Det är mycket saker och dumheter som pratas om rådgivning.
Jag har varit rådgivande partner i ett topp 10-företag och en 100 % ny affärschef i en regional praktik, plus att jag har arbetat i stora företagsvärlden för ett stort fritidsföretag och varit chef för en SME M och E-entreprenör.
Jag driver för närvarande F3C Advantage och vi arbetar med redovisningsmetoder som vill ta Advisory på allvar – genom att tillhandahålla dem en rådgivande leveransplattform som heter CAS – den kompletta rådgivningslösningen.
Så jag tror att jag har en ganska bra lösning på vad kunderna vill ha av revisorer plus en ganska bra lösning på vad revisorer tycker om Advisory och varför man dejtar så många i stället för att bli seriösa.
OK, låt oss gå in i våra helikoptrar och resa oss, titta på helheten, se till att vi kan se hela skogen och inte bara några träd.
Nu när vi tittar ner från vår helikopter, låt oss hålla det enkelt, vad är rådgivande? Den bästa förklaringen jag har hittat på rådgivning är att hjälpa kunder att:
Och när vi revisorer hjälper kunder "underlättar vi INSIGHTS för att INSPIRERA kunder att INNOVERA och göra förändringar".
Allt handlar om kunderna.
Det börjar med att hjälpa klienterna att klargöra vad som är viktigast för dem. Som vi vet är kunderna inte alla lika och de vill ha olika saker. Anta aldrig att kunderna är tydliga med vad som är viktigt för dem.
När vi hjälper kunder att klargöra vad som är viktigt för dem gör det att vi kan förstå deras personliga och affärsmässiga mål och ambitioner. Detta är inte bara viktigt för att säkerställa att vi ger bästa råd, utan det är en av de tre saker som alla kundundersökningar under de senaste 30 åren eller mer har identifierat att kunderna vill ha från sina revisorer
Success Gap Model är ett utmärkt sätt att illustrera vad som är viktigt för en kund eller prospekt. Vissa mått på framgång kommer att vara ekonomiska – pundet – andra kommer att vara icke-ekonomiska – smileyen. Känner du till alla pundsedlar och smileys för alla dina bästa kunder?
Hur kan vi hjälpa kunder att få sina pundsedlar och smileys?
Varje gång du ser en klient mellan ögonen, tänk – vad är planen, deras plan? Har de en tydlig plan? Går det längre än bara siffror?
Att vara den person som har hjälpt klienten att sätta ihop sina planer är en kraftfull position att vara. Att vara i rummet när besluten fattas etablerar dig som deras MEST pålitliga rådgivare. Du vill vara mer än bara någon som hjälper dem med implementering eller löser ad hoc-problem.
Ett årligt planeringsevenemang med dina bästa kunder är ett bra ställe att vara på och är kärnan i Advisory.
I dagens snabbrörliga värld vill inte alla ta en dag ute, så var flexibel, dela upp den i små bitar. Två timmars pass är förmodligen optimalt upp till kanske en halv dag. Kundupplevelsen är allt – när de lämnar dig borde de tänka "det var bra och jag vill ha mer", inte "det var bra men jag är utmattad"! Regelbundna kundrådgivningsmöten där referenspunkten är den kundplan som du hjälpte dem att sammanställa är också kärnan i Advisory – och kommer att resultera i nya återkommande inkomstströmmar plus projektavknoppningsarbete.
Så hur tar vi råd på allvar?
Jo, jag var 100 % ny affärschef i en regional verksamhet som tredubblades i storlek på två år och jag har sett andra företag uppnå fantastiska resultat. Hur? Svaret är – organisera och strukturera rådgivning precis som du förmodligen redan har organiserat och strukturerat allt annat i din verksamhet – med system och process.
Vi vet att en bra process ger
De flesta företag, oavsett om de är stora eller små, har skriftliga eller oskrivna processer för hur de hanterar redovisning och revisionsarbete eller skattearbete. Låt oss kalla dem standarddriftsprocesser eller SOP. Få har SOP för rådgivningsarbete. De framgångsrika företagen har SOP för rådgivning.
Accepterar att de flesta företag strävar efter att bli bättre på WIN
W – Vinna nya kunder
I – Öka kundutgifter
N – Vårda klientrelationer för retention
Sedan utvecklar framgångsrika företag standardprocesser
W – SOP för att differentiera för att attrahera nya kunder
I – SOP för att bredda de tjänster som kunderna köper
N – SOP för att skydda och utveckla kundrelationer
Om du vill bli seriös är system och processer viktiga liksom utvecklingen av SOP:s. Du kan skapa din egen process i ditt huvud eller så kan du försöka ta in en beprövad process utifrån – se till att den är kundcentrerad och kan implementeras på ett sätt som passar dig och företagets prioriteringar.
Så hur fungerar det här i praktiken?
Jag pratade med ett litet företag före jul med två partners. Partner nummer ett har börjat som mästare men planen är att involvera en ny regissör som ansluter till dem efter påsk och därmed skapa en pod – mästarmodellen blir en podmodell. Den långsiktiga planen är att bygga upp rådgivningsintäkterna och integrera rådgivningen i hela företaget, men på kort sikt är det en förkämpe för pod.
Företaget i fråga räknar med att de har cirka 200 företagskunder och att de har segmenterat och riktat in sig på de översta 20 procenten. Möten efter årsskiftet eller före årsskiftet hålls med var och en av dessa kunder under de kommande 12 månaderna med hjälp av ett av CAS-verktygen speciellt utformade för sådana möten. Planen är att migrera en del av dessa kunder från att i första hand vara compliance till att vara compliance rådgivande. Fyrtio kundmöten piggy backar upp befintliga möten under 12 månader som de anser är mycket hanterbart.
Att komplettera detta kommer att vara en process för att hantera prospektmöten. Planen är att attrahera efterlevnadsrådgivande kunder och endast rådgivande kunder. Och migrera sedan några av de endast rådgivande kunderna till att bli kunder för efterlevnadsrådgivning.
Rita själv tre kolumner. Vänster kolumn är dina C-klienter. Den mittersta kolumnen är dina CA-klienter och den högra kolumnen dina A-klienter.
Det här företaget är seriöst, det är organiserat, det är en implementeringsprocess på ett sätt som passar dem och de gör livet enklare genom att använda en leveransplattform.
John kommer att tala på Accountex den 2 maj i Business and Finance-teatern kl. 11:00.
