Startup-härdar som Silicon Valley, Austin, Boston och New York City blir alltmer differentierade av sin "infrastruktur" (inkubatorer, acceleratorer, ängelnätverk, etc.), vilket stöder skapandet och tillväxten av nya företag. Denna sociala infrastruktur gör det väsentligt lättare att anskaffa kapital i ett tidigt skede på dessa marknader än på andra platser.
Men om du inte bor i en startup hotbed men har en lovande idé för ett företag, finns det sätt att skaffa det kapital du behöver för att komma igång. Med utgångspunkt i mina egna erfarenheter av att samla in mer än 40 miljoner dollar i pre-seed-equity, mer än 200 miljoner dollar av totalt eget kapital, 110 miljoner dollar i risklån och 365 miljoner dollar i permanent skuld för att finansiera privatägda företag i sydöstra USA, här är en praktisk guide för att anskaffa betydande startkapital för företag i tidiga skeden på små marknader.
Om du vill hoppa vidare till de två källorna som jag tror är de mest värdefulla, gå till avsnitten om Angel Investors and Strategic Partners.
Ett typiskt företag i ett tidigt skede utvecklas genom fyra faser:från idén till en färdig kommersiell produkt.
| Fas | Idé | MVP | Marknadstest | Kommersiell produkt |
| Beskrivning | Grundaren identifierar ett marknadsbehov, en differentierad lösning för att möta behovet och bildar ett företag för att utöva möjligheten. | Företaget utvecklar en lägsta livskraftig produkt (MVP) för att testa sin lösning på marknaden. | Marknadstester körs för att få kundfeedback och fastställa lösningens genomförbarhet. | MVP-versionen av produkten är förbättrad baserat på lärdomar från marknadstestet. Slutligen lanseras den kommersiellt. |
Idéfasen är nästan alltid självfinansierad, eftersom minimalt kapital vanligtvis krävs för att konceptualisera en idé, skriva en initial affärsplan och bilda en ny juridisk person. Det är sällan meningsfullt att sluta sitt dagliga jobb i detta skede.
Insamlingsutmaningen börjar verkligen när MVP-fasen är nådd. Detta är den punkt där betydande kapital krävs för produktutveckling, försäljning och marknadsföring, patentberedning etc. för att få igång satsningen. Det är också punkten när grundare når vägskälet för att behöva sluta med dagjobb och engagera sig i startup på heltid. Detta innebär vanligtvis att kapital behövs för löner eller stipendier.
För många företag kan kapitalet som krävs vid MVP- och marknadstestfaserna vara i storleksordningen 500 000 till 1 miljon dollar, eller till och med mer för idéer med betydande produktutveckling eller investeringskrav. Det är mycket pengar att investera i ett företag som inte har bevisat att det kan bygga en produkt som kunderna kommer att betala för.
Låt oss prata om var du med största sannolikhet hittar sådant kapital.
De vanligaste kapitalkällorna för företag i tidigt skede inkluderar:
Låt oss ta upp var och en av dessa individuellt och diskutera hur praktiska de är utanför de stora startnaven.
Självfinansiering är bra – om du kan göra det. Du förlorar inte någon av den potentiella uppsidan genom utspädning. Du ger inte upp någon kontroll över företaget. Du försenar inte produktutveckling och marknadsinträde medan du försöker skaffa kapital. Den stora nackdelen med självfinansiering är att du inte har andra investerare som kan vara till hjälp strategiskt eller för framtida finansieringsronder.
Följden av ovanstående stycke är att självfinansiering bara är bra om du kan göra det "bekvämt", dvs. en total förlust av din investering kommer inte att påverka din livsstil väsentligt. Kom ihåg att bara cirka 10% av startups lyckas. Tänk på följande verkliga exempel på tre personliga bekanta som bestämde sig för att självfinansiera sina egna startups.
Den första personen investerade och förlorade sedan 20 miljoner dollar i att starta ett professionellt idrottslag. Men hans nettoförmögenhet är +/- $500 miljoner, så förlusten (4% av nettoförmögenheten) var försvårande men inte katastrofal. Låt oss alla sträva efter att komma till den punkt där en förlust på 20 miljoner dollar inte är katastrofal!
En annan vän investerade 15 miljoner dollar i ett tidigt skede - och förlorade också allt. Hans nettovärde var "bara" +/- 20 miljoner dollar när detta hände. Han arbetar fortfarande hårt för att försöka behålla den livsstil som hans familj vant sig vid på en nettoförmögenhetsnivå på 20 miljoner dollar - när han kunde ha gått i pension bekvämt för flera år sedan.
