Även om det kan verka som en skrämmande och svår uppgift att sälja sitt företag, finns det en beprövad modell och ramverk som driver värderingen till maximala nivåer och leder till att affärer blir framgångsrika. Det här inlägget är till för att hjälpa företag och entreprenörer som överväger en försäljning om vad de primära och sekundära värderingsdrivkrafterna är i en M&A-försäljningsprocess, sammanfattande punkter om hur en försäljningsprocess genomförs och värdet som en M&A-expert kan tillföra till förfarandet.
Under min 8+-åriga investeringsbankkarriär har jag framgångsrikt givit små till medelstora företag råd i 35 genomförda investeringsbankstransaktioner, totalt 940 miljoner USD. Med hjälp av den här erfarenheten som en guide kommer jag här att ge en allmän vägkarta till M&A-försäljningsprocessen, information om hur värde skapas och några specifika affärexempel (säkert inte allt inklusive!). Kort sagt, det finns inget substitut för att söka råd från eller arbeta med en expert med erfarenhet av affärer, främst av två skäl:
Premievärdering – en värdering som ligger långt över den för ett företags nuvarande värdering (om det handlas på börsen) eller överstiger företagets jämförelsegrupp på en relativ basis (om privatägd) – uppnås genom kombinationen av rätt positionering av företaget/investeringsmöjligheten och en effektiv försäljningsprocess för M&A .
De procentsatser som visas i infografiken ovan är illustrativa för en typisk M&A-försäljningsprocess. I praktiken är varje transaktion och efterföljande utfall unika och kan variera avsevärt beroende på en mängd olika faktorer.
Att korrekt positionera en förvärvsmöjlighet (företag eller mål) till investeringsgemenskapen (investerare) är både vetenskap och konst (en mycket vanlig klyscha, men sant ändå!) och kommer i en mängd olika former och resultat (d.v.s. via den initiala investeringen eller företagspresentation, inledande uppföljningssamtal, uppföljande dialog och frågor och svar med intresserade investerare, ledningspresentationer, efterföljande affärer och juridiska förhandlingar, etc.) och presenteras och destilleras under loppet av ett antal månader.
Inledningsvis kommer den finansiella rådgivaren att försöka lära sig så mycket om verksamheten som möjligt på relativt kort tid och i slutändan försöka analysera och destillera möjligheten till en serie investeringshöjdpunkter som investerargemenskapen kommer att tycka är lockande. Dessa investeringshöjdpunkter, tillsammans med specifik information om målet, kommer initialt att presenteras för investeraren i form av en investeringspresentation . Vad dessa höjdpunkter och företagsinformation består av och hur de presenteras i investeringspresentationen varierar för varje tillfälle. I allmänhet faller de i två huvudhinkar och tar upp följande frågor:
Illustrativa procenttal, som noterats ovan.
Först och främst kommer den finansiella rådgivaren att belysa verksamhetens nuvarande verksamhet. Effektiv positionering strävar efter att lyfta fram målets styrkor och särdrag samtidigt som man mildrar eventuella svagheter. Beroende på specifikationerna för möjligheten kan detta inkludera en samling av följande (för att nämna några):
Att hålla sig konsekvent med representationen av konst/vetenskap, att veta var man ska leta efter viktiga "säljbara" höjdpunkter är både vetenskapligt och formellt. Att veta hur man smälter och presenterar dem för investeraren är förvisso listigare och mer av ett rörligt mål, och det finns ingen ersättning för affärerfarenhet när det kommer till effektiv positionering.
Till exempel är alla entreprenörer eller företagsägare väl rustade att härleda nya handelsmultiplar (företagsvärde (EV)/EBITDA, till exempel) för jämförbara transaktioner i ens bransch och tillämpa dem på nuvarande EBITDA för att komma fram till en baslinjevärdering. Men att ha en djupare förståelse för vad som driver nuvarande och framåtriktade EBITDA, och att kunna försvara denna position (både själva EBITDA-måttet och vad som driver det, samt varför marknadsmultipeln, eller helst en högre multipel, är tillräcklig och tillämpas på målet), är avgörande för M&A-processen. Med tanke på att investerare gör det till sin försörjning att investera i företag och med tanke på att det inte råder någon brist på affärer, har investerare vanligtvis en informationsmässig fördel gentemot en företagsägare eller entreprenör som har gjort mycket färre transaktioner och i många fall gör transaktioner för första eller andra gången.
