Slack, Zoom, DocuSign – dessa är bara några av de många SaaS-företag som nu är kända namn. Slacks meddelandeplattform, Zooms videokonferenssystem och DocuSigns digitala signaturtjänster har blivit det lim som håller ihop det mesta av den globala arbetsstyrkan under covid-19-pandemin. Den otroliga framgången för sådana företag har inspirerat riskkapital (VC) och andra investerare att lägga enorma summor pengar på SaaS-startups i hopp om att komma in på bottenvåningen i nästa stora grej.

SaaS – programvara som en tjänst – hänvisar inte till en specifik typ av programvara utan snarare affärsmodellen och leveransmetoden. SaaS-företag säljer tillgång till mjukvara som är centralt värd i ett molnbaserat system och tillgänglig via internet genom en månads- eller årsprenumeration. Den här typen av molnbaserad programvara gör det möjligt för leverantörer att snabbt rulla ut uppdateringar och nya funktioner, skala upp distributionen snabbt och befria kunderna från kostnaderna för att hosta programvara på sina egna servrar. Prenumerationer låter kunderna fördela sina kostnader över en längre tidsperiod, samt skapa stadiga och förutsägbara återkommande intäktsströmmar för SaaS-företag och deras investerare.

SaaS affärsmodell är inte ny. Investerare har skjutit in 3,62 biljoner US-dollar i utrymmet sedan 2013, mer än någon annan kategori av IT-relaterade företag, enligt PitchBook Data, Inc. Denna trend har dock accelererat avsevärt de senaste åren, till stor del beroende på molnets tillväxt. -baserad datoranvändning och den snabba ökningen av distansarbete och utbildning under covid-19-pandemin. Globalt förväntas slutanvändarnas utgifter för offentliga molntjänster överstiga 480 miljarder USD 2022, enligt en färsk rapport från Gartner Forecasts, upp från 313,9 miljarder USD 2020 och uppskattningsvis 396,2 miljarder USD 2021; Specifikt förväntas SaaS nå 171,9 miljarder USD 2022. Detta innebär en fantastisk möjlighet för grundare och SaaS-företag i ett tidigt skede som vill samla in pengar. Men att hitta rätt investerare och säkra finansiering när du behöver det kan vara förvånansvärt svårt.

Åtminstone är det förvånande för många företag som är nya när det gäller insamling, har jag upptäckt. Vikten av erfarenhet och expertis för att utveckla och genomföra en framgångsrik insamlingsstrategi är inte att underskatta. Efter 25 år i finansiella rodret för stora multinationella företag, har jag tillbringat de senaste åren med att hjälpa ägare av startups i tidiga till mellanstadier (främst SaaS och e-handelsföretag) att samla in pengar för att växa sina företag. Jag har upptäckt att många teknikföretag, förståeligt nog, inte är bekanta med insamlingslandskapet, som också utvecklas snabbt. Som en konsekvens kan även SaaS-företag, helt klart en favorit bland investerare just nu, göra felsteg som kan kosta dem värdefull tid och resurser.

Fel att undvika

Det främsta bland dessa felsteg är att rikta in sig på fel typ av investerare för ditt företags utvecklingsstadium; till exempel sträva efter VC-finansiering med en tvivelaktig minimum viable product (MVP) och ingen påvisbar marknadsplats. Andra potentiella problem inkluderar att anskaffa för mycket eller lite kapital, felaktig allokering av begränsat kapital för fel ändamål, eller värst av allt, att ge bort för mycket eget kapital tidigt och förlora på värden du arbetat hårt för att skapa. Frågan om utspädning av eget kapital är kanske mest relevant för SaaS-startups, där återkommande intäkter öppnar dörren till alternativa finansieringsalternativ, som intäktsbaserade lån, i ett tidigare skede än för många andra företag.

Vad jag har funnit är att de flesta företag i tidigt skede skulle kunna använda mer vägledning om hur, när och var de ska försöka skaffa kapital. I den här artikeln ger jag en grundläggande karta över insamlingslandskapet som kan hjälpa startups och grundare att bättre orientera sig. Först beskriver jag de vanliga finansieringsrundorna och hur de bör anpassas till ett företags utvecklingsstadium. Sedan lägger jag ut de olika kategorierna av investerare och lyfter fram de som kommer att vara mest mottagliga i varje skede. Mitt mål är att ge dig en guide som hjälper dig att hitta rätt finansiering för ditt företag, oavsett stadie just nu.

