Att samla in pengar som ny private equity (PE)-fondförvaltare kan vara en skrämmande uppgift. Jag har destillerat de nödvändiga stegen i följande checklista, som bör hjälpa dig att sammanställa ett övertygande investeringscase för potentiella investerare.

Insamlingschecklista för PE

Private equity-investerare, även känd som limited partners (LPs), ser vanligtvis hundratals fonder men investerar bara i en handfull av dem. För att klara av snittet är det viktigt att överväga alla fem dessa punkter tillsammans för att ge ett övertygande argument för den oundvikliga frågan "varför ska vi investera i dig?"

✅ Artikulera din investeringsstrategi och källa till konkurrensfördelar.
✅ Budgetera storleken på fonden och avgifter som krävs för att genomföra strategin.
✅ Slutföra en juridisk struktur som ger potentiell flexibilitet på vägen.
✅ Sammanställ investerarlistor och separera dem i hinkar baserat på långsiktiga kapitalallokeringsmål.
✅ Förbered dig för marknadsföringsfasen med tydliga avkastningsmål och benchmark-mått.

1. Vad är din investeringsstrategi och din konkurrensfördel?

Du bör formulera din strategi i enkla termer och förmedla vad din produkt kommer att representera inom en bredare LP-allokering. LP-skivor förlitar sig inte bara på en "tillgångsbaserad" utan också på en "resultatbaserad" syn för att bestämma deras allokering. För att få dem intresserade måste du förklara vilka drivkrafter för förmögenhetstillväxt en LP kan komma åt genom att anslå pengar till dig. Varje PE-strategi har en avvägning mellan dessa förmögenhetsdrivare:

Exponering av PE-strategier för önskade LP-resultat

Har du en beprövad metod för att uppnå överlägsen avkastning? Kan din strategi enkelt replikeras?

För förstagångsfondförvaltare, fokusera på ditt unika värdeerbjudande och erbjuda ett differentierat tillvägagångssätt. Var beredd att diskutera din konkurrenssituation och hur du planerar att hitta och vinna erbjudanden. Du behöver en solid differentiator under budgivningsprocesser – att betala det högsta priset är definitivt inte det rätta svaret. Se till att tydligt formulera dessa differentiatorer för att inte uppfattas som en så kallad JAMMBOG (bara ytterligare en utköpsgrupp på mellanmarknaden).

Om du precis har börjat är din största tillgång fokus. Fokus hjälper till att utnyttja institutionell kunskap och differentierade insikter som vinner auktioner och skapar värde. När du växer, identifiera egenskaperna hos dina framgångsrika affärer och utveckla mönsterigenkänning för idealiska mål. Detta kan hjälpa dig att skala till närliggande sektorer och/eller geografier när du söker efter sätt att distribuera mer kapital på vägen.

Vilka källor till mervärde bidrar du till portföljföretag?

Utöver att använda hävstång skapar PE-företag värde genom att förbättra portföljbolagens företagsvärde. Ett större företagsvärde vid exit kan hända på grund av intäktstillväxt, marginalexpansion eller multipel expansion. Under de senaste åren har flera expansioner levererat det mesta av EV-tillväxten över tillgångsklassen. Framöver, när flera expansioner saktar ner, måste allmänna partners (GPs) utveckla nya möjligheter som förlitar sig på de två andra hävstångarna:intäktstillväxt och marginalexpansion. Du bör också överväga vilken roll datavetenskap har i din strategi under hela livscykeln för en fond:

Hur kommer strategin att prestera under nedgångar?

Se till att bedöma cyklisk risk i due diligence-processen och att utveckla en bild av den övergripande risken i portföljen. Möjliga åtgärder att överväga inkluderar top-down-gränser för sektorexponering och ändrade bruttosoliditetsgrader. Som ett exempel rekommenderar Invest Europe, som fastställer styrande principer för PE och VC, att LP:er överväger sina exponeringar mot följande riskkategorier:

• Finansieringsrisk: Risken för fallissemang på ett kapitalkrav som kan resultera i förlust av partnerskapsintressen
• Likviditetsrisk: Den illikviditet som är förknippad med att sälja andelen i fonden på andrahandsmarknaden
• Marknadsrisk: Marknadens fluktuationer har en inverkan på värdet på NAV.
• Kapitalrisk: Kapitalet skulle kunna användas ineffektivt av fonden och förloras permanent.