Den sista personen investerade 100 000 dollar för att starta ett mjukvaruföretag som han till slut sålde för miljoner. $100 000 var i princip allt han hade vid den tiden. I efterhand ser det här ut som en lysande investering, men när han lyssnade på honom prata om hur stressigt det var för hela hans familj att vara "all-in" i flera år när han växte verksamheten, hade han varit bättre av att skaffa lite externt kapital och ge upp en del av uppsidan för att ta bort trycket.
Summan av kardemumman om självfinansiering – om du har ett högt nettovärde och en bra affärsidé som inte kräver mer än 5-10 % av ditt kapital, sluta läsa den här artikeln och fortsätt att lansera din produkt på marknaden. Om du inte tillhör de lyckliga 1 %, fortsätt läsa för ytterligare insikter.
Professionella VC-investerare kommer att berätta att de bara investerar i företag om de har förtroende och förtroende för ledningsgruppen. Denna maxim är ännu viktigare i företag i mycket tidiga skeden, eftersom Murphys lag reglerar och företagets framgång ofta beror på förmågan hos hårt arbetande, hängivna, smarta, motståndskraftiga och kreativa grundare att reagera på nya utmaningar och ständigt anpassa sig för att nå framgång.
Om du tror att du har vad som krävs, förhoppningsvis har dina vänner och familj det också. Om de är villiga att investera, se till att du ger dem en rimlig ekonomisk affär och använd råd för att dokumentera det, så att de undertecknar alla standardupplysningar om att förstå och acceptera riskerna som är förknippade med investeringen. Om du är en av de 90 %, och din startup inte klarar det, är det sista du vill förvärra besvikelsen att bråka med dina vänner och familj för att de kände sig lurade.
Om du valde dina föräldrar väl och har allt kapital du behöver, lycka till. Vissa entreprenörer har inte det här alternativet, medan andra föredrar att hålla en tydlig åtskillnad mellan sina professionella och privata liv.
Även om det inte är ett nytt koncept, är framväxten av företagsinkubatorer/acceleratorer som en framträdande kraft i startup-gemenskapen relativt ny. Dessa enheter – mer utbredda i de stora startup-hubbarna – tillhandahåller vanligtvis överkomliga arbetsplatser, mentorskap och nätverksmöjligheter till företag i tidiga skeden. I ett mycket begränsat antal fall tillhandahåller de även kapital till utvalda företag. Mycket oftare ger de bara hjälp med att finjustera affärsplaner, förbereda insamlingspresentationer och knyta kontakter med potentiella investerare.
Särskilt för förstagångsföretagare, eller andra med begränsad erfarenhet av insamling, kan denna typ av hjälp vara mycket värdefull. Men nyckeln är att du får råd, inte pengar. Du kan inte betala räkningar med råd. Råd som kommer utan ekonomisk hud i spelet kan också vara en ohjälpsam distraktion som drar dig åt olika håll.
Crowdfunding är ett relativt nytt koncept i USA, efter att ha legaliserats 2016 via JOBS Act. Det finns många crowdfunding-plattformar där ute, var och en med sin egen nischspecialisering.
Jag har hört framgångshistorierna för företag som samlat in pengar genom crowdfunding, men jag har ännu inte provat det själv. Jag spenderade dock mycket tid på att titta på det för min senaste start, en AI-driven SaaS-produkt som möjliggjorde budgivning i realtid på produkter och tjänster, initialt inriktad på golfindustrin. I slutändan var det ett enkelt beslut att inte gå vägen för crowdfunding av flera skäl, inklusive:
a) Låg framgångsfrekvens
Min forskning visade att framgångsgraden för att skaffa betydande kapital var låg. Om jag försökte samla in 50 000 dollar så hade jag kanske provat det. Jag drog dock slutsatsen att mina chanser att höja målet på $500 000+ inte var bra.
b) Upplysningar
Jag gillade inte tanken på att lägga ut en massa privat information om mitt företag som potentiella crowdfunders behövde se på internet för kunder och konkurrenter att se. Faktum är att jag inte riktigt ville att mina kunder skulle veta att jag behövde samla in pengar, eftersom de flesta kunder inte gillar att göra affärer med leverantörer som de uppfattar som underkapitaliserade och kanske inte är där för att stödja produkterna de säljer.
c) Konkurrens
Min uppfattning, med rätta eller fel, var att crowdfunding-processen ofta handlar om stil framför substans. De företag som var framgångsrika med crowdfunding hade glansigt marknadsföringsmaterial och aggressiva marknadsföringskampanjer i sociala medier som inte nödvändigtvis motsvarade kvaliteten på investeringsmöjligheten. Jag kände att det skulle vara svårt att särskilja min investeringsmöjlighet av hög kvalitet från mängden andra erbjudanden som hade "klätts ut" för att se tilltalande ut för de relativt oerfarna investerarna som tillhandahåller det mesta av kapitalet på dessa webbplatser.