Inriktning på rätt investerare i varje skede av insamlingens livscykel

Mängden tillgängligt kapital ökar och investerarbasen expanderar i takt med att private equity, hedgefonder och statliga förmögenhetsfonder har börjat konkurrera med mer traditionella riskkapitalföretag om att investera i nystartade företag, särskilt privata SaaS-företag. SaaS affärsmodells återkommande intäktsströmmar och kapitalbelysning gör den mer tilltalande för traditionella institutionella investerare.

Men eftersom investerarnas intresse för utrymmet har ökat sedan 2010, har komplexiteten i SaaS-insamlingslandskapet också ökat. Med en bredare investerarbas och mer flexibilitet när det gäller finansieringsalternativ, en gedigen förståelse för denna miljö och en genomtänkt plan för hur man ska närma sig det är mer nödvändigt än någonsin tidigare.

Under de senaste åren har ett växande antal investerare i tidiga skeden (från änglar och acceleratorer till VC:er) anammat ett fokus på social påverkan och investerat i företag som genererar positiva sociala och miljömässiga effekter vid sidan av en ekonomisk avkastning. Det är en vanlig missuppfattning att du måste rädda världen för att attrahera den här typen av kapital, och det kan vara värt att överväga om ditt företag skulle falla under ett särskilt påverkansmandat. När det gäller SaaS-företag kan ett sådant mandat vara så enkelt som att utöka tillgången till underbetjänad demografi eller geografiska områden, som ett fintechföretag vars produkt ökar den finansiella integrationen.

Innan du börjar formulera någon form av insamlingsstrategi måste du ha en god uppfattning om vilket utvecklingsstadium ditt företag befinner sig i. Detta kommer att hjälpa dig att avgöra vilken eller vilka typer av investerare du bör rikta in dig på och vad de kommer att göra. vanligtvis vill se från dig, samt lämpliga ändamål för att anskaffa kapital och hur mycket du behöver samla in. Kom ihåg:Insamling är en process, inte en engångshändelse. Du kommer sannolikt att gå igenom flera finansieringsrundor innan ditt företag blir nästa Zoom – eller till och med bara ett självförsörjande företag. I varje given omgång bör ditt primära mål vara att skaffa tillräckligt med kapital för att få ditt företag till nästa steg av tillväxt och säkra nästa finansieringsomgång.

Oavsett vilket stadium du befinner dig i, måste ditt företags bana och finansieringen som kommer att upprätthålla det synkroniseras. Att ta för mycket investeringar för tidigt eller att inte prioritera din användning av kapital effektivt kan vara lika skadligt som att inte samla in tillräckligt med pengar. Att välja rätt investerare i ett tidigt skede kommer att hjälpa dig att lyckas i framtida omgångar.

Stapper av insamlingens livscykel

Olika typer av investerare är villiga att tillhandahålla startfinansiering i olika skeden av insamlingens livscykel. Att ha en god känsla för ditt företags plats på denna väg, tillsammans med vad investerare kommer att erbjuda och förvänta sig i gengäld, kommer att hjälpa dig att bättre förstå och bedöma de tillgängliga alternativen. Följande bild ger en allmän översikt över de olika stadierna, men kom ihåg:I verkligheten kan skiljelinjerna mellan dessa breda klassificeringar vara något suddiga.

Pre-seed Stage

Pre-seed-investeringar tenderar att vara små belopp som hjälper ett företag att komma igång och nå en viss basnivå av verksamheten, vilket gör en idé till ett företag. I detta mycket tidiga skede är investerare främst bekymrade över din idés kreativitet, styrka och tillväxtpotential.

Standardvärdering :

Typiskt höjningsbelopp :<1 miljon USD (ofta 25 000–100 000 USD)

Potentiella investerare :Här kommer investerarna sannolikt att vara familj och vänner, andra entreprenörer, ängelinvesterare, inkubatorer, acceleratorer eller crowdfunding.

Seed Stage

Såddfinansiering är den första betydande investeringen ett företag erhåller. Som ett minimum, vid detta stadium, kommer investerare att vilja se en MVP eller prototyp, även om tidiga bevis på produkt/marknadspassform och viss initial dragkraft på marknaden säkert kommer att hjälpa ditt fall. Ju fler garantier du kan ge, desto mer sannolikt är det att investerare tillhandahåller kapital i syfte att stödja ytterligare produktutveckling och företagstillväxt.

