Integritet mellan principer kan vara avsevärt mer värdefulla än specifika deal points i en M&A-transaktion.

En sen kväll, på min investeringsbanksdag, höll vi på att hamra på de sista punkterna i ett förvärvskontrakt för vår kund att sälja sin ingenjörsfirma till en mycket större företagsköpare. Vi var i ett stort konferensrum på advokatkontoret med flera representanter från köpsidan (inklusive VD), deras advokat, våra klienter (en majoritetsägare och två minoritetsägare), vår klients advokat och två bankirer – varav en var jag.

Köparen ville utöka sin tjänst geografiskt till ett nytt territorium. Vår kunds företag passade perfekt eftersom den befintliga plattformen skulle tillåta köparen att etablera sig på den önskade marknaden utan att bygga från grunden.

Ur köparens perspektiv var det av största vikt att nyckelmedarbetarna stannar kvar i företaget efter transaktionen, särskilt de två minoritetsägarna. Nyckelmedarbetarna (båda ledande ingenjörer) hade utvecklat betydande kundrelationer, intellektuellt kapital och lokal expertis. Som sådana ansågs de vara en del av det kombinerade företagets fortsatta framgång framöver. Följaktligen ville köparen ha viss försäkran om att dessa nyckelmedarbetare skulle stanna kvar i företaget.

För att komma direkt till saken tittade köparens VD direkt på den ledande ingenjören och sa:"Framgången för den här affären beror på dina planer framöver. Kommer du att stanna kvar efter transaktionen och arbeta för vårt företag?”.

Chefsingenjören kunde ha svarat:"Det beror på ersättningen och förmånerna." eller "Vad blir min titel?" eller "Vilka är mina karriärtillväxtmöjligheter på ditt företag?", eller valfritt antal egennyttiga poäng.

Istället pausade han, tänkte en stund och sa:"Jag gillar att göra kvalitetsarbete för våra kunder. Är ditt företag en stor ingenjörsfirma som utför kvalitetsarbete?”

Köparens VD fick direkt ögonkontakt och svarade eftertänksamt:"Ja, det är vi." Hans svar var både uppriktigt och trovärdigt.

Chefsingenjören svarade:"Då stannar jag."

Vid den tidpunkten tror jag att affären var sluten. Genom att svara på denna livsviktigt strategiska fråga, som var i fokus för transaktionen, avslöjade minoritetssäljaren var hans hjärta var – i kvaliteten på arbetet. Han ville helt enkelt arbeta där han kunde vara stolt över resultatet. Den enkla ärligheten och osjälviska avsikten med utbytet väckte ömsesidig respekt och var en vändpunkt i avtalsförhandlingarna som banade vägen för en smidig avslutning.

Poängen är – integritet och uppriktighet mellan rektorer skapar trovärdighet, skapar förtroende och skapar en grund på vilken M&A-transaktioner kan byggas.