Ett specifikt affärexempel för mig själv var en situation där flera investerare hade ifrågasatt CLTV- och CAC-siffror för ett privatägt mjukvaruföretag (SaaS) i en nyligen genomförd transaktion under ledningens presentationsfas. Detta är en andra fas av M&A-försäljningsprocessen efter den första investerarpresentationen och kräver ofta ytterligare forskning, förberedelser och analyser, där en rådgivare är mycket välutrustad för att hjälpa till att vägleda målet. Som förberedelse för denna andra fas hade mitt team och jag förberett och väglett klienten mot specifika svar i väntan på den här typen av frågor. Att förbereda fasta genmäler tjänade två syften:
Den andra komponenten för att korrekt positionera företagets inneboende värde är att lyfta fram företagets tillväxtpotential. Nyckelområden som tas upp kan vara följande:
Potential för ny och/eller ökad tillväxt, i och för sig, är det som verkligen väcker investerarnas aptit. Samtidigt kommer förståelse och verifiering av varifrån denna nya tillväxt kommer att vara ett viktigt fokusområde för investeraren, så målet kan förvänta sig en hel del frågor och "håltagning." Å ena sidan förstår ingen riktigt en specifik verksamhet bättre än företagsägaren eller entreprenören. Å andra sidan ger investerare med en meritlista för att både identifiera och genomföra framgångsrika tillväxtmöjligheter år av erfarenhet och självförtroende när det gäller att bedöma en rad potentiella resultat och, i slutändan, sannolikheten för framgång.
Bra finansiella rådgivare, som ett exempel, kommer att vägleda företaget och ledningen mot den rätta balansen mellan att projicera aggressivt (vetenskap), men också realistiskt (konst), och kommer att lägga ner en bra tid på att finjustera, testa och verifiera antagandena innan du pratar med investerare och närmar dig marknaden. Detta tjänar i första hand till att beväpna ledningen med de rätta verktygen, informationen och kunskapen för att hantera potentiella frågor och problem under hela processen. Dessutom älskar investerare tillväxt och mer så när företag överträffar prognoser under en process. Detta kan potentiellt höja värderingen ännu högre men också sänka den om det faktiska resultatet gör en besvikelse. Korrekt vägledning och råd skyddar mot den här typen av situationer.
Ett annat exempel är att en väl genomtänkt och förberedd TAM-analys (total addressable market) är till stor hjälp för att lyfta fram företagets tillväxtpotential. Genom att hålla fast vid samma senaste SaaS-företagsexempel från ovan, kunde vi effektivt beräkna och producera en väl genomtänkt och motiverad kvantitativ metod för att bedöma den totala marknadsstorleken och den nuvarande penetrationen av marknadsmöjligheten. Detta innebar att man tog fram mängder av statistik och marknadsdata, tillsammans med både företagets nuvarande och förväntade försäljningsprestandamått, och förberedde en detaljerad och genomtänkt analys som också klarade investerarnas "lukttest". Den resulterande analysen utbildade framgångsrikt investerare om den fullständiga marknadsmöjligheten samtidigt som den behöll positionen att detta var en premiumtillgång, vilket i slutändan ledde till en framgångsrik transaktion.
Korrekt positionering av strategiskt värde till rätt investerare har potential att avsevärt höja värderingen under en försäljningsprocess. Generellt sett finns det många anledningar till en sammanslagning eller ett förvärv eftersom det handlar om att generera strategiskt värde, eller "synergier" för investeraren. Dessa synergier delas löst in i två huvudkategorier:integration och diversifiering .
