Som småföretagare kan det vara extremt utmanande att skala dina marknadsförings- och försäljningsinsatser. Mellan dig och din personal finns det bara så många mantimmar på en dag, och småföretag väljer vanligtvis att använda dessa timmar för att stänga befintliga möjligheter med heta framtidsutsikter eller underhålla verksamheten som de redan har. Men utan ett system på plats för en stadig generering av inkommande leads och ett sätt att förvandla kalla prospekt till varma leads, riskerar dina försäljningsinsatser alltid att stanna.

Om detta låter bekant kan en strategi för marknadsföringsautomatisering vara svaret på dina problem.

Marknadsföringsautomation minskar drastiskt de mantimmar som krävs för marknadsförings- och försäljningsuppgifter, vilket gör att ditt säljteam kan spendera mer tid med de heta potentiella kunderna som är mest benägna att bli kunder.

Värda dina köpare genom försäljningstratten

Så, vad är marknadsföringsautomatisering egentligen? Tja, innan du till fullo kan förstå automationssystem och inkommande marknadsföringsstrategier måste du först förstå konceptet med en försäljningstratt.

Teori om marknadsföring av läroböcker tyder på att ALLA potentiella kunder – oavsett produkt eller tjänst – går igenom en ganska distinkt beslutsprocess innan de till slut väljer att köpa något.

Stegen i marknadsföringstratten definieras i allmänhet som:

Medvetenhet> Intresse> Hänsyn> Beslut

Observera att ju dyrare och mer teknisk din produkt är, desto mer definierade, distinkta och långsträckta tenderar dessa stadier att vara. Men gör inga misstag; alla trattstadierna finns där – oavsett vilken typ av erbjudande du har. Observera också att den här idén med en försäljningstratt i fyra steg inte är någon ny skolmarknadsföring! Konceptet med en försäljningstratt är så Marketing 101 som det blir och har undervisats i marknadsföringskurser vid varje universitet under lång tid. Som sagt, många digitala marknadsföringar har antagit en omprofilerad version av konceptet som hänvisar till tratten som "Buyers Journey" - även om det i slutändan är exakt samma sak.

Så det är allmänt accepterat att en sammanhållen inbound marketing-strategi är en som mycket strategiskt flyttar potentiella kunder genom faserna av försäljningstratten (aka buyers journey). Detta sker i allmänhet via content marketing, som i slutändan syftar till att sätta rätt innehåll framför rätt person vid rätt tidpunkt genom en mix av bloggande, sociala medier och reklam. Att ge potentiella kunder den information och utbildning de behöver för att avancera i tratten är vad marknadsförare kallar "lead nurturing".

Med hjälp av stadierna av köparens resa som sin guide försöker marknadsförare först förstå de tankar/villkor/bekymmer som leder till att en potentiell kund blir medveten om att de har ett problem (medvetenhetsstadiet) - ett problem som deras produkt i slutändan skulle kunna lösa. Denna medvetenhet leder naturligtvis till ett intresse av att lösa det problemet (intressestadiet), sedan ett utvärderingsskede (övervägandestadiet) och slutligen ett konverterings- (beslutsstadium).

Varför använda Marketing Automation?

Ledarvård tar massor av tid och resurser. Företag som använder programvara för marknadsföringsautomation kör runt de som fortfarande är beroende av människor för att ta hand om potentiella kunder. Samtidigt har företag som är motståndskraftiga mot att använda programvara nästan alltid möjligheter som faller mellan stolarna. Marknadsföringsautomation täpper till dessa luckor genom att automatiskt skicka rätt innehåll till rätt person vid rätt tidpunkt baserat på saker som webbplatsanvändares beteende/engagemang, beteende i sociala medier och mätvärden för e-postengagemang (eller brist på sådan).

Automationssystem använder ett lead-poängsystem för att förstå hur het en prospekt är. Ju mer en användare engagerar sig i ditt innehåll, desto högre är deras "lead-poäng". Dessutom övervakar ett bra automatiseringsverktyg vilken typ av innehåll en webbplatsbesökare eller e-postprenumerant tillbringar tid med, och hjälper därmed dina sälj- och marknadsföringsteam att förstå i vilket stadium av tratten en köpare sannolikt befinner sig.  Detta hjälper dem att prioritera sina ansträngningar med framtidsutsikter och att veta vilka typer av e-postmarknadsföring de är mest benägna att svara på.

Inkommande marknadsföring är köparcentrerad

Observera att möjligheten att spara företagsägare dyrbar tid och resurser inte är den enda anledningen till att marknadsföringsautomatisering har slagit fast. När de är korrekt kalibrerade älskar köpare också marknadsföringsautomation! Att sätta rätt information framför potentiella kunder hjälper dem att fatta bättre beslut, och ett varumärkes förmåga att förutse en potentiell köpares önskemål, behov och frågor bygger enorma mängder varumärkesförtroende. Detta är en välkommen avvikelse från det förflutnas avbrytande reklam, och det är därför vi säger att inkommande marknadsföring är "köparcentrerad".

De bästa verktygen för marknadsföringsautomatisering för småföretag

Letar du efter en marknadsföringsautomationslösning? Du hittar en enorm lista med alternativ, men många av dessa är inte lämpliga för småföretag. Här är några alternativ som har visat sig fungera bra för marknadsföringskampanjer för små och medelstora företag:

• Drip:  Drip fokuserar på e-postmarknadsföringssidan av ekvationen. Du kan konfigurera komplexa beteendeutlösta arbetsflöden som skickar e-postmeddelanden till potentiella kunder för att flytta dem längs tratten. Som du kanske gissar utifrån namnet, lyser det verkligen när du vill "droppa" innehåll till dina leads. Detta är vad marknadsförare kallar en "droppkampanj".
• Infusionsoft:  Infusionsoft använder en allt-i-ett-plattform för marknadsföringsautomatisering. Du skulle använda det för din kundrelationshantering (CRM), e-postmarknadsföring, e-handel, försäljningstrattar och andra marknadsföringsuppgifter. Även om det är rikt på funktioner, särskilt för ett mer etablerat litet företag, kan den stora mängden funktioner vara överväldigande.
• MailChimp:MailChimp är ett e-postmarknadsföringsverktyg som har flera automatiseringsfunktioner. Många småföretag åtnjuter den här plattformens användarvänlighet, men de mer avancerade funktionerna har lite av en inlärningskurva att övervinna. Företag med starkt fokus på e-handel kommer särskilt att gilla många av dessa alternativ.
• ActiveCampaign:ActiveCampaign har ett tillvägagångssätt som är helt inriktat på småföretagens behov. E-postmarknadsföring, leadscoring, CRM-verktyg och andra funktioner utgör en robust plattform för ditt företag.
• HubSpot:Väletablerade småföretag med en stark tillväxtplan kan få ut mycket av denna marknadsledande automationsplattform. Du kan kontrollera hela din försäljnings- och marknadsföringsprocess genom denna programvara, men den kommer med en betydande inlärningskurva och en lika stor prislapp.

Avslutningsvis kan en bra marknadsföringsautomatiseringsplattform ge dig en kraftfull fördel, men bara om du kan konfigurera dem ordentligt. Det kan vara tidskrävande att lära sig runt varje plattform, tillsammans med att gå igenom trial and error-testningen för att ta reda på hur saker fungerar. I en anda av att spara resurser och minska bortkastat manuellt arbete, överväg att anlita en byrå som är bekant med automationsverktyg för att förkorta inlärningskurvan och påskynda installationen. Se bara till att det är en byrå du kan lita på.