Titta också på de spakar som du kan använda inom din bredare portföljförvaltningsstrategi för att minska risken. Dessa kan delas upp i före och efter affären, till exempel under due diligence för den förra och pågående riskhanteringsövervakning för den senare.

Gör teamet som sätts samman en plattform för framgång?

Det är avgörande för ditt team att ha en verifierbar meritlista eftersom många LP-skivor är ovilliga att investera i förstagångsinvesterare. Det bästa sättet att bevisa detta är tillskrivningsbrev från tidigare arbetsgivare. Tyvärr kan arbetsgivare vara ovilliga att tillhandahålla dessa brev. Om det är ditt fall finns det flera alternativ som jag kommer att beskriva senare. Helst bör ditt team ha en verifierbar meritlista för en hel cykel för att bevisa att du kan hantera hela spektrumet av investeringsprocessen. Även som ny förvaltare kan du bryta ner din meritlista genom åtgärder som görs i de relevanta stadierna av investeringscykeln:

• Uppkomst av transaktionsflöde: Hitta företag, samla medinvesterare och förhandla om villkor
• Investeringsresultat: Den ekonomiska avkastningen för affärer och/eller fonder som du har hanterat
• Anställning: Har du grävt fram och fostrat talang inom dina team?
• Tidpunkt: Hur har din tidpunkt för inträde och utträde av affärer motsvarat makroekonomiska cykler?

LP-skivor kommer alltid att se fler möjligheter än de kan finansiera. Några råd från BVCA som är särskilt värdefulla är att inte presentera dig själv som ett bättre alternativ till LP-skivors befintliga investeringar. Var ambitiös och informativ i din pitch; överdriv inte påståenden och ifrågasätt inte investerarnas omdöme.

Spårrekord för nybörjare

I det verkliga livet är många arbetsgivare ovilliga att ge ut tillskrivningsbrev som intygar exakt delaktighet i tidigare affärer. Som tur är kan du använda två olika sätt för att bevisa ditt engagemang för potentiella LP-skivor:

• Använd offentlig information. Tillhandahåll offentliga bevis på styrelseuppdrag i företag som du investerat i eller tillhandahåll offentliga uttalanden som nämner ditt namn som huvudinvesterare.
• Be om referenser från andra inblandade parter. En annan möjlighet är att fråga ledningsgruppen för företag du investerat i eller fonder som saminvesterat om referenser.

Om inget av dessa alternativ är möjligt kan du överväga att skapa en ny meritlista innan du samlar in din fond. Flera nya chefer uppnår detta genom individuella affärer. Vanligtvis genomför nya investerare mellan tre och fem individuella affärer genom special purpose vehicles (SPV).

Processen är som följer:Hitta en attraktiv investering som överensstämmer med fondens planerade strategi, övertyga investerare att delta i affären, skapa en SPV och avsluta affären. Det är viktigt att logiken bakom dessa investeringar överensstämmer med fondstrategin för att fungera som meritlista. Du bör också skapa ett fullständigt investerarmemorandum för varje affär för att senare förse din fonds potentiella LP:er med dessa exempeldokument. Om du funderar på att nämna personliga investeringar för att bevisa din meritlista, är de i allmänhet irrelevanta, särskilt om deras motivering inte är förenlig med fondens strategi.

