter eller utrustning. 504-lån erbjuds i samarbete med Community Development Companies (CDC) och banker.

SBA lånar inte direkt utan arbetar via deltagande långivare.

Var selektiv

Oavsett om du letar efter ängelinvesterare eller riskkapitalbolag eller banklån, hitta investeraren som har investerat i projekt som ditt. Leta efter investerare med en historia av att investera den summa pengar du söker. Använd aldrig ett hagelgevär och skicka en finansieringsförfrågan till varje företag du identifierar. Välj noggrant, specifikt och klokt. Gör det klart att du kontaktade investeraren av en anledning (annat än för att du behöver pengar).

Nätverk

När du har identifierat potentiella investerare (eget kapital eller skuld) är det alltid en bra idé att försöka hitta en koppling till företaget. Investerare får många, många oönskade investeringspresentationer, och ibland uppstår kopplingen. Men det är alltid bra att bli introducerad av en ömsesidig koppling. I ditt nätverk, leta efter personliga kontakter som du har med företaget, oavsett om det är från yrkesföreningar, sociala organisationer eller till och med gamla rumskamrater. Identifiera en kontakt med investeraren och se sedan om ni har ömsesidiga kontakter på nätverkssajter som LinkedIn.

Var beredd att prata om ditt företag. Ha ett histal redo. Om någon skulle be dig beskriva din verksamhet och ditt behov av finansiering på 30 sekunder (eller den typiska hissresan) vad skulle du säga? Förbered detta tal och öva på det. Var redo att ge det med ett ögonblicks varsel.

Ge investerare ett sätt att hitta dig. Även i denna tid av digital kommunikation rekommenderar jag fortfarande att du använder det gamla goda visitkortet. Men medan framsidan har kontaktinformation, använd baksidan av kortet för att presentera punktpunkter om ditt företag och se till att ange en webbadress. Ge dem dock inte länken till hemsidan; ge dem en länk till en investerarorienterad målsida. Få dem att känna att de har fått tillgång till "baksidan av huset" och förväntas inte komma till din ytterdörr som alla andra. När du har en diskussion om ditt företag, ge ett visitkort. Kanske är personen du ger kortet till inte en investerare, men de kan ge det till någon de känner.

Vad investerare letar efter i en startup

I slutändan handlar det om att få ett företag finansierat mindre om anslutningar så mycket som det handlar om att ha ett finansierbart projekt. Ändå kan frågan om hur man får investerare sammanfattas med om din startup kan erbjuda dem följande:

1. Passionerade grundare med hud i spelet,
2. Demonstrerad dragkraft,
3. Betydande tillväxtpotential,
4. Produktdifferentiering/konkurrensfördelar,
5. Teammedlemmar med expertis och delegerade befogenheter, och
6. En definierad exitstrategi

Det kommer att ta lite forskning för att hitta rätt typ av investerare som kommer att investera rätt summa pengar med acceptabla villkor. Det kan ta lite tid, men om du tror på det du gör, fortsätt leta tills du hittar ditt "Ja".

Anteckningar

¹ Hänvisningen till någon investerare, investeringstjänsteleverantör, länk till deras webbplats eller annan kommentar ska inte betraktas som en rekommendation eller marknadsföring av något slag eller karaktär av författaren eller Toptal. Dessa företag eller webbplatser hänvisas helt enkelt till som exempel.

Avslöjande:De åsikter som uttrycks i artikeln är enbart författarens. Författaren har inte fått och kommer inte att få direkt eller indirekt ersättning i utbyte mot att uttrycka specifika rekommendationer eller synpunkter i denna rapport. Forskning bör inte användas eller lita på som investeringsråd.