Hur kan professionella rådgivare uppmuntra sina små och medelstora företagskunder att förnya och växa? RandDTax och Pay Check sammanförde 11 av North Wests ledande finansexperter och SME-VD:er för att svara på denna fråga – och utforska hur externa specialistpartner kan hjälpa
Tillväxt är bra, men det kommer med utmaningar. Fråga bara Martyn Gould, VD och medgrundare av den Huddersfield-baserade teknikstartupen yboo och en deltagare vid en exklusiv RandDTax och Pay Check rundabordskonferens, som hölls på Midland Hotel i Manchester i september.
"Det största problemet vi står inför är att få infrastrukturen på plats för att hjälpa oss växa, oavsett om det är ekonomi, professionella tjänster, marknadsföringspartners, efterlevnadsexperter eller personer som kan hjälpa till med FoU-skatteavdrag", sa Martyn till deltagarna.
Hans största frustration är att behöva investera tid i att utbilda detta nätverk av rådgivare om yboo – tid som han hellre skulle lägga på att få in nya affärer.
Trots detta har företaget, som har utvecklat världens första app som erbjuder mobiltelefonanvändare personliga nätverksrekommendationer baserat på pris och signalstyrka, växer snabbt. Appen har redan laddats ner 100 000 gånger under de två åren sedan lanseringen. Nu söker Martyn sitt nätverk av rådgivare för att utmana honom att ta sitt företag till nästa steg av tillväxt.
Hur kan rådgivare, och särskilt de som erbjuder tjänster inom redovisning och finansdirektör (FD), hjälpa företag som Martyns att förnya och växa? Deltagarna identifierade fyra bästa tips:
Leyton Jeffs, senior partner för Funding Solutions på Sedulo, berättade för deltagarna att små och medelstora företag letar efter en pålitlig rådgivare som kan deras verksamhet väl och som erbjuder alla tjänster. "Det är dit rådgivningen går", tillade han. Medan rådgivare som blev en one-stop-shop riskerade att bli en "jack of all trades", varnade Jeffs för att lägga ut underleverantörer till tredje part som skulle vara ett steg bort från kundens verksamhet.
Murray Patt, direktör för det Hale-baserade revisionsföretaget Alexander Knight &Co, höll med om konceptet med en pålitlig rådgivare, men föreslog att revisorer som ett resultat skulle kunna spela en samordnande roll genom att identifiera den rätta mixen av professionella externa rådgivare för sina kunden och föra dem samman för att arbeta som ett team. Nyckeln var att vara en pålitlig, enda kontaktpunkt.
Linda Eziquiel, regionchef för rundabords-medvärden RandDTax, påpekade att sådana externa specialistleverantörer var perfekta för att utmana små och medelstora företag att gå vidare till nästa steg av tillväxt, tack vare deras djupa kunskap om ett visst område. Eziquiel har personligen hjälpt mer än 100 företag att göra framgångsrika FoU-skatteavdrag och tillhandahållit medel för kunder att investera i innovation och tillväxtaktiviteter. "Om du gör det hela tiden är gränserna tydliga för dig och du vet hur långt du kan utmana kunder att gå", sa hon till deltagarna. "Du är väl lämpad att göra en bedömning av lönsamheten för olika delar av ett anspråk."
Att arbeta med externa specialistleverantörer är en modell som fungerar bra för Sam Kellali, grundare av yourFD. Han är ett enmansband som erbjuder FD-tjänster till SME-kunder via ett nätverk av partners som specialiserar sig på en rad tjänster, inklusive löne-, skatt- och förmögenhetsförvaltning. Som med alla företag, sa han till deltagarna, spelar du efter dina styrkor och rekryterar eller lägger ut för resten. "Jag är uppriktig med kunderna om detta men de vet också att deras förtroende ligger i mig; Jag är kontaktpunkten för alla tjänster som din FD erbjuder.”
Valerie Wood, partner på DPC Accountants, är också en förespråkare för att arbeta med externa specialistpartners när behovet uppstår. Hennes verksamhet har arbetat med RandDTax i många år. DPC Accountants hade erbjudit denna tjänst internt men tog in experterna när den know-how som krävdes översteg DPCs egen. Företaget har också joint ventures med leverantörer av finansiell rådgivning och tjänster för kapitalavdrag.
Kellali och Wood betonade att förtroende var den främsta faktorn i framgången för sådana relationer och att man måste ta hänsyn till tid för att bygga upp det förtroendet. Utan det kan kundrelationer och rykte vara i fara.
