Varje yrke kräver att du har övertalningsförmåga.
Du måste övertala din chef att bevilja dig ledighet. Du måste övertala vår teammedlem att gå med på din tankegång.
Din chef måste övertala dig att jobba över helgen. Du kanske säger att din chef inte riktigt har övertalat dig att jobba över helgen. Men han använde sin Auktoritet för att få dig att arbeta. Du kunde ha varit trotsig men ditt sinne lät dig inte det.
För några veckor sedan läste jag Robert Cialdinis Influence:The Psychology of Persuasion . I boken berättar författaren om olika faktorer som man får säga Ja till den andra personen. Och hur en säljare använder sådana faktorer för att få dig att göra något han vill att du ska göra.
Han talar om många faktorer som ömsesidighet, engagemang och konsekvens, sociala bevis, tycke, auktoritet och brist.
Förresten, övertalning är inte bara begränsad till försäljning av en produkt. Till exempel, en politiker, genom sina tal eller arbete, övertalar dig att rösta på honom. En NGO övertalar dig att frivilligt delta i ett evenemang gratis. På samma sätt använder vi våra övertalningsförmåga för att få saker gjorda hela tiden.
Även föräldrar måste övertala barnen att slutföra läxor snabbt. Och barnen övertalar också. När min 6-åriga systerdotter bad mig gå till parken var jag tvungen att säga nej för jag var upptagen. Hon gick med på det men bad mig att gå med henne för Snakes and Ladders. Jag sa ja.
Varför?
För att hon gjorde en medgivande (genom att gå med på att inte gå till parken). Och jag var tvungen att begärda . Ett besök i en park och spela Snake and Ladder hade tagit ungefär samma tid. Men jag kunde inte säga nej eftersom min systerdotter hade varit så förstående. Det var en reflex.
Barn är rena själar. Min systerdotter hade kanske bara en prioriteringslista i sitt sinne som hon gick igenom mig. Hon lyckades övertala mig att spela Snake &Ladder genom att göra en eftergift.
Men vår tendens att återgälda skulle kunna utnyttjas av en säljare för att göra en försäljning .
En försäkringsagent kommer för att träffa dig för att sälja en försäkring med investeringsprodukt.
Han tar på sig en kostym och är extremt artig. Han lyssnar tålmodigt på dig och avbryter dig aldrig. Svårt att inte gilla honom.
Agent :Du älskar dina barn, eller hur?
Du :Vem gör inte det? (Du håller med)
Agent :Investerar du för deras utbildning?
Du :Ja
Agent :Var investerar du för deras utbildning?
Du :Jag investerar ett belopp genom återkommande insättningar.
Agent :Men återkommande insättningar fungerar inte om du inte är i närheten.
Du :Ja (du håller med)
Agent :Skulle du inte vilja att dina barns utbildning inte blir lidande även om du inte är i närheten?
Du :Självklart ja (det är ett åtagande )
Agent :Vi har en produkt som ger mycket bättre avkastning än en RD och om du inte är i närheten kommer försäkringsbolaget att betala premien för din räkning. Genom att köpa detta säkrar du dina barns framtid. Ska jag fylla i formuläret åt dig?
Du är instängd. Du förväntade dig inte att konversationen skulle gå så här. Du har ont om svar. Du har inte ens kommit in på för- och nackdelar med produkten. Hur kan du säga ja?
Men du måste agera konsekvent. Du kan inte säga nej utan en ordentlig anledning. När allt kommer omkring kan du inte säga att du inte vill investera eftersom du inte bryr dig om dina barns framtid.
Eller att du inte gillar produkten eftersom nästa fråga blir Varför. Du har inte heller svar på den frågan.
Du vill inte se inkonsekvent ut. Alla vill vara konsekventa. För några ögonblick sedan lyssnade du så intensivt på och höll med om vad säljaren hade att säga.
Någon som har visat sådan artighet och tagit hand om dina barns utbildning, hur säger man nej till en sådan person? Det är Ömsesidighet på jobbet. Du känner ett behov av att återgälda den tjänst som säljaren gjorde dig.
