Det har varit ett tufft år för många småföretag på grund av effekterna av coronaviruset. Vi hör mycket om hur covid-19 har ödelagt små återförsäljare och restaurangägare ekonomiskt.

Men hur är det med B2B-företag? Hur har de gått hittills under 2020 – och vad väntar dem?

I sin LinkedIn-blogg föreslår Alex Rynne att vi ändrar vad akronymen SMART (som i SMART-mål) betyder. Istället för att se till att dina mål är specifika, mätbara, uppnåbara, relevanta och tidsbundna, hävdar hon att du ändrar "relevant" till "reviderbar" men "bara för 2020."

För, frågar hon, "tänk om att revidera mål är det enda sättet att hålla våra mål relevanta och uppnåeliga?"

Rynne har en poäng – en bra. Istället för att beklaga att vi missar våra mål, varför inte återställa dem? Det nya målet, säger hon, är att "rampa upp för en stor avslutning på ett efterföljande år."

Men först föreslår hon att vi undersöker vad vi har lärt oss hittills i tumultet 2020.

Lärdomar

För det första, säger Rynne, har vi lärt oss att positivitet räknas. Med det menar hon "att tänka på vad som är möjligt snarare än att dröja vid det som inte är."

För B2B-företag föreslår hon att innehåll efterfrågas. Men var hjälpsam, inte opportunistisk, varnar hon och tillägger:"Efterfrågan på användbart innehåll som gör skillnad är högre än någonsin."

Och hon noterar, om du har råd, tenderar annonsering på en lågmarknad att ge resultat, eftersom så många andra företag sparar pengar genom att skära ned sina marknadsföringsbudgetar.

En stor fördel nuförtiden är dock att du fortfarande kan marknadsföra utan att spendera en förmögenhet eller nästan vad som helst om du koncentrerar dig på digital marknadsföring på webben och i dina sociala mediekanaler. "Ekologiskt", säger Rynne, "kommer alltid att finnas där för dig. Oavsett budget har alla marknadsförare befogenhet att bygga online-gemenskaper som känns välkomnande och ger möjligheter till anslutning och inspiration.”

Vad du ska göra nu

Även om saker och ting definitivt har förändrats - kanske inte så mycket som du tror. Rynne citerar forskning som "visar ingen minskning av reklams förmåga att få kontakt med människor, men ... annonser med vissa egenskaper ansluter bättre under en ekonomisk nedgång."

Så hon säger, istället för att kasta ut din spelbok behöver du bara justera "baserat på vad som efterfrågas, teamstyrkor och tillgängliga resurser."

Om du planerade att hålla ett evenemang, kan du ta det online, säger Rynne, "kan bli mer framgångsrikt."

Vi är alla medvetna om att saker och ting fortfarande är så osäkra att det är svårt att veta eller ens förutsäga vad man kan förvänta sig under resten av året.

Rynne, som arbetar för LinkedIn, säger att de redan ser fler företag "återvända till sina regelbundet schemalagda aktiviteter." Hon tror att marknadsföringsutgifterna kommer att börja återgå till det normala "eftersom annonsering under en lågkonjunktur korrelerar starkt med tillväxten av marknadsandelar, och delvis för att annonsörernas publik i allmänhet börjar komma igång igen." Hon citerar data från den stora lågkonjunkturen 2008 som visade att företag som ökade sina medieutgifter under den nedgången hade en tillväxt på 4,5 gånger den årliga marknadsandelen.

Innehållsräkning

Rynne säger att kundberättelser och tredjepartsvalidering kommer att bli ännu viktigare, eftersom trovärdighet kommer att vara en större faktor för företag när de bestämmer vilka leverantörer och partners de ska arbeta med. Nyckeln är att hitta leverantörer med "visad framgång i verkligheten."

Företag kommer att behöva innehåll som "hjälper dem att uppnå sina föränderliga mål, innehåll som är akut fokuserat på kundernas behov", säger Rynne.

Enligt forskning från Forrester är innehåll som är både trovärdigt och empatiskt mer engagerande och vad kunderna letar efter idag. Och glöm inte att innehåll idag finns i en mängd olika format, så se till att utforska dem alla.

Vad väntar

Coronasituationen är fortfarande så flytande att det inte går att veta hur 2020 kommer att sluta. Men Rynne säger "B2B-marknadsförare bör förbereda sig för vägen framåt genom att anta ett pragmatiskt tillvägagångssätt för att övervaka och möta kundernas förändrade behov."