Katie Linstead är chef för affärsutveckling och marknadsföring på rundabords-medvärden Pay Check, specialistleverantören av lönetjänster till små och medelstora företag. Bokföringsbyråer vänder sig ofta till Pay Check för att tillhandahålla dessa tjänster till sina kunder. I det scenariot är det viktigt att fastställa vad varje part kommer med till bordet i början av relationen, sa Linstead till deltagarna och tillade:"Du måste fortsätta att uppdatera relationen och se till att ni båda fortfarande har samma förståelse för kundens behov och då kan du antagligen nå en punkt av förtroende snabbare.”
Finansproffs runt bordet som hade erfarenhet av att lägga ut specialisttjänster på entreprenad sa att att få outsourcingrelationen rätt hade frigjort tid så att de kunde fokusera på värdefullt rådgivningsarbete.
För Patt är nyckeln till att tillhandahålla rådgivningstjänster som ger tillväxt att ha en genuin passion för vad en kunds verksamhet gör. Rådgivare kan uppnå det genom att identifiera vad deras egen passion är först – livsförändrande teknologi eller etiska affärer, till exempel – och välja kunder därefter. Den delade passionen kan hjälpa rådgivare att bli mer engagerade i sina kunders verksamhet utöver rena transaktionstjänster, och hjälpa dem att ställa tillväxtrelaterade frågor.
Jeffs föreslog att den passionen skulle kunna utvecklas över tid genom att interagera med kunden på regelbunden basis – månadsvis, veckovis eller till och med dagligen – för att verkligen lära känna företaget. "Att driva ett företag är egentligen inte en logisk sak", sa han till deltagarna. "Ganska ofta känner företagsägaren sig mycket mer känslomässig än rådgivaren och därför är det viktigt för rådgivaren att vara verkligt inneboende i verksamheten och ha en passion för det. Om du uppnår det kommer du att ge dessa företag 100 %.”
Men pågående engagemang med kunder är en stor utmaning för revisionsbyråer – särskilt mindre företag – som behöver maximera sin fakturerbara tid. "Om du inte erbjuder regelbundna bokförings- eller lönetjänster och du har en anledning att vara i kontakt med dem regelbundet, ser små och medelstora företag inte ofta värdet av att betala för extra rådgivningstjänster," Claire Flinders, grundare av Blaby Accounting, som har ett lag på sex personer, berättade deltagarna.
Större revisorer kan ha en bättre position att investera i att ge råd till små och medelstora företag och förlora pengar under de första åren av ett förhållande i hopp om att de kommer att få tillbaka sin investering längre fram när det små och medelstora företaget växer och kräver tjänster av högre värde. Men det är en svår uppmaning att göra för mindre metoder som måste motivera sina kostnader.
En lösning kan vara att använda teknikplattformar som digitaliserar transaktionsuppgifter, vilket frigör tid för att fokusera på rådgivningstjänster som driver tillväxt. Att ta till sig den tekniken kan dock vara lättare sagt än gjort.
"Redovisning är ett mycket traditionellt område med fasta regler och strukturer som har funnits länge," sa Stuart Hurst, chef för molnredovisning för UHY Hacker Youngs kontor i Manchester. "Jag har varit med och försökt ändra på det och det är väldigt smärtsamt."
Stuarts största utmaning har varit att övertala äldre partners i hans företag att ta till sig teknik. Deras motvilja är ofta knuten till rädsla för förändring och rädsla för att rubba långvariga kundrelationer genom att introducera nya system och processer. Men rådgivningsföretag som misslyckas med att ta till sig teknik går miste om möjligheten att utveckla sina egna metoder genom att frigöra fler teammedlemmar att fokusera på att erbjuda mer värdefulla rådgivningstjänster.
"Teknik möjliggör en revolution inom bokföring som kommer att göra det möjligt för revisorer att använda frigjord tid för att förstå kundens verksamhet och prata om framtiden och vart den går", sa Jeffs till deltagarna.
Rådgivare som misslyckas med att utnyttja den möjligheten kommer förmodligen inte att vara så lönsamma, effektiva och bra som de skulle kunna vara om fem till tio år, varnade Patt. Externa specialistpartner har en nyckelroll att spela för att hjälpa rådgivare att göra denna övergång genom att bli en sömlös förlängning av deras team och tillföra värdefull ytterligare expertis till bordet.
För ytterligare information om Pay Check & RandDTax besök: www.paycheck.co.uk och www.randdtax.co.uk
