Som ett sätt att komma in på marknader där den kanske inte har en etablerad närvaro, kan en producent avtala med lokala agenter för att hjälpa den att sälja till den marknaden. Dessa ombud har befogenhet att agera som mellanhänder vid försäljning, med villkor för försäljningen fastställda av tillverkaren. I allmänhet betalas mellanhanden efter försäljningen av en provision, och dessa försäljningar kallas för indragsförsäljning.

Indragsförsäljning

För att en försäljning ska kvalificera sig som en indragsförsäljning måste den lokala agenten arbeta på uppdrag av en icke-lokal enhet. Agenten ska kunna ta emot beställningar från lokala kunder och sedan antingen själv gå med på försäljningen, enligt villkor som fastställts med moderbolaget, eller skicka beställningen till moderbolaget för godkännande. I samtliga fall är det moderbolaget som dikterar försäljningsvillkoren.

Fördelar

Indragsförsäljning är ett effektivt sätt för en producent att etablera fotfäste på en marknad där den inte har en etablerad närvaro. Eftersom agenten ofta betalas på provision, står producenten inte inför orimliga kostnader om försäljningen är få. Dessutom, eftersom producenten levererar varorna, sparar det kostnaden för att ingå avtal med en lokal leverantör för att leverera produkten.

Nackdelar

Som med de flesta situationer där ett utländskt företag försöker etablera sig i ett område där det har liten närvaro, kan företaget endast ha begränsad kontroll över sina agenters handlingar i området. Även om strikta villkor kan ställas, kan de inte följas. Dessutom kan övervakning på långt avstånd ofta leda till minskad produktivitet och oförmåga att reagera på lokala förhållanden.

Alternativ

Företag kan använda ett antal alternativ till indragsförsäljning. Till exempel kan ett företag avtala med ett lokalt företag för att producera produkter på plats, med hjälp av teknik eller immateriella rättigheter som tillhandahålls av företaget. Detta är närmare ett licensavtal eller ett franchisepartnerskap. Vid tredjepartsförsäljning tecknar den lokala agenten också avtal med en lokal leverantör snarare än moderbolaget för att leverera varorna.