För riskkapitalvärlden kom hösten för länge sedan - en nedgång i finansieringen. Under första kvartalet 2016 sjönk amerikanska riskinvesteringar 30 procent från sin topp på 17,3 miljarder dollar under andra kvartalet 2015. Riskkapitalister är nu fokuserade på att skydda sina investeringar; och med 5 miljarder dollar mindre att vinna är konkurrensen om de återstående medlen hård.
xs text-gray-600 mb-2">Shutterstock.com Relaterat: Elite riskkapitalföretaget Andreessen Horowitz letar efter dessa tre saker i nystartade företag
Med lägre finansiering måste entreprenörer som vill ha en bit av den (krympta kakan) bevisa för VC att de är värda degen. Här är några förslag på hur.
I dagens finansieringsklimat med kontanter, letar investerare efter en sak framför allt: passform mellan produkt och marknad. Enligt Marc Andreessen, grundare av Silicon Valley venture-företaget Andreessen Horowitz, innebär det att vara på en stark marknad med en produkt som kan tillfredsställa.
För att vara tydlig behöver du inte tillhandahålla den bästa lösningen för den specifika marknaden – varje produkt har utrymme för förbättringar. Men, produkt-marknadsanpassning kräver att din produkt löser användarnas behov lika bra eller bättre än vad dina konkurrenters produkter gör.
Ibland är det tydligt när din produkt har hittat sin marknadsmatchning:Efterfrågan går snabbare än produktionen, webben rasar om din "heta nya sak" och försäljningen kan inte anställa personal snabbt nog. Andra gånger är det dock inte så självklart. För att ta bort gissningarna lanserade webbanalysföretaget Kissmetrics nyligen Survey.io. Enkätens nyckelfråga för att mäta passform mellan produkt och marknad är "Hur skulle du känna om du inte längre kunde använda [X produkt]?"
Om minst 40 procent av de svarande som representerar din marknad svarar "mycket besvikna", kan du slå vad om att din produkt har hittat en passform. Så se till att undersöka minst 250 korrekta användare, särskilt om du letar efter 1 miljon USD eller mer i startpengar.
Om användare säger till dig att de kommer att sakna din produkt, då är du redo att träffa VCs, eller hur? Tja, inte riktigt. Din nästa uppgift är att bevisa att produktmarknaden passar VCs med de fyra följande mätvärdena.
Relaterat: 3 sätt att övervaka kundavgång
En växande MRR (månatliga återkommande intäkter) innebär att din startups produkt vinner dragkraft, så se till att dela den med intresserade VC:s. Använd en 90-dagars ögonblicksbild för att visa en uppåtgående trend. För nystartade företag som söker 1 miljon USD eller mer, ser mitt företag efter minst 20 000 USD i MRR med 20 procents MRR-tillväxt månad till månad. För att verkligen imponera på VC:s, skjut in 7 procent vecka-för-vecka.
Enkelt uttryckt är bruttomarginalen skillnaden mellan dina intäkter och vad som krävs för att hålla strömmen igång. En hög bruttomarginal indikerar ett sunt företag med en lönsam produkt, så de flesta riskkapitalbolag söker efter en bruttomarginal på minst 60 procent innan de investerar.
Hur påverkar bruttomarginalen företagsvärderingen? Låt oss säga att din startup växer med 20 procent månadsvis tillväxt. Om du tog in $20 000 den första månaden, skulle du avsluta året med $791,600 och nästa år med cirka $7 miljoner. Med en bruttomarginal på 60 procent skulle företaget troligen sälja för ungefär fyra gånger nästa års intäkter. Men om företagets bruttomarginal är lägre, kanske det bara säljs för två gånger nästa års beräknade intäkter.
En startups marginaler kan vara bra, men om fyra av fem nya konton lämnar under de första 90 dagarna, då är startupen på väg mot kyrkogården. Innan jag investerar ser mitt företag efter en churn rate under 6 procent. Ett churnvärde högre än så kan indikera ett produktproblem eller en svag marknad.
En kunds livstidsvärde beskriver hur mycket en kund är värd. Om en kund till exempel betalar 100 USD per månad på ett 12-månaderskontrakt, är den genomsnittliga kunden värd 1 200 USD. Se dock till att ta hänsyn till churn. Om din churn rate är 10 procent, subtrahera det från kundens livstidsvärde, vilket sänker det till $1 080. Ett högt livstidsvärde indikerar en stark marknad som är nöjd med din produkt.
Relaterat: 4 steg för att bygga livstidsvärde från dyra förstagångskunder
Vad händer om du, efter att ha granskat dina mätvärden, upptäcker en felaktig anpassning av produkt-marknaden? Innan du besöker VC måste du åtgärda problemet.
Sätt din målanvändare under lupp. Till exempel, om du säljer ett SaaS-diagnostikverktyg, är "läkare" inte en hyperdefinierad målgrupp. Istället kan du välja att rikta in dig på primärvårdsläkare i åldrarna 30 till 40 år som äger sin egen verksamhet.
Använd sedan A/B-testning för att förbättra användarupplevelsen. Under loppet av 90 dagar kan du testa olika paket eller prissättningsalternativ för att maximera omvandlingsfrekvenser och bruttomarginaler samtidigt som du minimerar churn. För att bemästra detta rekommenderar jag Nielsen Norman Groups användarupplevelsecertifiering.
Med VC:er som rustar för vintern måste du arbeta hårdare än någonsin för att vinna deras investering. Men även för erfarna entreprenörer kan produkt-marknadsanpassning vara svårfångad. Om du kan bevisa för riskkapitalister att du har funnit att produktmarknaden passar, har du förtjänat din biljett till en mer välmående vår.