Viktiga mätvärden i detta skede inkluderar:

• Total adresserbar marknad (TAM):En proxy för tillväxtpotential
• Kundförvärvskostnad (CAC):Kostnaden för att skaffa nya kunder
• Kundens långsiktiga värde (CLTV):Det totala värdet av kunder under deras livscykel med företaget

Det vanligaste, men ändå kritiska, felet jag ser företag gör tidigt är att felbedöma storleken på deras TAM, som är "gör-eller-bryt"-måttet i detta skede. En stor missräkning kommer att ogiltigförklara tillförlitligheten hos alla prognoser för ditt företags framtida tillväxt och lönsamhet.

Standardvärdering :3 miljoner USD–6 miljoner USD

Typiskt höjningsbelopp :1 miljon USD–2 miljoner USD

Potentiella investerare :Investeringar kommer i allmänhet från större ängelinvesterare, VC:er i tidigt skede eller företags-/strategiska investerare – eller i form av intäktsbaserade lån.

Serie A

Serie A-omgångar uppstår vanligtvis när ett företag har uppnått positiva återkommande intäkter och letar efter investeringar för att finansiera ytterligare expansion. Finansiering kan användas för att stödja optimering av processer och teknik, göra nyckelanställningar för att stärka ledningsgruppen och positionera organisationen för att säkerställa fortsatt tillväxt. Serie A-rundor leds ofta av en ankarinvesterare som sedan drar in ytterligare investerare. I detta skede av tillväxt kommer investerare att kräva presentation av alla relevanta affärsmått.

Standardvärdering :USD 10 miljoner–30 miljoner USD

Typiskt höjningsbelopp :2 miljoner USD–15 miljoner USD

Potentiella investerare :Investeringar kommer främst att tillhandahållas av riskkapital, private equity, företag/strategiska investerare eller i form av intäktsbaserade lån.

Serie B &C

Investerare kommer att överväga att tillhandahålla Series B &C-finansiering när ett företag har genererat betydande dragkraft på marknaden och alla dess grundläggande nyckeltal ser uppmuntrande ut. När du når detta stadium har du klarat flera framgångsrika finansieringsronder och har en bra uppfattning om hur du ska gå vidare.

Nu när ditt företag kan tillhandahålla fler mätvärden kommer analysen att bli mycket mer kvantitativ till sin natur. Utöver de typer av investerare som är aktiva i tidigare omgångar, kommer sannolikt större andrahandsmarknadsaktörer att delta i spelet. De kommer att leta efter att investera betydande summor pengar i företag som har potential att bli marknadsledare eller fortsätta att utvecklas i global skala, som den oberoende metallmarknaden Reibus eller Alchemy, som tillhandahåller mjukvarulösningar för blockchain- och Web3-utvecklare. Historiskt sett skulle ett företag vanligtvis avsluta sin externa aktiefinansiering med serie C. Men eftersom fler företag förblir privata längre, går vissa vidare till serie D, E och därefter innan de överväger en börsintroduktion eller private equity-köp.

Serie B

Det primära syftet med finansieringen i detta skede är att ta företag från utvecklingsstadiet till nästa nivå. Vid denna tidpunkt bör företag ha en betydande användarbas och finansiering kommer att användas för att skala upp för att möta högre efterfrågan.

Standardvärdering :30 miljoner USD–60 miljoner USD

Typiskt höjningsbelopp :> 20 miljoner USD (i genomsnitt ~ 33 miljoner USD)

Potentiella investerare :Investeringar kan komma från riskkapital, företags-/strategiska investerare, private equity, investeringsbanker, hedgefonder och mer.

Serie C

Företag som tar sig till Serie C är redan ganska framgångsrika och kommer i allmänhet att leta efter ytterligare finansiering för att skala för exponentiell tillväxt:finansiera expansion till nya geografier, utveckla nya produkter och växa vertikalt eller horisontellt.

Standardvärdering :> 100 miljoner USD

Typiskt höjningsbelopp :30 miljoner USD–70 miljoner USD (i genomsnitt ~50 miljoner USD)

Potentiella investerare :Investerare kan bland annat inkludera riskkapital, private equity, investeringsbanker, hedgefonder, företags-/strategiska investerare och statliga förmögenhetsfonder.

Hitta rätt investerare

Alla investerare är inte skapade lika. De olika investerartyperna som hittills presenterats skiljer sig åt i tre huvudsakliga avseenden:när de deltar, vad de kan erbjuda och vad de vill ha tillbaka. Istället för att se varje finansieringsomgång som ett separat evenemang är det viktigt för startups att ha en övergripande strategi. Under loppet av ditt företags insamlingslivscykel kommer varje omgång att bygga på de som kom före den. Det är sant inte bara när det gäller inbringat kapital, utan också när det gäller den vägledning du får, de relationer du etablerar och kanske viktigast av allt, den utspädning av eget kapital du kan möta.