2. Fondens storlek och avgifter

Storleken på din fond måste anpassas till din strategi. Du måste överväga marknadskartan för potentiella portföljbolag, storleken på investeringen som kommer att krävas och antalet investeringspartners. Det ser alltid bättre ut att sätta en konservativ fondstorlek, vara övertecknad och höja målet än att missa ditt runda adjektiv och ta längre tid att stänga. Men LP-skivor kommer att insistera på ett hårt lock som är nära målet, för att se till att du stänger av insamlingar snabbt och kommer igång med investeringar. LP-skivor vill också kontrollera alfasönderfallet som kommer med större AUM på grund av ineffektivt utnyttjande av medel på "näst bästa" idéer.

Hur konkurrenskraftiga är dina avgifter och villkor?

Som förstagångsfondförvaltare är den mest effektiva strategin att erbjuda LP-vänliga villkor, vilket innebär att förvaltningsavgiften bör ligga på en rimlig nivå (vanligtvis runt 2%) och bör sänkas efter investeringsperioden. Fonden bör använda en europeisk överföringsmekanism som beräknar överförd ränta på en hel fondbasis, och en betydande del av din personliga förmögenhet bör gå till fonden. Efter att ha skapat en mer utvecklad meritlista kan din fond sakta anta mer GP-vänliga villkor, men att vara LP-vänlig i början ökar din framgångsgrad under den första insamlingen.

Vad är din "Sweet Spot"?

När fondstorleken ökar kan genererad alfa öka till en början på grund av ökad köpkraft och resurser som krävs för att konkurrera om bud. Utöver en viss punkt översätts AUM-tillväxten till ineffektiv kapitalanvändning och en försämrad meritlista. De resulterande intäkterna kommer att påverkas via två olika kanaler:

• Förvaltningsavgiftskanalen. Intäkterna växer med AUM på grund av en fast förvaltningsavgift som debiteras på ingått kapital under investeringsperioden och anpassat till kostnaden under skördeperioden.
• Prestationsavgiftskanalen. Prestationsintäkter är en faktor för insatt kapital och realiserat alfa per enhet insatt kapital. Realiserad alfa per enhet av utplacerat kapital kokar i allmänhet ner till de "näst bästa" idéerna som nämnts tidigare, men de totala prestationsintäkterna kan fortfarande växa. Detta illustrerar en felaktig anpassning av incitamenten mellan allmänläkare och LP:er och förklarar förekomsten av hårda kepsar.

I slutändan kommer en långsiktig syn som prioriterar bevarande av LP-relationer att vägleda din fondstorlek.

3. Använda saminvesteringar som en LP-magnet

Hänsyn till den juridiska strukturen för din fond kan ge flexibilitet att "draft" i blivande LP-skivor senare, genom att initialt engagera sig med dem som medinvesterare. Många LP-skivor söker saminvesteringsmöjligheter för att uppnå högre nettoavkastning, effektivt kontrollera kapitalutnyttjandet och ha bättre hävstång på bransch/geografisk exponering. Saminvesteringar är också ett utmärkt sätt för LP-skivor att utföra pågående due diligence, särskilt på nya fondförvaltare. Att erbjuda saminvesteringar minskar dessutom den blandade avgiften för LP-skivor eftersom ingen förvaltningsavgift tas ut på saminvesteringsbeloppen. Saminvesteringar kännetecknas vanligtvis av en kortare varaktighet och förutsägbarhet när det gäller tidpunkten för kapitaltillgångar.

Saminvesteringar som en LP-magnet

Ur ditt perspektiv kommer saminvesteringar att underlätta tillgången till kapital, stärka relationerna med LP:er och hantera dina fondexponeringsgränser. I en Preqin-undersökning från 2015 noterade 44 % av de tillfrågade att saminvesteringar var en "mycket viktig" faktor för att uppnå framgångsrika LP-förfrågan längre fram.

4. Bedöma lämpligheten av LP-skivor

Varje LP har olika bekymmer, mål och krav baserat på deras intressenter. Ett LP-förhållande varar i minst 10 år. Även om diversifiering av din LP-bas kan skydda dig från oväntade avhopp, är det ytterst viktigt att fokusera på LP-skivor med bäst passform och vara medveten om dina kompromisser.