En rådgivare hjälper till att lyfta fram och positionera de relevanta synergierna med målet att visa hur dessa relevanta synergier är mer värdefulla för den nuvarande potentiella investeraren än för en annan köpare, och därmed öka köpeskillingen.
Varje transaktion är unik, och mer specifikt kan potentiella synergier för varje potentiell investerare som är involverad i samma försäljningsprocess också vara olika. En rådgivares ingående kunskap om M&A-marknaden, den specifika sektorn och varje specifik köpare är en stor resurs för att hjälpa företaget att tänka igenom, kvantifiera och presentera dessa potentiella synergier.
Tidigare i min karriär hade jag rådgivet ett börsnoterat företag om dess försäljning till en större, börsnoterad återförsäljare av storlåda för hemförbättringar. Under den här processen hjälpte och rådgav jag CFO och företagsledningen i att förbereda en uppsättning finansiella prognoser som belyste, utöver verksamhetens organiska tillväxt och finansiella resultat, två viktiga synergier:
Utan att gå in på för mycket detaljer kommer jag kort att belysa hur vi utformade dessa synergier (vetenskap) och ge några kommentarer om förhandlingsstrategin (konst).
Synergi för utländsk tillväxt
Min klient (som ledde fram till transaktionen) hade ett exklusivt distributionsavtal med den eventuella köparen i USA och ingen utländsk närvaro. Även om köparen hade en stark närvaro i Kanada, hade den tidigare inte gått med på att ge en liknande rätt till min klient att expandera till köparens befintliga kanadensiska platser. Som ett resultat av detta hade min klient undertecknat (vid tiden för en försäljningstransaktion) ett liknande avtal med en kanadensisk konkurrent till den eventuella köparen om att expandera utanför USA. Med hjälp av aktuell operativ resultatstatistik kunde vi kvantifiera den förväntade framtida utvecklingen från denna utländska expansion. Nedan följer ett exempel på en beräkning med hjälp av representativa siffror:
Denna synergi bidrog till att vägleda köparen att lägga ett premiumerbjudande, eftersom 1) det fanns en tydlig färdplan för omedelbar intäktstillväxt över vad köparen för närvarande genererade, och 2) den gjorde det möjligt för köparen att erövra dessa intäkter samtidigt som det hindrade en konkurrent från att får någon förmån.
Synergi för inhemsk tillväxt
I det här skedet är jag övertygad om att du förstår idén, så jag ska fatta mig kort. För den inhemska tillväxtsynergin använde vi ett liknande tillvägagångssätt som det utländska och modellerade den nuvarande effektiviteten av företagets förmåga att öka försäljningen (för närvarande i pilotform på en handfull platser) genom att titta på försäljningskonverteringsstatistik och genomsnittligt försäljningspris . Vi extrapolerade sedan det till hela företagets nuvarande fotavtryck samtidigt som vi använde utbyggnadsantaganden konsekventa och i linje med historiska resultat.
Sammanfattningsvis gav båda initiativen betydligt mer värde för den slutliga köparen än en annan köpare. Resultatet blev en framgångsrik transaktion där erbjudandet att köpa bolaget var ett pris per aktie med en premie på 61 % jämfört med den genomsnittliga aktiekursen på 12 månader.
Bakgrund:I praktiken, samtidigt som man startar en effektiv process är mycket en vetenskap (effektiva tidtabeller, noggrann uppföljning och förberedelser, processledning etc.), korrekt förhandlingsstrategi och genomförande av denna process är i hög grad både konst och vetenskap. Ännu viktigare är att en effektiv process kapslar in hela transaktionen, med början i tidigt skede, korrekt strategi och positionering , utarbetande av investerings- och förvaltningspresentationer, samtal med köpare och avtals- och juridiska förhandlingar, etc.
Att driva en effektiv försäljningsprocess – även om den i dollartermer kan representera en mindre del av den övergripande värderingskakan (över det inneboende och strategiska värdet) – är i reala termer i slutändan hur värdet framgångsrikt realiseras, och det finns ingen ersättning för hur man bäst kan slutföra en transaktion.
