Ärligt talat spelar det ingen roll vilken typ av verksamhet du driver, om du har kunder som betalar dig lågt värde skapar det kaos både ur ett tankesätt och ur ett operativt perspektiv ... men vi kommer till det i ett andra.
Varför skapar billiga kunder absolut kaos? Det finns ett par anledningar. Faktum är att det finns många anledningar, men jag ska titta på de viktigaste.
Låt oss först definiera vad en billig kund är...
Jag hade ett samtal med en företagsägare och hon hade 52 kunder. De betalade så låga avgifter, det var otroligt. Jag var chockad. Hon var intelligent, snabb och mycket entreprenöriell. Men hon sålde sig själv kort för 100 USD per timme och mindre än 1 500 USD för komplexa skattedeklarationer.
Mina kunder debiterar MINIMUM 1 500 USD. Egentligen är det sällsynt att jag pratar med mina kunder och de tar betalt på den nivån. Jag tillåter det inte.
För projektarbete tar de vanligtvis $8-$15 000, beroende på vad de erbjuder, beroende på den specifika transformation de erbjuder kunden.
Jag avviker.
Den här damen erbjöd $50-$100 per redovisningsklient, 52 kunder. Man... att hantera 52 kunder är uppenbarligen inte lätt. Du kan installera system, men i vilken utsträckning skulle du kunna utveckla dina system om de betalar dig 50 USD?
För att inte tala om att hitta, rekrytera och utbilda rätt personer för att driva det. I vilken utsträckning kan du få den mest kvalitativa personalen om de betalar dig 50 USD?
Det finns två typer av redovisningsföretag. En som är byggd med ett TONN av kunder som tjänar X. Till exempel, 52 kunder debiterar $50 per timme. Eller – skriv två – 10 klienter eller fem klienter som tar $3 000 per månad.
Samma summa totala intäkter, olika antal kunder och därför olika system. En verksamhet är i Absolut kaos. Den andra går smidigt.
System driver företag, människor driver system.
Läs den raden igen...
Utan bra system på plats är det omöjligt att hitta bra människor. Personen kan vara en briljant anställd... men hur kan man fungera utan ett system att arbeta efter.
Så, vad händer?
DU – ägaren – slutar med att göra allt detta arbete, du är ägaren, det är meningen att du ska arbeta med ditt företag, inte i ditt företag, och du kommer på dig själv med att göra massor av kundarbete och försöka få din personal att göra klienter fungerar, och du kan inte riktigt investera i de system du behöver, eller hur?
Nu behöver du mer personal för att ta arbetet ur händerna. Men för att betala för personalen behöver du fler kunder för att få in mer intäkter för att motivera att anställa nya människor. Så du får mer personal, du får fler billiga kunder.
Det blir bara ett kaosföretag. Jag kallar det The Chaos Cycle.
När jag pratade med den här damen hade hon 52 kunder, alla betalade runt 50–100 USD.
Hon förstod inte att det finns andra typer av kunder.
Jag minns för fem år sedan där jag startade mitt finansrådgivningsföretag, och jag tog ut minst 8K eftersom tjänsten jag tillhandahöll motiverade mig att ta ut det beloppet. Men du förstår, hon sålde bokföring, sålde bokföring, sålde skatt. Detta är varor.
...Och som ett resultat baseras ditt värde på priset. Ditt värde är baserat på den vara du tillhandahåller istället för den omvandling du tillhandahåller. Att fokusera på kundtransformation och resultat är det som ökar värdet på en kund. Eller sagt annorlunda,
Att fokusera ditt redovisningspaket på kundtransformation och resultat är det som ökar DITT värde för kunden och därmed din prissättning.
Så här är ett tankesätt kopplat till kunder med lågt värde.
Du glömmer eller får aldrig reda på att det finns företag där ute som behöver andra typer av tjänster från kommersiellt och ekonomiskt kunniga entreprenörer... och de är villiga att betala för det.
Varje gång jag pratar med en revisor och jag berättar att mina kunder aktivt tar ut $3 000 per månad eller $5 000 – $25 000 per projekt får jag samma svar...
"Wow, folk tar verkligen betalt för det?"
Damen vi diskuterar var chockad i den nedre delen. Jag berättade inte ens för henne om 5K per kund.
Det finns människor där ute som behöver denna uppsättning färdigheter. Och när du arbetar på den här nivån kan du tillhandahålla och systemisera ganska enkelt.
Alla ni revisorer, ni smarta, smarta, vackra revisorer där ute är förmodligen mycket skickliga.
Du har förmodligen fått tron att multi-tasking är en bra idé. Du går ut, du får kunder, du blir maxad och sedan tar du in personalen, de blir maxade.
Sedan fortsätter du så där maxat, maxat. Jag har massor av kunder som var maxade när jag träffade dem.
Det här är kickerkillarna, de säljer olika saker till olika människor under olika processer.
Så nu driver du faktiskt inte ett företag, du driver flera företag inom din revisionsbyrå. Det är löjligt.
Det kommer bokstavligen att bränna ut dig.
Jag hade ett samtal med en revisor häromdagen, hon jobbar till 01:00 för Standard.
När det skadar dig att växa ditt företag, det är ett problem.
Låt och jag berätta något för dig. Det är konstigt. Det är så konstigt, det tog mig ett par år att få det här konceptet rätt, men när de är lågvärdiga kunder vill de ha mer. När de nyper slantar och de tänker:"Ja, du vet att killen på vägen är 100 eller 90 i månaden, du är 200. Du är lite på den dyra sidan."
När de nyper slantar på det sättet försöker de få fram så många saker som möjligt, inte värdesaker.
När någon ger dig 5 000 dollar för att omvandla något, kanske du gör skattelösningar, kanske för att lägga upp en strategi för lönsamma finanssystem. Kanske gör du ekonomisk modellering. Kanske är du virtuell finanschef, kanske tänker du kommersiellt...
När folk ger dig 5K för den typen av lösning vill de ha resultatet . De bryr sig inte om du klickar med fingret och det tar två sekunder. De vill bara att du ska få det resultat du lovat. Inget annat spelar roll, men kaoskunderna, eller billiga kunder, de är en mardröm.
Så tänk dig att ha 52 av dem. Tänk dig att ha 100 av dem. Personligen skulle jag hitta en låg bro och hoppa av... (Jag skämtar!)
Lösningen är enklare än du tror
Så här är en lösning. Så här ändrar du det – positionering .
Du positionerar dig inte som en vara.
Du går över till att positionera dig själv som en transformationsleverantör för en specifik sak.
Jag har en bok här som heter The One Thing och den är så kraftfull.
Det handlar om att bara göra en sak. Tyvärr är revisionsbyråer mer som stormarknader nuförtiden.
Se, jag är revisor, jag är kvalificerad. Jag förstår bokföring mycket väl. Det var ett tag sedan jag gjorde det, men jag förstår det mycket väl och jag ser revisionsbyråer som har fler tjänster än jag visste fanns.
Fokusera på EN sak, EN förvandling. Bli bra på den ena saken och du kommer att bli känd för den ENA saken.
Så var börjar du?
Du börjar med att utforma ditt grundläggande rådgivnings-/konsulterbjudande...
Jag kommer snart att återkomma till det här ämnet!
