Det är frustrerande när du vill hjälpa en kund att förbättra sin verksamhet men de tar bara inte ditt råd.
De förklaringar jag hör sträcker sig från "de vill inte betala för det" till "de är helt enkelt inte intresserade", men samtidigt som jag accepterar att vissa kunder egentligen inte alls är affärsmän utan helt enkelt arbetare som gör ett jobb, acceptera inte att majoriteten av en typisk kundbas faller inom denna kategori.
Vi ser affärer som viktiga och därför ser vi de råd vi ger kunderna för att förbättra sina affärer som mycket viktiga. Men kunderna ser det inte nödvändigtvis på samma sätt.
För många är deras verksamhet inte en prioritet i sig utan mer ett medel för att uppnå ett mål.
De arbetar hårt på sina företag för att uppfylla andra drömmar. Vanligtvis kommer dessa att vara relaterade till deras familj och till att skapa en bättre värld för dem, men kan lika gärna vara för en samlarbil, en sjuk släkting, en förändring av livsstil.
Att ge kunden saker att göra inom sin verksamhet har liten inverkan om deras mål ligger någon annanstans. Faktum är att de kan ses som kontraproduktiva för kunden och tar upp mer tid och pengar som de istället vill lägga på andra personliga saker.
För att få ett mer positivt svar måste du koppla dina råd till vad som verkligen betyder något för dem så att de kan se var de verkliga fördelarna hamnar.
Till exempel, istället för att fråga en kund om deras affärsmål, fråga istället vad som är viktigt för dem mer än något annat i världen. Få dem att prata om sina liv och dela sina personliga mål. Sedan, genom att förstå dem, kan du introducera deras verksamhet i konversationen men inom ramen för deras personliga värld.
Råd för att förbättra deras kassaflöde handlar mer om pengarna de kan spendera på familjesemestern. Strategierna för effektiv förvaltning handlar mer om att umgås med barnen.
Den mest effektiva strategin vi någonsin använt för att "konvertera" kunder till ett mer affärsrådgivande tänkesätt var att visa dem hur de hanterar sina resurser för att få en familjesemester året därpå. När rådgivning är lika med påtagliga, meningsfulla fördelar kommer kunderna att betala och komma tillbaka för mer.
Lär känna deras personliga värld, inte bara affärsvärlden.