Änglainvesterare

Detta är en bred kategori som avser individer som gör relativt små investeringar i företag i tidiga skeden. En grupp av sådana investerare kan investera tillsammans i ett visst projekt och bilda vad som kallas ett änglasyndikat. Dessa investerare är ofta proffs som har tjänat pengar genom sina egna framgångsrika startups eller som har expertis inom samma område som ditt företag – i vilket fall de kanske kan ge dig värdefulla råd utöver kapital. Änglainvesterare kan dock också vara rika individer som helt enkelt vill investera i nystartade företag och inte har relevant erfarenhet eller affärsmannaskap.

Änglainvesterare kommer bland annat att vara intresserade av att utvärdera storleken på ditt företags marknadsmöjlighet, genomförbarheten av din affärsplan, styrkan i ditt team och sannolikheten att du kommer att kunna säkra efterföljande finansieringsrundor. Angelinvesteringar kan komma i form av eget kapital, en konvertibel eller ett enkelt avtal för framtida eget kapital (SAFE). Några bra resurser för att hitta änglainvesterare är AngelList, F6S, Investor List, Gust och Indiegogo.

Inkubatorer och acceleratorer

Även om dessa termer refererar till liknande program och ofta används omväxlande, finns det flera viktiga skillnader mellan en inkubator och en accelerator.

För det första, likheterna:Båda syftar till att hjälpa entreprenörer och nystartade företag att nå framgång, och båda kan ibland (förvirrande nog) tillhandahållas under samma företagsparply. Kanske viktigast av allt, deltagande i båda typerna av program kan öka dina chanser att attrahera stora VC-investeringar i ett senare skede.

Men det finns också betydande skillnader mellan de två. Inkubator program är utformade för att vårda startups och grundare i tidiga skeden under en längre tidsperiod (allt från sex månader till flera år) och hjälpa dem att omvandla lovande idéer eller koncept till något som passar produkt/marknad. Inkubatorer tillhandahåller resurser som ofta inkluderar delade kontorsutrymmen och tillgång till konsultation med experter inom en rad affärsområden, såväl som nätverks- och partnerskapsmöjligheter. De tillhandahåller vanligtvis inte kapital och kräver därför inte en nedskärning av eget kapital, utan tar istället ut en nominell avgift för deltagande. Inkubatorer kan vara vettigt för företag i mycket tidiga skeden och för förstagångs- eller sologrundare. De kan vara oberoende företag eller sponsrade av VC-företag, företag, statliga enheter eller ängelinvesterare. Idealab och Station F är två anmärkningsvärda inkubatorer.

Drivs vanligtvis av privata fonder, acceleratorer är program med en bestämd tidsram (vanligtvis tre till sex månader) som är utformade för att ge beprövade, livskraftiga startups det kapital och den vägledning som krävs för att snabbt accelerera deras tillväxt. Acceleratorer letar efter startups med en validerad MVP och ett starkt grundarteam som kanske inte har tillräckligt med kapital för att etablera den marknadsplats som krävs för att säkra en såddrunda. De tillhandahåller mentorskap och kapital, samt kopplingar till investerare och potentiella affärspartners. Acceptansgraden är mycket låg, och acceleratorer tar i allmänhet en nedskärning av eget kapital i utbyte mot placering i programmet (ofta 4%-15%). Viktiga acceleratorer inkluderar YCombinator, Techstars, 500 Global och AngelPad.

Riskkapital

VC:er representerar flera kommandit-investerare och investerar mycket större belopp än de andra klasserna vi har täckt. VC:er letar i allmänhet efter företag med bevis på produkt/marknadsanpassning som har genererat en viss inledande dragkraft på sina målmarknader. De flesta VC:er har en specifik nisch eller fokusområde, oavsett om det är en bransch, ett stadium av företagsutveckling eller en viss geografi. När du överväger potentiella investerare, utvärdera realistiskt hur väl ditt företag är i linje med fokus för en given VC för att hjälpa dig att snabbt begränsa din sökning och göra det möjligt för dig att fokusera på de mest lönsamma målen.

Med tanke på den höga risken med att investera i företag i ett tidigt skede, måste VC-investerare övertygas om att det finns en betydande uppåtpotential (> 25 %) innan de gör investeringar. Att säkra investeringar från en VC är inte en lätt uppgift, men belöningarna kan vara betydande. Några bra resurser för att hitta VC:er med fokus på SaaS är PitchBook, Crunchbase, CB Insights och The Midas List från Forbes .