LP-skivor kan delas upp i tre hinkar, bestämt av deras investeringsegenskaper:

Patientkapital

Stora institutionella investerare är okänsliga för konjunktursvängningar och kan nästan alltid uppfylla sina kapitalåtaganden. Gåvor och pensioner kan innehålla stora mängder kapital att använda, men de tar längre tid på due diligence och är begränsade av strikta mandat. Institutionella investerare förväntar sig också att du uppfyller deras rapporteringskrav, vilket kan vara betungande och byråkratiskt och ibland kan tvinga dig att offentligt avslöja avkastningsstatistik.

Flexibelt kapital

En fond av fonder har arbetskraft och expertis för att underlätta en snabb due diligence-process. En fondförvaltare bryr sig dock mer om snabb ekonomisk avkastning för att kompensera för sina dubbla avgifter. Dessa typer av fonder tar ut avgifter från sina slutinvesterare som inkluderar både deras interna driftskostnader och de avgifter som förmedlas av förvaltarna av deras underliggande investeringar.

Family office är också mer snabbrörliga än institutionella investerare, och deras investeringsmål är mycket varierande och kan förlita sig på kvalitativa aspekter som är svåra att fastställa. Banker och försäkringsbolag värms upp för tanken på mer riskfyllda investeringar men styrs kraftigt av rådande ekonomiska, reglerande och aktiemarknadsförhållanden.

Value-add-kapital

Corporate LPs investerar för möjligheter till kunskapsöverföring och för att hitta förvärvsmål, men de kan också ge hjälp med att vinna affärer och vägledning under portföljförvaltningsfasen. När du överväger din målbaserade LP-bas, om du tänker dig praktiska interventioner under portföljförvaltningsfasen, kan en stark företagsinvesterare med potentiella kundleads och synergistiska tillgångar vara en unik värdeskapande differentiator.

Det har blivit vanligt under de senaste åren att företag startar egna interna investeringsavdelningar och överger traditionen att ge externa förvaltare mandat att investera sitt kapital. Även om denna trend kommer att fortsätta, finns det fortfarande många företag som föredrar expertis hos specialistfondförvaltare.

5. Bästa metoder under den faktiska höjningen

När man diskuterar avkastningsmått med investerare är det viktigt att sätta dem i sitt sammanhang i förhållande till tillgångar av liknande karaktär. Olika typer av PE-fonder har nyanserade risk- och avkastningsavvägningar, som investerare redan borde vara bekanta med.

Risk- och avkastningsprofil för Private Equity-strategier:2000-2010 årgångar

Mätvärden och benchmarks

För att effektivt kommunicera dina mål för fonden, sammanställ en lista över fonder från en rad årgångar för att visa deras resultat i förhållande till dina prognoser. Detta ger både transparens och en möjlighet att få ny insikt från sina erfarenheter i tillgångsklassen.

När det gäller vilka mått du ska kommunicera kommer du att känna till namnen nedan, men var uppmärksam på fördjupningen om varför de är viktiga för LP-skivor.

• Netto IRR: Internt nettoavkastning, vilket gör att nettonuvärdet (NPV) av alla kassaflöden är lika med noll för investeraren. Detta mått är tidskänsligt:​​allmänläkare tänker på brutto IRR, men LP:er bryr sig om netto. Om investerare har förpliktelser på sin sida för kapitalavkastning (tänk tillbaka på exemplet med fond-i-fonder), så kommer detta mått att vara i minnet.

