Jag har tillbringat många år med att ge råd till revisorer och bokförare om effektiv prissättning och jag har hittat några vanliga faktorer som håller dem tillbaka. De flesta företag tror att kunder är fokuserade på pris när de i själva verket letar efter värde. Om en kund någonsin säger:"Det är lite dyrt" är det inte för att du är för dyr.
Du är inte. Du är för billig. Du laddar inte tillräckligt!
Anledningen till att kunder säger:"Det är lite dyrt" är för att de inte förstår värdet. De kan inte se hur de gynnas. Så vi måste ändra hur vi presenterar våra lösningar och presenterar våra priser.
Företag saknar också ofta förtroende för att sätta priser samt saknar kunskap om prissättningspsykologi och -strategier.
Här är sju tips för att komma igång med att övervinna dessa prisproblem.
Värde är ett relativt begrepp - inga två personer kommer att sätta exakt samma värde på något. Du måste hitta sätt att debitera olika kunder olika priser. Detta är prisdiskriminering .
Ett sätt att göra det är att erbjuda en rad paket. Jag kallar detta för menyprissättning . Det finns två fördelar med detta tillvägagångssätt:
Jag tror att vårt primära fokus bör vara att tillföra så mycket värde som möjligt till kunderna.
Naturligtvis, när vi fokuserar på kunden och gör mer för dem – och förutsatt att vi prissätter baserat på det värde vi skapar – får vi ta ut högre priser.
Så innan du presenterar din lösning för kunden, ställ dig själv den här frågan:"Vad mer kan jag göra för att ge kunden en ännu bättre lösning?"
Gör en lista över alla dina idéer.
När du har din lista kan du antingen bygga in dessa saker i dina dyrare paket eller erbjuda dem som tillval. Om klienten sätter värde på dessa ytterligare saker, kommer de att välja dessa paket och alternativ.
Du kan till exempel tillföra mervärde till din deklarationsförberedande tjänst genom att erbjuda ett möte för att gå igenom uppgifterna på deklarationen och ge några skattebesparingstips. Kunder som vill det betalar gärna för det extra värdet. Om du inte erbjuder det kan kunder omöjligen välja det och du går miste om potentiella extraintäkter.
Kunder är inte riktigt intresserade av hur många timmar du spenderar på ett jobb; de bryr sig bara om värdet.
Problemet är att kunderna inte alltid förstår fördelarna för dem. Och om de inte förstår hur din lösning gynnar dem kommer de att se ditt pris som för dyrt (som vi diskuterade tidigare).
Så vad gör du?
Du måste använda tekniker för att bättre förklara vad du gör, varför du gör det - och viktigast av allt - hur kunden tjänar på det. Berätta exakt för dem:
Dina betalningsvillkor är en viktig del av prissättningsprocessen.
Som standard bör du få betalt i förskott. Om du vill ge kunden möjlighet att betala efter, se till att det är ett alternativ med ett mycket högre pris. På det sättet vinner du hur som helst. Antingen får du pengarna i förväg eller så gör du en större vinst.
Kunden kommer att vara nöjd eftersom de får ett val. Och vi gillar alla val när vi köper något.
Traditionellt har revisionsbyråer debiterat baserat på fakturerbara timmar. Det är kostnads-plus prissättning. Det är inte prissättning.
Det finns många anledningar till att tidsdebitering är galet. Det viktigaste är att kunderna hatar det. De ogillar det eftersom de inte vet vad priset är förrän efter att arbetet är klart och timmarna lagts ihop.
Istället borde vi koppla priset till värdet. Tid är inte viktigt. Kunderna bryr sig inte om hur många timmar du lägger ner på jobbet. De bryr sig bara om resultatet, resultatet eller lösningen. Så pris baserat på värdet av det.
Prispsykologi är en relativt ny studie (endast några decennier gammal). Vad vi lär oss av prispsykologerna är att sättet vi uttrycker vårt pris på har en djupgående inverkan på kundens uppfattning om prisets storlek.
Med andra ord, att presentera ett pris i ett annat ljus kan förändra det från att verka dyrt till att verka som ett bra erbjudande.
Till exempel gör den ordning du presenterar dina priser en väldigt stor skillnad. Det första priset du avslöjar skapar ett referenspris (av prispsykologer kallat ett ankare).
Att ändra ditt pris kan ha en djupgående inverkan på din vinst. Om du vill tjäna mer pengar är det snabbaste sättet att komma dit att ändra ditt pris. Det är inte genom att sänka kostnaderna eller vinna fler kunder. Så ta dig tid att lära dig mer om prissättning.
Om du vill veta mer om hur du prissätter mer lönsamt, klicka här , registrera din gratis VIP-plats, och sedan — en gång i månaden — skickar jag en inbjudan till nästa live online-träningssession.