Med det sagt har produktcrowdfunding (inte aktiekapital) två övertygande potentiella fördelar:
Jag skulle inte definitivt säga till dig att inte prova crowdfunding-vägen, särskilt om du har kommit på en sexig konsumentprodukt som du kanske kan sälja i förväg. Men jag kommer att säga att det är klart för mig att det inte är universalmedlet för de flesta insamlingsutmaningar i tidiga skeden. Jag kan också berätta att min åsikt delas av flera nystartade företagsadvokater som jag har arbetat med i flera år och som har haft andra kunder som utan framgång försökt samla in pengar på olika crowdfunding-plattformar.
Offentliga kontrakt och bidrag är bra – om du kan få dem. Det är i princip fritt kapital som betalar för produktutveckling och kan till och med sträcka sig till intäktsgenerering. Du behöver inte ge upp något eget kapital, och regeringen bryr sig vanligtvis inte om ditt företag är i Silicon Valley eller Death Valley. Men enligt min erfarenhet är statlig finansiering mycket tidskrävande att bedriva och extremt svår att få.
Efter att ha arbetat på både en NASA-entreprenör och en Fortune 500-försvarsentreprenör tidigt i min karriär fick jag veta att många statliga upphandlingar (dvs. de förfrågningar om förslag som du svarar på för att vinna ett kontrakt eller bidrag) är "kopplade" för företag som har samarbetat med upphandlande myndigheten under lång tid (ofta år) för att få medlen tilldelade. Den gemensamma sannolikheten för att ett nystartat företag ser rätt upphandlingsförfrågan när det behöver pengar, lämnar in ett förslag och får ett kontrakt i tid är i bästa fall mycket låg.
Under årens lopp har jag försökt flera gånger att bjuda på statliga projekt som till synes var direkt i linje med vad mitt företag i ett tidigt skede gjorde. Jag har ännu inte vunnit en. Jag känner tre entreprenörer som framgångsrikt har fått statlig finansiering för startups. I varje fall var de i den statliga entreprenadbranschen och hade en statlig kund som bad dem att starta ett företag för att ge kunden något den behövde och inte kunde få från andra källor. Dessa situationer tog åratal att utspela sig, och i varje fall genomförde regeringen en upphandling för att få andra anbud innan de utfärdade kontraktet till mina vänners företag. Du vill inte vara personen som slösade bort sin tid på att förbereda ett konkurrerande bud.
Det är inte ovanligt att se universitet, nätverk av änglainvesterare, inkubatorer eller andra liknande organisationer köra affärsplanstävlingar. Ofta finns det ett monetärt pris till det företag vars plan bedöms vara vinnaren.
Enligt min erfarenhet är prisbeloppet vanligtvis långt under $50 000. Den största utmärkelsen jag har hört talas om är $100 000. Även om dessa belopp verkligen är betydande, är insamlingsproblemet vi försöker lösa vanligtvis $500 000 eller mer. Följaktligen ser jag inte denna väg som en hållbar lösning.
Jag bör dock nämna att dessa typer av tävlingar har sidofördelar för förstagångsentreprenörer och oerfarna insamlingar genom att du vanligtvis går igenom en process som tvingar dig att förfina din affärsplan och öva på dina pitch-färdigheter. Allt detta är fördelaktigt när du fortsätter att samla in "riktiga pengar".
Om du har kommit så här långt in i artikeln kommer du att vara glad att veta att jag sparade det bästa till sist, eftersom de två mest lovande insamlingskällorna för många startups är på väg att diskuteras.
Under åren har jag samlat in mycket pengar från ängelinvesterare för företag i ett tidigt skede som finns på små marknader i sydöstra USA. Med ängelinvesterare menar jag enskilda investerare som inte är "vänner och familj". Du kan också hitta "superänglar", som aktivt söker affärer och investerar betydande mängder kapital i dem eller också tar med en grupp medinvesterare i affären.
Mitt personliga rekord är 1 miljon dollar som samlats in från en enda ängelinvesterare i en enda affär. I en separat affär hade jag en investerare som satte in $25 000, men det var en av 40+ änglarinvesteringar han hade gjort, och han tog med sig 5-6 av sina vanliga medinvesterare.
Detta är ett utmärkt exempel på hur ängelinvesterare kan lägga till värde utöver bara deras kapital. Ofta känner de andra investerare som kan vara intresserade, eller så har de insikter om ditt företag/produkt som kan vara mycket fördelaktiga. Det skadar sällan att ha en grupp sofistikerade, välbeställda investerare med ett egenintresse av ditt företags framgång.
Jag bör också påpeka att jag skiljer enskilda ängelinvesterare från ängelinvesteraresyndikat, som i allmänhet tycks ansluta sig till den institutionella VC-definitionen av tidigt stadium, det vill säga "ring mig tillbaka när du har 500 000 USD i årliga intäkter."