Icketraditionella VC-investerare

Startups, och SaaS-företag i synnerhet, drar till sig allt större uppmärksamhet från icke-traditionella VC-investerare, inklusive private equity, hedgefonder, värdepappersfonder och statliga förmögenhetsfonder. Dessa investerarklasser har drivit upp värderingarna och till och med börjat tränga ut riskkapitalbolag i senare skeden av insamlingsrundor. De är ofta villiga att sätta in större summor kapital snabbare än traditionella riskkapitalföretag och är i allmänhet mindre priskänsliga med tanke på deras lägre avkastningströsklar.

Det är värt att nämna dessa typer av investerare eftersom deras inträde avsevärt har omformat insamlingslandskapet. Men de börjar ofta inte delta förrän i senare skeden (serie B+) och är främst intresserade av företag som redan har etablerat sig som toppnamn i sina utrymmen, som Stripe eller Canva. Om någon av dessa kraftspelare är intresserad av att leda din nästa omgång kommer det troligen inte som en överraskning.

Intäktsbaserad finansiering (RBF)

RBF liknar traditionell skuldfinansiering, förutom att istället för att ta ut regelbundna räntebetalningar över en bestämd tidshorisont, tillhandahåller investerare kapital i utbyte mot en fast procentandel av ditt företags framtida intäkter tills ett förutbestämt återbetalningsbelopp har uppnåtts. Intäktsbaserade lån ger företag i tidigare skede möjligheten att använda framtida intäkter som säkerhet i stället för pantsatta tillgångar, samt större flexibilitet för att anpassa tidpunkten för betalningar med mottagandet av inkomster. Även om det tekniskt sett är en form av investering, snarare än en typ av investerare, passar intäktsbaserad finansiering särskilt bra för SaaS-företag med tanke på de regelbundna återkommande intäkterna som är inneboende i affärsmodellen. Det symbiotiska förhållandet har praktiskt taget skapat sin egen industri, med en mängd RBF-långivare som dykt upp under de senaste 10 åren för att hänga med i den snabba spridningen av SaaS-affärsmodellen. Ledande RBF-leverantörer inkluderar Lighter Capital, Flow Capital och SaaS Capital.

Dessa långivare använder en multipel av intäkter (t.ex. 2,2x återbetalning) för att fastställa det totala lånebeloppet, inklusive deras avkastning. Låntagaren är sedan skyldig att betala långivaren en viss procentandel av sina månatliga intäkter (t.ex. 7 %) tills lånet har betalats tillbaka i sin helhet.

Den här typen av lån kan fungera bra för företag som inte är berättigade till eller intresserade av risklån och som ännu inte skulle kvalificera sig för ett traditionellt banklån. Med RBF finns det ingen förlust av eget kapital, och intäktsbaserade långivare kommer sannolikt inte att kräva styrelseplatser eller direkt deltagande i ett företags styrning eller verksamhet. Detta gör det till ett attraktivt alternativ för grundare som föredrar att undvika förlusten av ägande och kontroll som följer med traditionell aktiefinansiering. Det kan vara särskilt tilltalande om du är i behov av snabb finansiering, eftersom processen vanligtvis bara tar mellan fyra och åtta veckor.

Tänk på att den här typen av lån kan vara ganska dyra och att du måste beräkna din kapitalkostnad, ta hänsyn till kassaflödeseffekten av dina månatliga betalningar. I slutändan måste du väga kostnaden för RBF mot kostnaden för att ge bort eget kapital i ditt företag. Även om RBF kan verka dyrare på kort sikt, kan det vara det bättre alternativet när man överväger alternativkostnaden för uteblivet eget kapital på lång sikt.

SaaS Fundraising Bottom Line

Som jag har sett gång på gång kan kapitalanskaffning vara en långsam och frustrerande process i de tidiga stadierna, även för glödheta SaaS-företag. Om du tar dig tid att förstå start-up fundraising-landskapet och formulera en effektiv strategi innan du börjar på den här vägen hjälper dig att göra rätt val. Att etablera starka och ömsesidigt fördelaktiga investerarpartnerskap tidigt kan sätta dig i en mycket starkare position för senare finansieringsrundor, vilket säkerställer att ditt företag kommer att fortsätta växa och att du kommer att behålla mycket av din surt förvärvade andel i det.