Med hjälp av ett illustrativt exempel med representativa siffror härledda från ovan, kan ett specifikt företag vara värt 80 miljoner USD och kan vara värt 100 miljoner USD för en viss undergrupp av köpare (ett resultat av effektiv positionering ). Men i en misslyckad försäljningsprocess , skulle samma företag realisera 0 $ i värde. Å andra sidan kan en framgångsrik process inte bara leda till en värdering högre än 100 miljoner dollar utan också leda till full realisering av detta värde. Detta uppnås främst genom att skapa en konkurrenskraftig miljö och upprätthålla budspänningen bland troliga köpare. Även om konkurrensspänningen är utformad för att öka värdet, tjänar den också syftet att driva parterna mot slutet. Säkerhet i affärer har helt klart värde, och att ha en beprövad finansiell rådgivare som kan driva affärer igenom är av största vikt när det gäller att tillföra mervärde till processen.
För att visa hur konkurrenskraft kan få ut maximalt värde kommer jag att ge ett specifikt exempel. Jag hade rådgivit ett privatägt SaaS-företag (till skillnad från exemplet ovan) i dess försäljning till en börsnoterad strategisk förvärvare. Detta mål var särskilt attraktivt för en mängd olika köpartyper främst för dess:återkommande intäktsegenskaper, intäkts- och EBITDA-tillväxt, storleken på TAM och marknadspenetration.
Efter att ha lyckats positionera företaget och kontaktat de mest relevanta investerarna, hade vi fått 20+ initiala bud från intresserade parter. Med tanke på denna nivå av initialt intresse som vi kunde få upprätthöll vi framgångsrikt en mycket konkurrenskraftig anbudsprocess genom stängning, som förstärktes genom att inte ge någon av de inblandade parterna exklusivitet under hela processen. Exklusivitet ges vanligtvis till vinnande eller högstbjudande närmare slutet av processen som ett sätt att minska budgivarens egen risk med att lägga tid och pengar på bekräftande due diligence. Dessutom kunde vi i förväg förhandla om flera mycket fördelaktiga villkor som flera parter gick med på, inklusive:olika representationer och garantier (skatt och IP), depositionsbelopp och villkor, rörelsekapital och eliminering av kundintervjuer (som vanligtvis genomförs strax före till signering och stängning).
Nedan följer en grundläggande sammanfattning och uppskattning av de anbud som mottagits i denna M&A-försäljning:
Denna försäljningsprocess resulterade i en framgångsrikt genomförd transaktion till en värdering som var mer än dubbelt (2,2 gånger) av den lägsta IOI som erhölls.
Under hela min karriär har jag givit åtskilliga kunder råd vid framgångsrika affärer såväl som misslyckade. Det finns ett antal orsaker både till varför affärer misslyckas och till varför investerare i slutändan köper företag, och även om maximal M&A-värdering i slutändan bestäms av hur mycket en investerare är villig att betala, finns det också en tydligt definierad färdplan (vetenskap) för en framgångsrik affär. -tillverkning.
I kombination med beprövad affär och förhandlingserfarenhet (konst) – konkurrensspänning, effektiv positionering och processledning är nödvändiga – kommer sannolikt framgångsrika resultat att uppnås. Sammanfattningsvis, i varje M&A-affär där jag har varit inblandad, är beslutet som fattats av företagsägaren att i slutändan sälja ett av de största och viktigaste i deras liv. Att göra avtal handlar i slutändan om människor och relationer, och att ha en beprövad och pålitlig rådgivare som förstår, sympatiserar med och värdesätter ditt företag bör alltid vara säljarens främsta.
Fördelarna med aktievärdering
Enterprise Value vs. Equity Value/Market Cap:Vad är skillnaden?
Due diligence och värderingsprocessen när du köper ett företag
6 sätt att visa anställdas uppskattning under semestern
Equity Mutual Fund Investment:The Process To Select The Best Product
Grundläggande värdering:Vad är tidsvärdet för pengar (TVM)?
Värdenas värde
The Wealth of Nations:Investment Strategies of Sovereign Wealth Funds