Här är några bra tumregler angående ängelinvesterare:
Så hur hittar du ängelinvesterare som kan vara intresserade av din affär? Det enkla svaret är att du måste nätverka som en galning!
Här är ett exempel. I min senaste start, SaaS-företaget som riktar sig till golfindustrin, samlade jag in 1,2 miljoner dollar från 25+ änglar för att finansiera utvecklingen av MVP och göra ett marknadstest. Men jag pratade med över 200 individer och änglainvesterare som försökte samla in pengarna. Jag slutade med tre stora grupper av investerare:
De hade uppenbarligen alla golf gemensamt, så de kunde förstå fördelarna med företagets produkt. Alla kände åtminstone flera andra investerare i affären, inklusive någon som kände mig personligen och kunde gå i god för mig. Slutligen, för dem alla, var detta inte "deras första rodeo", de hade investerat i andra startups och visste vilka risker de tog. När de såg prenumerationsavtalet med fem sidor med riskfaktorer blev de inte skrämda.
Med risk för att säga det uppenbara, för att locka ängelinvesterare, måste du också ha en övertygande investeringsmöjlighet och den måste presenteras på rätt sätt. Håll utkik efter min nästa artikel om hur du får båda delarna rätt.
Jag har också samlat in mycket pengar under åren för företag i mycket tidiga skeden från strategiska investerare. För att vara tydlig talar jag om operativa företag, inte företagsriskfonderna som är en stor del av VC-landskapet idag. De goda nyheterna om att hantera strategiska investerare är att de ofta:
Det enda jag inte gillar med att anskaffa kapital från strategier är att det ofta tar längre tid än man vill, eftersom stora företag ofta fruktar att fatta dåliga beslut så mycket att de går överbord på due diligence. Det är svårt att ha tålamod när du är orolig för att göra löner, men väntan är ofta värt det.
Nyckeln till att attrahera strategiska investerare är:
Jag har aldrig låtit en företagsinvesterare skriva en check som bara en passiv investerare. Däremot har jag samlat in mycket pengar från stora företag när jag till exempel:
I varje fall hade den strategiska investeraren inte bara potentiell uppsida från sitt aktieägande, den hade också en mycket påtaglig uppsidapotential i termer av rörelseintäkter. Ur mitt perspektiv var jag mer än glad om investeraren tjänade pengar på driftsidan eftersom det innebar att mitt företag också gick bra. För att inte tala om, du kan vara säker på att jag inom 30 sekunder efter att ha träffat någon annan potentiell investerare lyckades glida in i konversationen att en av våra nuvarande kunder/partners var (stor och välkänd) XYZ, Inc., som gillade vår produkt så mycket att den också investerade i vårt företag. Denna underförstådda trovärdighet kan vara mycket fördelaktig för en okänd start i ett tidigt skede.
Att samla in pengar till nystartade företag på små marknader är väldigt svårt, men det är möjligt. Om du har identifierat en fantastisk möjlighet och har en genomtänkt affärsplan och en smart insamlingsstrategi kan en av strategierna som sammanfattas i den här artikeln mycket väl fungera för dig.
| Källa | Proffs | Nackdelar |
| Självfinansiering | Ingen utspädning Undvik tid och ansträngning för att samla in pengar | Endast genomförbart om du har betydande resurser Förlora potentiella fördelar med att ha andra investerare |
| Vänner och familj | Kan komma samman snabbt | Relationer kan bli lidande om investeringen inte fungerar |
| Inkubatorer/acceleratorer | Mentorskap Investerarintroduktioner | För mycket råd och hjälp kan vara distraherande Har sällan kapital att erbjuda |
| Crowdfunding | Validering av marknadsefterfrågan och passform mellan produkt och marknad Ingen utspädning | Offentliga avslöjanden Svårt att skaffa betydande kapital |
| Statliga kontrakt eller bidrag | Ingen utspädning | Tidskrävande att lägga bud Låg sannolikhet för framgång |
| Affärsplantävlingar | Ingen utspädning (om du vinner) Råd och hjälp | Sällan tillräckligt med kapital erbjuds |
| Änglainvesterare | Kan ge betydande finansiering och råd | Kräver nätverksansträngningar för att skaffa betydande kapital |
| Strategiska partners | Kan ge betydande finansiering och råd Kan utnyttja ett känt varumärke för att öka trovärdigheten | Stora företag tenderar att gå långsamt och göra mycket due diligence |
Likheter på kapital- och penningmarknaden
Pensionsinkomststrategier för 1 %
3 utgiftsstrategier för din pension
Praktiska överväganden för att skaffa kapital som ett startupföretag
För grundare som skaffar kapital:Tänk igenom konsekvenserna av konvertibla sedlar
Vad är nästa steg för Equity Crowdfunding?
Strategier och formler för prissättningstjänster hos ditt småföretag
Skuldhanteringsstrategier för småföretag