Om du fortsätter med exemplet ovan lyckades du säga NEJ till försäkringsplanen.
Försäljningsagenten accepterar artigt ditt beslut och frågar dig om du kan ge honom någon referens?
Stor begäran :Köp en försäkringsplan.
Liten begäran :Ge några referenser
Agenten har gjort medgivandet . Du måste återgälda.
Efter att ha avslagit begäran om att köpa en försäkringsplan är detta det minsta du kunde ha gjort. Du ger ett par vänners referens.
Sedan går säljaren till din vän och nämner att du har angett referensen. Din vän kommer att tro att det måste finnas något i den här produkten för att du ska kunna rekommendera hans namn för produkten (socialt bevis ).
Om din vän anser dig vara en smart investerare finns det Auktoritet på lek också.
Din vän kanske inte kan ta ett objektivt samtal eftersom DU rekommenderade hans namn för produkten.
Om din vän köper produkten har säljaren i princip förbrukat din goodwill (och inte hans) med din vän. Därefter, om produkten blir dålig, bli inte förvånad om din vän skyller på dig för det (öppet eller i garderoben) och till och med pratar med andra om det.
Och du trodde att det var en ofarlig begäran om referens.
Var därför försiktig med dina referenser.
Om du inte känner att produkten faktiskt kan hjälpa din vän, ge inte en referens bara för att tvinga säljaren.
Du är på en fyrfilig motorväg. Du når en korsning och väntar på att trafiksignalen ska bli grön. Det är udda timmar och det är lite trafik. Bilarna bakom dig stannar och väntar precis som du. Men bilarna i det intilliggande körfältet hoppar signalen och susar förbi dig eftersom den framför dem inte stannade.
Vem vet, om den första föraren har stannat, skulle andra ha stannat och väntat också. För de som hoppade hade de ett socialt bevis på att hoppa signalen. Sociala bevis är en så stark kraft att det fick dessa förare att bryta mot lagen.
Om alla andra gör det måste det vara rätt. Det är en av genvägarna vi använde för att fatta beslut. Inte vi? Och det fungerar för det mesta, men inte alltid.
Om alla till exempel säger att rökning är dåligt måste det vara dåligt. Du behöver inte röka och få diagnosen cancer innan du kommer på att rökningen är dålig. Eller gå igenom all tillgänglig forskning för att komma fram till att rökning kan orsaka cancer.
Men sociala bevis kan också leda till dåliga beslut.
Hur många av oss började investera i aktier eller fonder för att ALLA andra investerade och tjänade pengar? Man kan också kalla det flockmentalitet. Detta är också en av anledningarna till att privata investerare kämpar för att tjäna pengar på marknaden.
De investerar inte när marknaderna är låga eftersom ingen annan investerar.
De investerar när marknaderna har stigit kraftigt eftersom alla andra investerar och tjänar pengar.
Här är hur en säljare kan använda detta.
"Sir, din kollega (eller granne eller till och med chef) Amit köpte också detta."
Det finns ett socialt bevis. Din kollega har redan köpt den. Det måste finnas något i den här produkten. Ju fler personer i din grupp som köper produkten, desto starkare är beviset.
Hur många gånger har vi fallit för tidsbegränsade erbjudanden? Jag har sett många butiker som har REA-skylt 365 dagar om året. Du skulle kanske inte gå i sådana butiker. Men om du ser att försäljningen bara är till Diwali eller till det nya året, kan du ompröva ditt beslut.
Hur många gånger har du fått höra att "fru, det här är den sista delen som finns tillgänglig". Och det slutade med att du köpte varan.
Det finns något i oss som vill ha saker som är knappa. Detta är anledningen till att sällsynta antikviteter eller konstverk går för miljoner på auktioner.
Säljare vet detta.
Därför är sådana erbjudanden endast till för att få dessa produkter att se attraktiva ut för dig.
Om något var tillgängligt för 1 000 Rs men är tillgängligt för Rs 700 under de kommande 30 minuterna kommer produkten plötsligt att se mer attraktiv ut. Även om jag kände att produkten bara är värd 500 Rs, är rabatten på Rs 300 för svår att motstå. Detta händer mig när jag handlar på Amazon eller Flipkart.
