För att kunna leverera ett välarbetat, sammanhållet tjänsteerbjudande måste praktikägare definiera vem de vill tjäna och vem de inte vill.

Utan att göra det riskerar praktiken att hamna på efterkälken – eftersom andra sätter en färdriktning och utnyttjar den senaste tekniken för att uppnå sina mål.

Så, hur ser processen för att definiera kund-/tjänsteerbjudande ut?

Tja, utgångspunkten är att förstå hur din nuvarande kundbas ser ut – och detta är vanligtvis lättare sagt än gjort. Tänk noga på var du har information, hur du kommer åt den och presentera den sedan på ett sätt som är transparent – ​​och jämförbart.

Du måste sedan inventera dina nuvarande erbjudanden och kontextualisera i förhållande till kunderna, inklusive:

• Vilka tjänster erbjuds; och till vilken sektor? Vilka är mest lönsamma?
• Vad är den menybaserade prissättningen för dessa tjänster?
• Finns det möjligheter att utveckla ytterligare tjänster för den här kunden?
• Vilka klienter är svåra?
• Vilken teknisk expertis krävs för att betjäna dina kunder?
• Har du hittat "dolda" sektorspecialiteter?
• Vilka kunder är priskänsliga?

Detta kommer att leda dig till en punkt där du förstår din kundbas – säkert per sektor och/eller andra typer av segmentering (lönsamhet/tjänst). Och nu kan du ta ett mer strukturerat tillvägagångssätt framåt – som till och med kan inkludera att bli mycket mer nischad, per vertikal sektor eller genom att erbjuda.

Det finns sedan ytterligare steg att ta.

Marknadsföring måste till exempel tas upp. Om du funderar på att driva dina lönetjänster kan du se till att automatisera så mycket av löneprocessen som möjligt – inklusive ett centraliserat tekniskt/kansligt team – för att frigöra chefer för affärsutveckling.

Om du ska utöka vissa erbjudanden kan outsourcing skapa flexibilitet i prissättning och skala. Det finns också andra stora problem att möta, som att tappa kunder som inte passar profilen för din utvecklingsverksamhet.

Du måste också sätta en strategi för praktiken som helhet – vilket kommer att innebära en djup förståelse för din personals och partners ambitioner, kompetenser och framtida riktning. Det är en konversation för en annan dag...

Om din praktik står inför dessa problem ->

Vi pratar gärna med dig om klientstrategi och andra fokusområden för din praktik. Kom och se oss i monter 490 på Accountex den 1-2 maj. Om du vill prata med oss ​​i förväg, vänligen maila Julia Whistler på [e-postskyddad] .

Foulger Underwood är ett team av M&A och strategikonsulter fokuserade på redovisning, juridik, förtroende och företagsservice och förmögenhetsförvaltning.