• TVPI: Det totala värdet på inbetalt kapital är en multipel som representerar summan av de kumulativa utdelningarna som hittills har betalats ut till LP och fondens restvärde dividerat med det inbetalda kapitalet. Till skillnad från IRR tar den inte hänsyn till pengars tidsvärde och beräknas genom att summera två komponenter:DPI och RVPI:
  • DPI: Utdelningar till inbetalt kapital är förhållandet mellan kumulativ utdelning och inbetalt kapital:"cash-on-cash" avkastning. Detta gör att LP:erna kan bedöma fondförvaltarnas förmåga att genomföra sin portföljstrategi och faktiskt leverera positiva kassaflöden till investerare. DPI tar bara hänsyn till realiserat och distribuerat värde.
  • RVPI: Restvärde i förhållande till inbetalt kapital är förhållandet mellan det verkliga värdet av orealiserade nettotillgångar i fonden och inbetalt kapital. Detta kan fluktuera baserat på de använda värderingsmetoderna. Ur ett LP-perspektiv är detta ett viktigt mått för att förhandla fram ett inköpspris under sekundära affärer.
• Förlustkvot är andelen kapital i realiserade affärer under anskaffningsvärdet, netto efter eventuella återvunna intäkter. Detta är ett mått på volatilitet och är mycket viktigt för LP-skivor som överväger saminvesteringar längre fram.

Vet att LP:er kommer att vilja jämföra dessa mätvärden för din fond med aggregerade mätvärden i branschen som har samma strategi och generellt placerar dig inom en kvartil. Vissa investerare har regler om att inte investera utöver vissa kvartiler.

Förbered fullständigt och effektfullt marknadsföringsmaterial

När du samlar in pengar är momentum viktigt. Ju längre tid det tar dig att avsluta din omgång, desto mindre gynnsamt kommer du att uppfattas av LP-skivor. Se dina marknadsföringsdokument, såsom pitchdecket, som ett pågående arbete. Mötena du tar bildar en kontinuerlig återkopplingsslinga där du kan förfina ditt budskap baserat på de insikter du får från varje investerare som efterfrågas.

Du måste förbereda ett virtuellt datarum med all nödvändig information, inklusive ett privat placeringsmemorandum, en presentationslek, alla nödvändiga due diligence-frågeformulär, analys av tillskrivning av affärer, detaljerad teambakgrund och meritlista. Försök att göra den här resursen så användarvänlig som möjligt och visa ditt förtroende genom att vara så transparent som möjligt med den information du visar.

Var beredd att tillhandahålla ytterligare dokument mycket snabbt, såsom exempelrapporter som tillhandahålls till LP:er för tidigare fonder, uttalanden om efterlevnad och ESG-policy eller en affärskontinuitetsplan. Försök att förutse och förbereda den nödvändiga intelligensen för att besvara LP-problem för att säkerställa en effektiv roadshow.

Läsa in-house eller använda en placeringsagent?

Utvärdera dina investerarrelationers interna kapacitet och besluta om du behöver ta hjälp av en placeringsagent. Även om du har ett IR-team redo att ta på dig det mesta av insamlingen, överväg att anlita en placeringsagent med en kärnexpertis som kompletterar din genom ett "top-off"-mandat. De kan hjälpa till med tillgång till ett LP-segment eller en geografi som för närvarande ligger utanför din egen uppsökande verksamhet eller med kunskap om investerare som är intresserade av saminvesteringar.

Placeringsombud kan också ge råd om kontroversiella klausuler och hjälpa till att strukturera mer LP-vänliga ekonomiska (avgiftsstruktur, hindersats, vattenfall, clawback-bestämmelser) och styrning (nyckelperson och klausuler utan fel). Utöver detta kan en välkänd placeringsagent ge dig ökad trovärdighet när du förhandlar med LP-skivor.

Att använda en placeringsagent kommer att resultera i en ekonomisk kostnad, men överväg de potentiella långsiktiga fördelarna. Om du verkligen tror på din strategi kommer en kortsiktig kostnad att vara ett nödvändigt hinder för att nå ditt mål.

I sammanfattning:Var öppen, flexibel och kreativ

Den här checklistan ger tydliga steg att följa, men den kommer med en varning:När du skaffar en förstagångsfond måste du vara lyhörd och redo att anpassa dig när vinden ändrar sig. Insamling kan inte omvandlas till en idiotsäker process, men att vara förberedd är ett viktigt steg för att framgångsrikt samla in din första PE-fond.