Dessutom behöver vi tid för att tänka rationellt och fatta ett beslut. De begränsade perioderbjudandena/bristen tar bort den tiden att tänka rationellt.
Och hur är det med "Sir, den här produkten erbjuds endast till våra utvalda kunder."?
Jag är säker på att du har fått höra detta många gånger. De leker bara med dina sinnen.
LIC gör detta rutinmässigt. Den kommer ut med planer i januari varje år som endast är tillgängliga fram till den 31 mars. Har LIC plötsligt hittat investeringsvägar som inte kommer att finnas där efter den 31 mars?
Är den här produkten bättre än de produkter som är tillgängliga året runt? Klart, nej.
Men försäkringsbolaget och försäljningsagenterna känner till kundpsykologi. De vet att brist kommer att få dig att vilja ha produkten mer.
Följ en enkel regel när det gäller finansiella produkter. Köp INTE det som är ont om.
Om en finansiell produkt inte kommer att vara tillgänglig efter den 31 mars finns det ingen anledning att gå in i den. Köp inte finansiella produkter med begränsade erbjudanden.
Köp INTE det som är ont om.
Köp INTE en finansiell produkt på säljdagen. Vänta några dagar innan du gör ditt val.
Ta bort säljaren från produkten.
Säljaryrket är inte dåligt. Inget företag kan drivas om det inte kan sälja sina produkter. Säljarna hjälper till att förmedla egenskaperna hos produkterna till slutkunderna.
Men sådana yrkesverksamma har försäljningsmål eller incitament kopplade till försäljningens kvantum. Sådana incitament kan av misstag eller avsiktligt pressa säljaren att ignorera ditt intresse. Det betyder dock inte att du köper det som säljs.
Cialdinis bok ger bra exempel på hur man säger nej. Det underliggande temat bakom att säga nej är att du MÅSTE veta vad som pågår .
Medvetenhet är av största vikt.
Om du inser vad som pågår kan du uppskatta fällan mycket bättre.
Rolf Dobelli skriver i Konsten att tänka klart ,
Därför ta bort säljaren från köpbeslutet.
När du inser att du har varit föremål för en väl inövad strategi kommer du inte att må så dåligt av att tacka nej till säljaren.
Om du dessutom vet att säljaren inte har några betänkligheter när det gäller att be dig köpa en dålig produkt, skulle du inte vara orolig för att säga NEJ.
Domänkunskap är viktigt.
Om du inte kan något om investeringar är du en sittande anka. Du kanske ändå lyckas säga NEJ varje gång du hamnar i en försäljningssituation. Du måste dock säga Ja någon gång.
I avsaknad av sådan kunskap skulle du inte veta när du ska säga ja.
Det kanske inte är en dålig idé att söka hjälp.
Till exempel har jag absolut inget om olika typer av tyger och deras kostnader. När jag går och väljer tyg till en skjorta, byxa eller kostym är jag därför mogen för slakt av försäljarna. Även om han säljer mig 1 000 Rs/meter tyg för Rs 5 000/meter, skulle jag inte kunna märka det. För att övervinna detta problem ber jag en vän eller en familjemedlem att gå med mig till butiken och hjälpa mig att fatta ett beslut och förhandla med säljaren.
Du kan också göra det. Du kan be en vän och familjemedlem hjälpa dig att förstå produkten. Den personen ska inte ha några incitament för att du ska köpa produkten.
Om du inte känner någon som kan hjälpa, sök professionell hjälp. För att undvika intressekonflikter, gå till en rådgivare som inte säljer produkter och bara erbjuder och tar betalt för rådgivning. En SEBI-registrerad investeringsrådgivare kan hjälpa dig. Kom alltid ihåg att kostnaden för en dålig finansiell produkt är mycket högre än kostnaden för professionell investeringsrådgivning.
Jag är en SEBI-registrerad investeringsrådgivare och kan ha ett eget intresse av att be dig söka tjänster från SEBI RIA.
Det här inlägget publicerades första gången i april 2017.
